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泰鸿科技: 依托联想树品牌

2015-06-29 15:04   来源: 增值鉴  

基本信息

面向行业
应用领域
专访广东泰鸿科技有限公司  总经理  李升高
        2006年,广东梅州市政府首次实施政府采购,而广东泰鸿科技有限公司也开始考虑为未来的业务发展打基础、做准备。
 
        而公司总经理李升高已经看到了联想在政府行业的优势。“当时,无论是从政府采购的趋势来看,还是拥有产品线的宽度,我们都很着急和联想进行合作。”
 
        天道酬勤,政府采购在当地共批下四家公司,泰鸿科技最终依托联想品牌得以进入。
 
采购中标率保持第一
        为了在第一年能将联想业务做好,泰鸿科技做出了两项大的举措:首先,立即停掉了其他品牌的业务;其次,为了使公司上下高效协同,并将自己放到背水一战的境地里——公司主动大量进货联想产品,逼迫自己快速帮客户做品牌迁移。
 
        与此同时,泰鸿科技在教育行业一举签下八个电子教室,总价超200万元。
 
        以上效果明显的动作,使泰鸿科技得到了联想的认可,也使得自己在当地行业市场站稳了脚跟。
 
        如今,经过与联想的合作,加上在梅州经营十余年,泰鸿科技在当地早已树立了自有的品牌优势。同时,借助联想品牌在政府、教育行业的影响力,泰鸿科技在当地市场更是如鱼得水。
 
        目前,泰鸿科技是梅州当地资质最高、最多的IT公司,但每年仍会投入数十万元用于资质建设。另外,“我们有自己的办公楼,这在当地IT行业中还是很少见的。”李升高说,公司拥有的诸多软硬件优势,确保了在当地的影响力,甚至对广州市场也都有一定的覆盖。
 
        目前,政府行业已经成为泰鸿科技的业务重心。为此,公司在软件方面也进行了大投入。“未来的政府信息化市场,要求渠道商在产品线支持以及软件二次开发上都有一定的实力。”李升高表示,对于前者,有联想来提供支持;而后者,泰鸿科技已经开始向专业化方向来发展——其20余人的专业团队,在当地又是数一数二的规模。
 
        种种努力,使得泰鸿科技成为当地政府采购中标几率最高的供应商。
 
        除联想大客户的PC产品外,服务器等企业级产品线也为泰鸿科技带来了新的利润增长点。
 
        由于当地政府持续、大力推动信息化,包括数字化城管、智慧医疗等项目,给服务器等企业级产品提供了很大的市场空间。
 
        在拿下当地最大的服务器标杆项目“政务服务中心项目”后,泰鸿科技也将联想服务器归入为公司的重点产品线。李升高介绍说,目前公司正在执行的几个大型项目中,用的都是联想的高端服务器产品。
 
市场秩序是保证
        泰鸿科技在2006年签约联想之后,由于业绩优秀,每年都能拿到联想的奖励。李升高认为,是联想在区域市场营建的“游戏规则”,为渠道的业务发展提供了保证。
 
        “许多同品牌的渠道大打价格战,这样的情况,在我们之前代理的品牌中都出现过。而联想的渠道政策,则很好地维护了市场秩序。”
 
        产品线长,也是联想确保渠道良性竞争的保证。对于投入少却抢先报备的情况,联想只需提供两个不同的产品配置,就能很容易看出哪家渠道商的工作更为扎实。
 
        要想执行好渠道政策,渠道业务代表对渠道的理解必须充分。李升高介绍说,当地联想业务代表对各家渠道商的优势非常清楚,内部报备更是严格得以执行。“谁投入谁收益”这一原则,在其严格的政策执行中,得到了很好的体现。
 
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