何为方案商的中等收入陷阱？对比《商业伙伴》历年来公布的“中国方案商百强”调研结果看，近几年年来，入围门槛一直徘徊在4亿元左右，并没有明显提升，而年销售额能突破20亿元，进入中国“顶级方案商”的之列的企业，也始终不足30家。由此可见，国内众多方案商已经陷入中等收入陷阱。

方案商的中等收入陷阱

       所谓中等收入陷阱，即指当一个国家的人均收入达到中等水平后，由于不能顺利实现经济发展方式转变，导致经济增长动力不足，最终出现经济停滞的一种状态。

       而中国众多方案商的处境同样微妙。他们初步摆脱了生存危机，甚至已经成为某一行业领域的领头羊，但再寻求发展，却时常遭遇瓶颈，很难将其在某一行业积累的经验，复制到另一行业中；他们也羡慕新兴公司的商业模式创新和技术理念创新，但怎奈故有包袱太重；他们苦心培养了业务经营和技术骨干，但却抵御不住IT厂商和顶级方案商的金元攻势，年人才流动性在15%以上。

如何打破固定格局

       由此引发一个问题，如果我是一家IT企业的渠道管理者，如何帮助方案商摆脱中等收入陷阱？毕竟予人玫瑰，手留余香。帮助方案商转型，二次成长，你才能成为最大的受益者。

       其实，这一问题并不难回答，方案商陷入中等收入陷阱，首先是市场格局相当固定，任何一方都很难依靠既有模式打破均势。以广电市场为例，索贝数码、中科大洋、捷成世纪、新奥特是广电领域中，四大不相伯仲的ISV。中科大洋在一体化服务上领先于其他公司，捷成世纪的优势主要体现在存储领域，而索贝数码和新奥特分别在摄像和图文上具有优势。

       而近期，索贝数码连续中标深圳广电、凤凰卫视、湖南卫视等国内多个具有影响的项目。究其原因，索贝数码更早地进行了基于云计算模式的创新，通过“混合全媒体云”概念搭建了“融合新闻中心”平台，电视台内，构建了高码流编辑的私有云系统，台外构建了具备云编辑、合成、渲染的视频公有云平台，新闻记者可以随采、随编、随发，极大地优化了内容生产模式。

       可以看出，方案商如果希望脱颖而出，就要比竞争对手更快，更快地接受新兴技术，更快地推出基于新兴技术的解决方案。方案商从来不缺乏对客户应用的理解，客户面临的业务窘境他们也一一看在心上，但如果传统思维，传统解决方案能解决客户问题，市场均势也永远不可能打破，因此，创新是每家企业都在研究的课题，而如何更快地创新，则需要借助外部IT企业的经验和思路。

如何解决成本压力

       除创新之外，成本压力也是中等收入方案商面临的核心问题之一。华南资讯是一家专注于政府行业的方案商，优势行业包括：公安、社保、食品药品监督等。但与众多“特一级资质”的国字头企业相比，华南资讯也属标准的“中等收入”。

       而近几年，中等收入方案商普遍面临研发成本压力逐年增大的陷阱。华南资讯副总经理、华资软件总经理李自强表示，首先，从用户要求的项目交付周期越来越短，其次，用户需求越来越复杂，项目中涉及的技术范畴越来越广。“在双重压力下，华南资讯的研发成本增长得非常快。通常最小的项目单元也要有三四十人，每个项目单元都要包括项目规划设计师、需求分析师，以及大量的研发技术工程师。”

       目前，华南资讯与华为合作，在公安行业进行联合创新。李自强说：“联合研发大大分担了华南资讯的研发压力，虽然华为在运营商、金融行业的经验不能完全移植、完全复制，但技术解决方案依然值得借鉴，避免了我们在研发投入中少走弯路。

