但这种改变并不容易，你不知道谁有需要，你也不知道客户什么时候有需要，在人工成本越来越高的今天，这种寻找的效率非常低。即使找到，如何解决采购方的信任问题，这是一个更大的问题。没有信赖就没有买卖，过去在有批发市场有档口，何况有批发市场做背书，跑得了和尚跑不了庙，一旦离开批发市场直接找客户，必然遭遇到信任的问题。

IT渠道的变革，是技术变化的结果，也是市场发展必然的结果，对IT渠道商来说，改变的第一步来了。

对品牌厂商来说，所有的产品也会分类出C端标准化产品系列和B端的大型产品系列等不同的产品线。在所有行业竞争发展逻辑中，优先进入市场的品牌必然会选择用户规模更大、需求刚性更高的人群或者用户场景。

对IT渠道商来说，从大众市场转向专业级服务市场更是必然自选。

我们生活的这个世界，本来就是对立统一的。你有机会触达更多的客户，你一定会遇到比线下更多的竞争。对买家来说，用鼠标或者手指轻轻点击，比跑腿方便得多，线上可选商家更多。

“无远”意味着互联网让买家卖家之间没有远近之分。借网络能触达更大的市场，能找到更多有需求的顾客，也会遇到更多的对手。

线下做生意，如果开太专业的门店，生意也不会太好，因为店铺能覆盖的商圈范围有限，覆盖的用户数量有限，专业细分的市场很难有好的结果，这就是线下生意要多开店铺的原因。线上因为覆盖人群基数大，竞争者众多，所以，线上生意可以深度细分，必须精准定位细分市场。

线下开店，是开门迎客，客人上门来了就是生意，不分对象，不分需求，只要能做、能交付就可以接。线下陈列的同样的产品，可以卖给不同的对象。

但是线上业务不同，必须把用户做深度分类，除了按照产品分类，更加按照用户的需求和场景分类，借助于线上店铺的入口，把不同的对象引导指向不同的区域，让顾客找到自己想要的产品入口，找到和自己的身份吻合的入口，他才会进去，才会花时间，才会留下来，才有成交机会。

对于一个电脑城的商铺来说，他们一定服务过一般的家庭顾客、办公室采购，也服务过某些细分的专业服务的对象。这位同学经过分析发现，他所有曾经做过的业务当中，游戏电脑以及周边设备，包括软件，市场需求正在增长、买家愿意花更高的代价购买电脑，为他们去组装更高配置的电脑和更好的软件。

于是，他放弃了其它业务，在网络上专注于游戏电脑和游戏周边设备的配套和专业服务。更进一步，他把买家进一步分类，一部分是C端的专业、重度个人游戏玩家，他们舍得花钱。还有B端的网吧采购和酒店采购（有不少的酒店专门给客人准备专业游戏设备）。

人类在线下的实体世界和线上的虚拟世界就像太阳之下，身体和影子一样，是一种阴和阳的镜像关系。线下人以类聚，线上不同的人群，就像前面说到的，重度游戏玩家，网吧经营者或者酒店经营者，会借助于不同的平台，不同的入口，不同的信息分类，形成不同的社区。

转变成专业服务商，就必须重视这些社区，他们是重要的信息发布、品牌布局的入口，又是专业流量获取的重要来源。

进入细分领域和专业场景，在早期有着自己的优势，专业领域有着更高的价格承受度，能够给新进入者在短期之内更好的盈利机会。但市场本身不是封闭的，所有高盈利的领域，一定有更多的竞争者进入。

数字进阶首先从需求端的深度数字化开始。对用户状态的深度洞察，收集更多的要素进行ID标签化。

IT专业服务商不仅需要帮助牛商股份部署硬件，还需要数据安全以及一整套服务解决方案。也就是说，数字化除了要对客户需求做细致的了解，持续性的深度服务一定要提供给客户数字化的解决方案，包括提供持续的数据服务等。

了解了这些不同细分领域的客户，对客户深度服务的需求就可以提供专业的、系统化的、数字化的打包方案。做到这步才能真正的留住客户，把一次生意变成一辈子的生意。