其实，近两年安全企业一直有些纠结。此前以产品为中心，以产品利润维系渠道的营销模式，已被证明不合时宜。由此，本土安全企业开始改产品输出，为平台能力输出，改产品服务，为运营服务。

但问题也由此而来，在新业务体系下，合作伙伴的价值何在？

平台型的智慧安全2.0

回归绿盟科技的主题，其2015年即提出“智慧安全2.0”战略。就技术层面看，绿盟希望下一代网络安全更智能、敏捷，以及可运营。但潜台词可以理解为，绿盟将成为一家平台型企业，其输出的价值不是产品，而是安全能力，甚至其赖以立身的服务能力，也将转化为安全平台运营能力。

观察一下，近两年来绿盟“智慧安全2.0”战略的落地情况，其先后推出了安全态势感知解决方案、威胁情报中心、全球DDoS态势监控系统、大数据安全分析平台、安全服务平台、云计算安全解决方案，以及安全态势研究报告。

渠道如何融入

很明显，在智慧安全2.0战略下，绿盟已推出一系列解决方案和平台，但又有一问题，不得不需要绿盟解释，此战略下，渠道伙伴处于何种位置，扮演何种角色？

在绿盟“智网络·汇安全”全国巡讲首站（上海站）举办期间，记者将同样的问题抛给了绿盟科技高级副总裁崔培升。对此，崔培升表示，任何时候、任何需求下，用户需求仍不能脱离对硬件设备的依赖。合作伙伴将成为“智慧安全2.0”战略的延伸，合作伙伴销售的每一台产品，每获得的一条信息，产生的每一字节数据，都将“反哺”于绿盟平台。在此过程中，绿盟平台将得以进一步优化，以支撑前端产品，展现更大的价值。由此，合作伙伴与绿盟之间，产品与平台之间均形成了完整的闭环，完整的生态。

绿盟的渠道锦囊

再具体观察绿盟的合作伙伴策略，即“智慧安全2.0”战略体系下，绿盟将谋求建立什么样的渠道体系，将资源投入何处？其实，大可不必为合作伙伴的业务空间而焦虑，《网络安全法》即将实施，产品采购仍为刚需，中国网络安全市场将至此进入快速增长阶段。

但与以往不同，此阶段，区域市场将与中心城市需求同步启动。正因如此，绿盟将首先鼓励渠道体系下沉至三四级市场。同时，在渠道体系下沉过程中，绿盟并不会以加长渠道链条，降低营销效率为代价。相反，其将推进渠道“扁平化”，即寻求与具有直接客户资源，具有相当解决方案能力的伙伴合作。

同时，既然绿盟视合作伙伴为“智慧安全2.0”战略的延伸，其必然希望渠道能力与其业务方向接近，2017年，绿盟将加大服务合作伙伴体系的培养，并在服务体系中，寻求意向伙伴，共同建立区域技术服务平台，平台将成为绿盟售前、售后服务能力的延伸，共同服务区域市场合作伙伴。最后，绿盟也将改变现有资源投放方式，改年度返点，为提货梯度返点。此模式将减少渠道内产品的无序横向流动，进一步规范价格体系。

总之，在“智慧安全2.0”战略下，绿盟产品将实现能力化、软件化、智能化，而合作伙伴将不仅将成为绿盟区域市场、细分行业的业务触角，服务实施能力的触角，更是绿盟产品、解决方案的前端“探针”，其将信息“反哺”于绿盟平台，而绿盟回馈于合作伙伴的将是更为创新安全能力。