只要能更清楚地解释移动互联方案的价值，用户就乐于接受。
朗泰恒盛，一家专业的企业通信方案商，两年前开始进入企业移动互联领域。“2011年，我们在美国的员工已经感到，移动互联正在从个人市场，向企业级市场转移，越来越多的行业用户开始接受此技术。”该公司首席技术官郑小钢说：“任何一种新型技术代替原有方案，必须实现提高劳动生产率，降低企业运营成本。我们已经感到移动互联具备被企业级用户接受的基础。”
以设备管理为突破口
虽然看到用户有明显的需求，但朗泰恒盛并没有以行业为突破口，而是选择移动互联设备和应用管理的工具性软件。“我们并不想找一款行业软件。任何一款行业软件引入中国市场都有其局限性，即便是面对同一行业的不同企业也还需针对具体需求进行大量二次开发。朗泰恒盛希望找到一款产品，帮助企业对移动互联应用进行管理。”郑小钢说：“朗泰恒盛是一家专注企业通信领域的中型方案商，不可能为某一用户的特定应用投入几十人的研发团队。今后如果有机会，朗泰恒盛也会深入行业应用，但现在还不是时候。”
经过慎重选择，2012年8月，朗泰恒盛选择与AirWatch合作，市场推广也按部就班地展开了。“初期，朗泰恒盛要求每位销售经理都向用户介绍移动互联解决方案，但最大的困难是如何挖掘用户需求。几乎所有的客户都认为移动互联有价值，但谈到是否能为此立项实施，用户就开始犹豫。毕竟企业IT投入在放缓，这就要求我们能更清晰地解释移动互联在解决降低成本和提升效率方面的价值，甚至对价值进行量化。”郑小钢说：“对于朗泰恒盛而言，必须了解用户现有解决方案，以及现有解决方案已有和即将出现的瓶颈，只有将移动互联方案与业务流程相结合，用户才会接受。”
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>>北京朗泰恒盛信息技术有限公司首席技术官郑小钢：如果朗泰恒盛还延守传统模式和解决方案，市场份额会越来越低。我们将移动互联作为原有业务模式的延伸，为用户提供多种选择。 |
从抱怨中发现应用瓶颈
2012年底，朗泰恒盛接触了某国内顶级保险企业，“我们大约花了一个月的时间去倾听一线业务员工和IT管理人员的抱怨。”而正是在这些抱怨中，郑小钢发现了其中的问题，“首先， IT管理团队压力很大，每天纠缠在简单的运维工作中，其员工甚至不会配置邮箱等简单的操作。此外，企业员工和高管也不希望每次系统升级，都要IT管理员在自己的电脑上手工操作，影响工作效率。” 郑小钢：“有时用户提出的需求相当模糊，这就要求我们将需求进行梳理，将需求与移动互联解决方案，及国外案例进行匹配，并建模设计方案原型。”
鉴于用户移动设备数量众多，型号复杂，并且考虑到设备一旦丢失，企业将面临机密数据外泄的风险。朗泰恒盛以AirWatch产品为基础，为客户进行了方案定制。最终实现的功能包括统一管理所有的iOS、 Android、Windows Phone设备；统一收集并监控所有设备硬件信息，应用程序列表，归属员工信息等；实现了设备丢失后进行远程定位，发送锁屏指令，除设备信息；建立企业内部应用程序库，安全地分发企业内部开发的应用程序；监控和管理所有试图接入Exchange邮件系统的移动终端。
当然，这其中也隐含了大量的定制化开发工作。在朗泰恒盛提供的解决方案中，为用户提供了完善的报表系统，可查看多种报表信息。“但用户说，我不想看七八十张报表，我只想在不同的报表中提取最核心的数字，生成一张报表。朗泰恒盛对数据源进行重新结合，对应用界面进行二次开发，解决了用户的问题。”郑小钢说：“当用户需求逐渐清晰后，即使是通用型工具产品，用户定制化开发需求也必然会逐渐增加。朗泰恒盛也会引导用户逐渐看清未来的需求，缩短开发周期。例如，朗泰恒盛正在将传统企业通信解决方案移植到移动终端上来，用户可以在手机中进行简单操作，即可召集电话和视频会议。”