       2014年，华南资讯与华为合作的大数据解决方案开始大规模商用，客户的业务应用查询时间从10分钟缩短为秒级。在西南某个省公安厅建立的大数据中心中，华为投入3000余万建立实验环境，而在解决方案正式上线后，迅速帮助公安部门成功破获两起重点案件。

合作切忌蜻蜓点水

       此外，还有一点需要注意，如果方案希望突破瓶颈，就切忌与厂商间蜻蜓点水式的松耦合合作。

       方案商也可谓阅人无数，因其在行业中的影响力，也成为上游IT企业竞相争取的对象。因此，项目式的合作很难打动方案商，毕竟用户的核心应用掌握在他们手中，你能批一两个点的特价，其他IT企业咬咬牙，也不是不能批。

       那中等收入方案商的核心需求是什么？毋庸置疑，肯定是业务能力的提升。方案商不可能找一家在业务中不能予以其帮助的企业合作。江苏金智教育在国内智慧校园市场占有率接近50%，但该公司的核心诉求是，从一家项目型的公司，转型为一家能为用户提供从智慧校园顶层设计，到各种应用系统一应俱全的方案商。

       从2015年3月开始，金智教育与华为建立全面战略合作伙伴关系，仅用了6个月的时间，金智教育完成了其所有应用系统在华为ICT平台上的测试。在2015年6月，双方联合推出软硬件一体的数字化校园云数据中心解决方案，并根据本科、高职、中职三类不同用户的应用特点，进行了优化。金智教育副总经理黄坚说：“认准的合作，就不能蜻蜓点水，双方投入了巨大的资源，金智教育将研发部门、解决方案部门、测试部门全部投入。而华为渠道部门、成都研发中心、苏州研发中心的远程支持部门也给予了我们非常到位的支持。”

合作其实就是一种感觉

       除业务能力提升外，其实，方案商最怕在合作中，IT企业的“官僚”作风。李自强表示，“华南资讯是一家成立于上世纪90年代的方案商，是一家典型的‘IOE’型的方案商，但去‘IOE’差点革了我们的命。”

       李自强认为，国际厂商虽然技术能力和产品能力出色，但在同一项目中，很难协调不同部门专家协调工作，极为影响项目交付效率，“而华为在项目中能够给予我们各类资源支持，包括行业专家、模型计算专家、产品专家、售前技术工程师等。针对一个项目我们可以成立联合工作组，针对一个解决方案，双方可以成立联合研发团队。”李自强说：“更重要的是，华为从不回避问题，用户的每个需求，都能得到华为的及时响应。”

       由此可见，方案商与众多IT厂商的合作深度一定有深有浅，而决定合作深度的其实就是一种“感觉”，你可以将这种“感觉”理解为合作中的感受，也可以将其上升为企业文化方面的认同。

       华宇软件在法院和检察院信息化领域，市场占有率近50%，2014年销售额达到9.03亿元。华宇软件副总经理郭颖说：“在交流中，华为经常形容自己是只会闷头做事的‘傻小子’其实，华宇软件给自己的定位也是，不怕苦、能吃苦、体力好的‘傻小子’。”

       当然，“傻小子”间也各有优势，中等收入方案商之所以能够摆脱草根阶级，达到中等收入，一定是其对用户业务理解有独到之处，但中等收入方案商毕竟还不是顶级方案商，随着企业的快速发展，其后台系统未必能如其前端应用一样光鲜。对此，郭颖说：“我们与华为合作，就是在学习华为怎么做产品管理、业务开拓，怎么做品牌营销。”

中等收入方案商是渠道体系的基石

       总体而言，就如中产阶级是社会稳定的基石一样，中等收入方案商也是渠道体系的基石。能否形成以中等收入为主体的“橄榄型”渠道体系结构，决定者IT企业业务覆盖的广度和深度。

       也许中等收入方案商并不完美，但正因为不完美，才需要IT企业予以更实质、更贴近其业务需求、更亲切的支持。这才是合作之道。