优秀渠道经验分享
2015-6-29 15:22 浏览次数：6002
细节决定成败 注重工作中一点一滴的“小事情”
紧抓每一处细节
——郑州凯联电子科技有限公司
一，客户关系的建立及跟进和维护
1．客户关系的跟进
我们是省直协议供货单位，有一些经常电话询价的潜在客户，对于这些初次有联系的客户，很多时间我们是用电话与客户之间先取得互相了解和熟悉的基础上，然后再进一步了解客户的需求，同时也要让客户要了解我们供应商的背景、产品、报价方式等，之后跟进客户，了解他们在做什么项目，问及他们的产品和经验，了解客户遇到的困难，并且帮助他们解决这些困难。
当对客户有一个比较全面的了解时，再根据公司的营销目标结合客户的需求，确定一个客户跟进计划，采取哪种方式与客户进行协商。确定了客户的跟进计划，接下来就是执行。根据计划所提到的项目，一项一项地进行，最终达到与客户建立合作的目的。
2．维护客户并建立良好关系
对于已经合作的客户，要让他们知道，并不是签了合同或实现销售以后我们就什么也不管了。要经常去跟踪客户对产品的反映，关于售后服务的任何问题，我们都会协助客户解决，从而建立客户对我们的信任，增加对公司的好评。
还有一点要注意的就是，竞争对手无孔不入，如果你对客户有所忽视，马上就会被你的竞争对手重视并抢走。如果没有人去跟踪客户，就相当于给竞争对手留下可入侵的机会。
3．以老客户带新客户
如果老客户对我们的产品和服务都很满意，会在行业内和朋友圈里形成对公司良好口碑。这就是无形资产，将在很大程度上帮助介绍新的客户。
4．建立客户档案相当必要
每个人精力有限，销售人员不可能记住所有客户的所有情况。因此，在建立合作之后，需要建立一个详细的客户档案表。绝不仅仅是只记住客户，还有产品以及联系的具体时间、内容，比如客户何时订货、订何种货、订多少货、客户打电话的目的何在，等等，有助于以后开展更好更多的销售机会。
这样就会形成有一批老客户，加上自己的开发及老客户的介绍，同时又会有新客户，使我们一直增加客户群体，增加销售机会。
二，销售最重要的两点经验：诚信和专业
具体说来，就是要让买家或者潜在的客户觉得你是可靠的、真诚的，所用语言的用词、语态、语速、语调都要恰到好处，要有亲和力，而不是让人觉得你在急切地向他兜售产品，更不要让人觉得你在强迫对方。
语言要中肯，语调要平和，语速要适当，快了显得急躁，会让顾客不知所措，慢了甚至吞吞吐吐则让人不耐烦甚至怀疑你的专业知识。
至于专业，说起来就容易了。一个电脑知识或者对所卖电脑的了解还不如客户的销售人员，客户会质疑你所说的话。当然，掌握娴熟的专业知识，对所销售的产品的优点缺陷了如指掌是绝对必要的，但切记不要卖弄，更不要不懂装懂，这会给人留下浮夸的印象。
介绍产品时不要吹嘘自己的产品，更不要贬低其他品牌以抬高自己。中肯的评价所售产品的适用范围，和其它同类产品所比较的优势和劣势，尤其是其不足也不要遮掩，要敢于承认，在耐心的解释中来弱化客户对其不足的印象。
做好终端客户的工作
——江苏南大苏富特计算机设备有限公司
一，客户关系维护
在公司信息管理部，主动提供产品进行各种应用兼容性、优化测试，以及向客户推荐联想针对教育的
解决方案，同时邀请客户参加联想的新品发布、技术培训等活动，加深客户对联想产品的认知度和感情，打消客户顾虑，在统一采购中，大幅度提升了选用联想产品的比例；针对教育客户，我们认真分析了目前有可能大规模购买的重点学校，主动向客户推荐联想并提供样机测试，同时保持和采购关键人的密切联系，提前捕捉商机，早作准备工作。
二，攻单策略
在招标前，我们就主动和客户进行细致的沟通，屏蔽对联想不利的一些产品参数，尽最大可能提升联想的竞争优势。
三，与分区的合作
我们主动向分区的业务代表、销售总监提供项目进展情况和内部信息，联想帮助我们制定合理的策略，我们也主动协助分区做好客户工作。
“不是单一地完全听从客户的意见”
——江苏汇鸿股份有限公司计算机分公司
怎么在恶劣的环境下能生存下来？既然大的环境无法改变，我们只能从自身出发，从内部出发来改变销售团队、销售方法等。
公司以往对大客户销售部门的考核制度，主要是以利润为主。从2014年开始，为了适应联想大客户多产品的运作模式，增加联想移动互联产品的销售，特意从单纯的利润考核变成了现在的企业级和价值产品销售完成额两个纬度来考核业绩，同时还提高了移动互联产品销售完成额的比例。
所以，我们的大客户业务人员在后期的销售过程中，会加大移动互联产品的推广力度，而不是单一地完全听从客户的意见，他要什么我们供什么，而是希望多增加我们有价值的产品进去。
注重平时工作的积累
——深圳市丰荣科技有限公司
一，客户关系维护
日常与客户的采购、技术、项目等部门保持紧密沟通，协助客户解决现有设备售后事宜。经过长期联系，客户加深了对丰荣及联想的认识，同时建立了相互高度信任关系。
二， 攻单策略
在了解到客户有潜在需求时，我们就与技术、项目等部门负责人给他们提供相关协助，需求确定之后客户考虑到我们日常及售前提供了大量的帮助，因此把我们列为首选供应商。
三， 技术及服务
给客户提供非常周到的售前、售中、售后技术支持，客户对我们安排技术上门解答问题、选型、样机测试等服务表示高度认可。
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