其实，IBM的LOGO很重要，既代表了一种品质，又代表了一种能力。但其实，IBM的LOGO又不重要，只要将能力传递给合作伙伴，放大其解决方案的价值，LOGO也是可以内嵌的。

IBM的变化

近几年，IBM确实发生了一些变化，但这又不是IBM的变化，而是IT产业发生了转变。就如上世纪60年代，IT的出现改变了银行业，改变了航空运输业，如今行业的边界正在被重新界定，全新的行业也正在出现。也正因此，IBM的产品序列中出现了Bluemix、出现了Watson、认知商业等。当然，这些产品并不是如销售“盒子”一样，卖给合作伙伴，而是可以嵌入合作伙伴的解决方案。

Marc Dupaquier，IBM全球业务合作伙伴事业部总经理。3年前，其就职这一职位，在此3年中，Marc每年都会来到中国，向合作伙伴更准确地传递IBM的当前的价值所在，帮助合作伙伴进行转型。

在Marc看来，中国的每个行业都存在着转型的动力，都蕴藏着巨大的商业机会，例如银行领域的风险控制，再例如社保领域的异地社保。而抓住这些商业机会，则不可能依靠传统销售模式。未来两种合作形态，将主导IBM与伙伴的业务模式。

其一，聚焦价值性解决方案。简单的系统集成已不是IBM关注的重点，IBM将推进其小型机、大型机、业务软件，融入合作伙伴的应用解决方案中，并放大解决方案的价值。换句话说，能否为客户创造价值，将是IBM选择业务投入的重点。

其二，推进ESA计划。2016年2月，IBM发布ESA（内嵌式软件协议）计划，此模式类似于Inter Insade，其目标合作伙伴为ISV。Watson在某些方面可以像人类一样进行推理，可以为用户创新业务流程，但我们并不是要将Watson作为产品卖给用户，而是要基于Bluemix，将Watson融入行业解决方案中。Marc说。而在合作伙伴的解决方案中，也许有IBM LOGO，但也许根本就没有，这不重要。IBM可以将Watson将作为一种服务模块，或是嵌入式软件，融入ISV解决方案，例如商业分析软件解决方案。

推动合作伙伴转型

当然，基于以上两种业务模式，IBM自身在转型，也正在推动合作伙伴转型。目前，在IBM合作伙伴事业部的考核KPI体系中，除销售数字考核外，还加大了对合作伙伴能力提升，以及合作伙伴满意度的考核。

而与此对应，IBM还推出了周密的合作伙伴转型计划。目前，IBM大中华区共有1700家合作伙伴，IBM按业务模式将其分为四类：策略性合作伙伴、新兴合作伙伴、传统合作伙伴、普通合作伙伴。“围绕新兴技术进行创业，IT产业内每天都会出现新兴的合作伙伴。”Marc说：“而IBM就是要帮助传统合作伙伴实现转型，推进新兴合作伙伴熟悉IBM业务。”

对此，首先，IBM建立了合作伙伴世界大学，向合作伙伴传递、培训认知时代所需要的技能，并一步步地推进相关认证。

其次，推出合作伙伴业务转型计划（BTI）。BTI计划帮助合作伙伴分析现有业务模式，共同探讨转型方向，共同制定招聘方案，人才培训计划。2015年，IBM举办了34场BTI活动，均由合作伙伴CXO参加，而参加过该计划的合作伙伴，业务均呈现两位数增长。

最后，帮助合作伙伴学习数字化营销技能，改变营销模式。促进合作伙伴能够在网上、通过电子邮件、社交媒体等多元化形式开展整合有效的数字营销活动。