没人统计，每年会举办多少场ICT生态“婚礼”。微笑、握手、签字、再握手。当然，此时更不能缺少闪光灯，以及现场热烈的掌声。而这正是本文的主题：生态确实不能没有仪式感，但合作不能只剩下仪式感。在任何形态的合作中，没有猜忌的沟通才踏实，三观一致的日子最舒服。

每个人都各司其职
言归正传。我从未见过，真的从未见过如此规模宏大的战略签约，而且现场没有仪式感，只有直奔主题的务实。双方32位嘉宾出席，分别来自金融、运营商、互联网、政企、能源、交通、医疗、健康监管、教育等不同领域。期间没有一人是在站台捧场，也没有一人会被感到冷落。“接口人”迅速地找到共同话题，也迅速地各司其职。

浪潮集团副总裁、渠道管理部总经理王峰（左）与神州信息集成战略本部总裁闫光明（右）

时间回到3个月前。1月8日，浪潮与神州信息正式签署战略合作协议。神州信息是金融科技全产业链综合服务商，也是中国最大的IT服务商之一。2019年，公司实现营销收入101.46亿元，净利润同比增长792.26%。

而浪潮此时的市场地位，似乎也不必多做介绍。其服务器市场占有率“中国第一、世界前三”，人工智能服务器中国市场占有率保持在50%以上。更重要的是，浪潮是业内少数具有人工智能全栈能力（AI计算平台、AI资源平台、AI算法工具平台）的企业，其正在通过“元脑”，打通人工智能生态。

简述上述背景，并非渲染气氛，只是想得出结论之一：如果两家企业建立稳定高效的合作，神州信息将更可在市场中如鱼得水。而浪潮在金融、政企、能源、交通等领域，也将具有足够打动用户的应用场景说服力。

细致而关注本质的合作
当然，市场数字与理论上的合作背景，仍不能解释两家企业的“二次签约”。其实，他们的合作由来已久，此前已在中国农业发展银行、北京银行、上海富友支付等多个项目，有着默契的合作。而且在2017年之后，双方又已围绕人工智能、边缘计算等新兴技术，深入完成了产品创新和方案整合。

而如何理解“二次签约”？对此解释，需回到“生态时代”的合作本质。“渠道时代”的合作，讲求门当户对，但细节未免粗线条。其场景常如抖音上的相亲段子：“你有房吗？你有车吗？”。

如此直白而现实，合作双方未免各有“小算盘”。例如藏些私房钱；再例如你买了名牌包包，我也要买新款运动腕表；还例如在利益的诱导下，与友商搞些小暧昧。究其本质，双方经常在日常摩擦中，损耗了合作激情，并未通过透明的交流坦诚相待。

“生态时代”的合作开场白，如果也是“你有客户吗？你能垫资吗？”这肯定没有任何喜感，而且令人生厌。只盯着对方钱包的“精明”，只占便宜不吃亏的“聪明”，只能令人不敬而远之。

由此，重新理解浪潮与神州信息的“二次合作”模式，并关注细节。细节之一：双方联合组建营销团队，这不仅实现了精神上的融合，也实现了技术、业务、营销中的协同；细节之二：联合解决方案，虽不是新鲜产物，但深入算法合作的“智”同道合，此前确实很难做到；细节之三：合作双方共同制定总体目标，并将目标分解到各细分市场，又进一步分解为具体项目，这已经表明双方已达到相当高水平的默契度。毕竟在“渠道时代”，开放客户资源，始终是合作禁区之一。

透明的浪潮
继续这一相对有意思的话题。其实，在2018年前后，浪潮已开始对渠道政策进行升级，尤其在开放、透明等方面，变化尤为明显。例如，浪潮向合作伙伴释放了半数以上的NA客户；全线产品向渠道伙伴开放；售前技术体系向渠道伙伴开放；所有渠道伙伴可通过商务系统直接向浪潮下单。

