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广州正道科技: 多产品撬动新行业

2015-06-29 14:35   来源: 增值鉴   

基本信息

面向行业
应用领域
专访广州正道科技有限公司  总经理  曹就业
        提到广州正道科技有限公司,在联想的渠道体系中可谓大名鼎鼎。自1997年就加入联想渠道体系,正道科技与联想的合作绝对是全方位的。
 
双重收获
        经过七年的发展,到2004年正道科技代理的联想产品营业规模就达到5亿元。鉴于一直以来与政府、教育行业的合作基础,正道科技的大客户业务也在当时就顺势展开——从2005年7000多万元到2013财年的3.5亿元,并在联想全国TOP服务商中位列前三——持续翻番的业绩即证明一切。
 
        不过,公司总经理曹就业更为看重的收获,是公司团队的成长。“在联想的培训机制下,我们形成了联想培训+公司内训的立体机制,实现了人员结构的阶梯搭建,保障了新员工能够较快融入团队,并带来业绩的增长。”
 
        曹就业特别提到,2006年时联想大客户业务的“老大”童夫尧,专程到正道科技做了一次培训。“那是我们第一次见识到什么是大客户分类管理等等概念,而之前,我们对行业客户都是粗放式管理。”
 
        他认为,“老童”的这次培训对正道科技的大客户业务影响非常深远。后来,联想又陆续传授正道科技关于精细化服务、商机漏斗管理、业务员日常管理等很多知识。“我们在客户管理和人员管理上,都极有可控性,比如再没有出现过因为一个销售员离职就带走一批客户的情况。”
 
多产品融入方案
        正道科技的大客户业务90%以上集中于政府和教育行业,经常会遇到低价竞争的问题。如何在保证利润的前提下避免陷入价格战,正道科技在客户关系、伙伴配合、商务、价格支持等多方面,得到了联想客户经理及分区的大力支持。
 
        2013财年时,广东省普宁市有一个教育项目,需要6000多台PC和200万元的服务器产品。如此大单,从立项起就被多家品牌盯上。在正道科技开始接触该项目时,联想的客户经理也开始在客户端做大量工作,最后在联想总部、分区、客户经理、合作伙伴的共同努力下,历经半年时间最后赢单,创造了华南县级市单位最大的单个项目。
 
        与联想大客户近十年的合作历程中,从开始的单纯PC合作,到后来的服务器、存储、数码、PAD等多产品合作,正道科技的业务模式也在发生着转变,从简单的产品销售到提供解决方案——从客户的预算、需求、业务规划入手,为客户提供整套的解决方案,在将多产品融入方案的过程中,既满足了客户的需求,自己也得到了回报。
 
        曹就业表示,近年来有很多开拓的新行业客户,正道科技都是通过上述方式获得的。惠州市某医院项目,就是其中一例:该医院原本的服务器和PC使用的都是国外品牌,正道科技多次与客户沟通,最终对方答应在一些科室新增PC产品时,先选用一部分联想PC,“通过PC为切入点,有效增强了客户对联想产品的信心;随后我们又找到客户的医疗软件产品供应商进行合作,通过软硬件打包销售的方式,让客户了解到联想更多的产品与应用”。
 
        目前,这家医疗行业客户除了采购联想的PC产品、RD440服务器,此外正道科技正在给客户进行基于联想PAD的移动查房业务的应用测试,“相信很快就可以付诸实施应用”。
 
        另外,曹就业强调,通过服务不仅能够得到客户的认可,还可以进而在第一时间获得客户其他方面的需求信息,从而带来更多的生意机会。
 
        他举例介绍说,正道科技曾经在南方报业集团的项目上,就有过这样的经历——2012财年,正道科技给该客户提供一份价值12万的延保服务,因为良好的服务及客户关系,在2013财年又获得了一个700多万的项目。
 
 
望“喜新不厌旧”
        对于联想收购IBM x86服务器业务,曹就业认为,这对整个“大联想”来说都是好事。“IBM服务器的品牌拉力,能给我们渠道伙伴带来更多的生意机会,也为渠道的转型升级带来更多的促进作用。”
 
        他认为,在全球PC需求疲软之际,单纯的硬件竞争已经不能满足市场和客户的需要,围绕多产品和解决方案做文章,才是关键。很显然,联想收购IBM服务器,也给我们提供了更有竞争力的产品和更优的解决方案。
 
        另外,对于未来与联想的合作,作为以PC业务起家的渠道商,曹就业希望联想“喜新不厌旧”——要在关注大客户企业级业务的同时,继续对规模型产品业务给予投入,“两方面保持平衡发展”。
 
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