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“跟随战略”反占先机,重庆河山多行业部署优势尽显

2017-10-17 15:04   来源: 商业伙伴  

基本信息

大政府行业数据集中带来了效率的提升,却也改变了传统基础设施方案商的业务方向。在重庆,数据中心两极化给市场带来的影响,与其它中心城市并无二致。

重庆有着很强的重工业基础,汽车、摩托车和军工制造行业的存在,让河山时代很容易锁定方向。

重庆河山时代电子有限公司总经理 冯宪

 

重庆河山时代电子有限公司(简称“河山时代”)是当地一家数据中心基础设施解决方案及服务提供商。为用户提供贯穿整个服务生命周期的周全的规划、产品以及维护整体解决方案,其用户覆盖了政府、金融、交通、电力、制造、广电、航空、军工等多行业。

冯宪是重庆河山时代电子有限公司总经理,他适时加入了重庆CIO联盟,并由此接触了大量制造企业的信息化主管。在随后不到一年的时间内,河山时代便进入了制造行业,获得了包括长安福特在内的当地制造业大型客户。

长安福特在重庆有发动机、变速器和整车等多家工厂。基于企业属性,长安福特在数据中心建设的方法论上表现得十分成熟。“在长安福特新工厂相关产品方案服务领域,施耐德电气的产品占比目前达到了近90%。”冯宪介绍说,“其中,UPS、空调,以及数据中心的整体建设和服务,基本都由河山时代提供。”

作为施耐德电气合作超过15年的合作伙伴,从2003年开始代理施耐德电气产品,2008年开始每年均获得施耐德电气精英合作伙伴认证。

河山时代在早年也经历了从产品提供商向解决方案提供商转型的阶段。与一些“迟到”的方案商相比,河山时代的一大优势在于转型较早,早到APC收购梅兰日兰时期。

“施耐德电气是数据中心基础设施建设和服务领域的领军企业,同时也是一家学习型企业,通过不断的创新产品和技术,以及对客户需求的前瞻性把握,给予我们指引,尤其是今年发布的基于物联网的EcoStruxure架构,更是赋予了我们在数据中心市场独特的竞争力,相信未来我们会在施耐德电气的支持下走向更多领域。”冯宪表示,施耐德电气在科技创新和市场引领方面的优势,让合作伙伴只需要采取“跟随策略”,就可以把握住行业趋势,并完全可以在区域市场立足。

和很多区域方案商一样,重庆河山最早聚焦的业务领域是大政府。正是施耐德电气对数据中心两极化的预判,加速了河山时代的转型动作:从大政府行业逐渐向制造业、轨道交通、高速公路和机场等行业扩张。

同时,随着施耐德电气推动合作伙伴向解决方案商转型的进程,河山时代也逐渐巩固了其在重庆市场的地位。

“如今在巴蜀一带,基本没有公司能撼动我们在制造业的地位。”冯宪说。目前,河山时代在当地交通、农商行、烟草、税务等行业也占有明显优势。

一些大型项目也充分佐证了重庆河山的实力。2008年河山时代拿下了重庆轨道交通项目的第一单,自此在轨道交通行业找到了感觉,并在随后接连签下4条线路。2016年,重庆河山再签两条。至此,重庆7条轨道交通线有6条有河山时代参与建设。

在高速公路领域,包括陕西省部分项目,河山时代参与建设的高速公路段已达到了8条。而重庆江北国际机场T3航站楼电源系统项目,更是河山时代与施耐德电气在机场行业一起取得的经典案例。

“跟着施耐德电气的发展步伐走,就能够把握住行业趋势。”冯宪如是说。河山时代50%的员工为技术人员,其中不乏专家级技术人员,“他们都是施耐德电气帮我们培养的。”

技术实力的强化,让重庆河山得以在解决方案服务能力上营建起了竞争壁垒。

在轨道交通行业,重庆河山自研的监控平台,以及定制的ATS柜与UPS输出配电柜都有门槛级的优势。其中,两种配电柜还获得了产品质量检验检测院的三项专业认证,如“电磁辐射(EMS)认证”等。

这些产品组建的方案最终中标了重庆轨道交通项目的综合电源项目中,包括公安、通信、监控、售检票和信号等系统。

轨道交通行业在重庆当地开花结果后,在施耐德电气的推动下,重庆河山开始尝试将方案进行全国推广。“如果不走出去,未来市场份额肯定会受影响。”冯宪表示。

首先要解决的问题,是方案的模块化——这是解决方案全国推广必须完成的一步。根据应用场景的经验积累,重庆河山将UPS、ATS柜、监控平台、电池方案等进行了整合,并形成了可以灵活组合的方案模块。“为此,我们增加了售前人员。”冯宪说,事实证明,这些创新的模块化的方案赢得了市场和客户的认可。

未来,河山时代计划将轨道交通业务跨区域推向全国市场,这一想法也得到施耐德电气的支持,并通过施耐德电气今年举办的年度合作伙伴“云英汇”,为河山时代与区域代理商架起了沟通的桥梁。

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