也就是说，浪潮的合作伙伴可在完全开放透明的平台中，完成项目报备、资源申请等全部商务流程，而没有任何被暗箱操作之忧。此正是浪潮“合作伙伴生态 2.0”的精神本质，而浪潮与神州信息的合作，也可视为此策略的延续。

从短期变为长期
由此，回到此前话题。开放透明才是浪潮与神州信息，深化合作的基础。而为何“渠道时代”，很难实现完整透明的开放？答案或许是，没有必要。

以产品为合作纽带的“渠道时代”，ICT厂商可提供产品，但产品又并非是稀缺资源。当然，ICT厂商为表达合作诚意，也会在项目折扣中做出让步，可项目折扣也只助于双方完成短期业务目标，对于长远发展的价值确实有限。

“生态时代”则明显不同，“生态式”合作改变了此前所有业务逻辑和业务定位。举例说明，浪潮的业务定位已经升级“平台+生态”。其中，平台既包括ICT基础设施平台，也包括云计算、大数据，以及人工智能平台。

当然，神州信息的能力也已经迭代，其优势体现在“科技+场景+数据”。其中，科技能力是其起家的资本，应用场景理解能力是其立足市场、服务用户的基础，而对行业数据的服务能力，则是其发展的方向。

将上述两种业务定位，进行重合分析，交集则在于平台，而且是与应用场景紧密贴合的人工智能平台。目前，神州信息已将金融整体解决方案的构建能力，与浪潮的人工智能算法开发能力，进行深度融合。双方共同推出新兴银行数据中心基础架构解决方案，推动金融平台的智能化迭代。

而在此模式中，人工智能向上联接神州信息所擅长的应用场景，向下对接浪潮所专注的大数据平台、云计算平台、ICT资源平台，这不仅是在满足用户现有需求，更可为用户创造价值，符合生态中多方利益。

“元脑生态”的价值
当然，这仍不是全部，因为PaaS层的能力级合作，显然比场景级的应用合作更稳固。由此，回到浪潮的具体业务思路。2019年，浪潮发布“元脑”，并推出“元脑生态”计划。其中，“元脑”是由AI计算平台、AI资源平台、AI算法工具平台，共同构成的全栈式人工智能解决方案。

而“元脑生态”既包括具备AI功能开发核心能力的“左手伙伴”，也包括具备实施AI整体方案交互能力的“右手伙伴”。当然，并不能将“元脑生态”理解为，左手和右手握在一起的淘宝平台。因为，在“元脑”中确实可以淘宝，但每一项能力、每一个解决方案，都是通过“元脑”的二次技术加工增值。

有何价值？在此分析中国IT服务商（ISV）群体业务现状，国内80余家IT方案商（ISV），年销售收入超过10亿元。应该说，进入“10亿俱乐部”的企业，均有较强的应用场景理解能力，均已形成成熟的软件开发能力。

同时，IT服务商（ISV）也在积极进入人工智能领域，甚至其开始自建“算法超市”平台，将算法与应用场景进行对接，以降低解决方案中算法优化、参数调优等环节的时间成本。当然，薄薄的一层“算法超市”平台，也很容易被绕路而行，即用户可能直接与算法开发商对接合作。

但浪潮“元脑”的出现，改变了此前的状态，而神州信息也将通过与浪潮的合作，使其平台变得厚重，而不可取代。基于AI Station资源平台，神州信息可帮助用户构建人工智能PaaS平台，实现人工智能原生应用的敏捷开发，其业务黏性也将因此大幅度提升。

生态共同体
由此，已可基本理解神州信息与浪潮合作的全貌，开放透明的政策支撑和沟通体制，使双方有信心互为开放资源，细化合作颗粒度，而基于“元脑”和“元脑生态”，神州信息既联接了人工智能算法服务商，也厚重了其人工智能PaaS平台，增加了其业务黏性。

而此后，左手和右手，以及浪潮将形成共同体，在共同服务客户的过程中共同成长。因为，他们并不是在满足用户的现有需求，而是共同为用户创造价值。