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伟仕佳杰刘宁东:在坚守与创新之间发展

2018-05-21 14:57   来源: 商业伙伴   作者: 于洪涛

基本信息

面向行业
应用领域

刘宁东,一个从业超过20年的老分销,现任伟仕佳杰中国区CEO。

采访一开始,他就对近两年行业里流行的“分销商转型”这个说法提出了质疑。但如果你因此就认为刘宁东是个保守主义者,那就错了。对“转型”这个词不感冒,是因为他认为如果一个企业的发展方向轻易地转变,那就是不负责任的。与其转变发展方向,不如伴随着市场的变化而调整创新。

的确,这些年来,伟仕佳杰的业绩一直保持高速增长。这一方面得益于其在传统分销业务商的坚守,另一方面也得益于其在全新业务上的不断探索,产生了一加一大于二的效果。

重兵把守传统业务

对于伟仕佳杰而言,传统业务当然就是IT产品分销了。

刘宁东说,早在2013年左右,李主席就精准地预测到虽然PC终端类产品的分销业务出现下滑,但企业级业务一定会快速增长。

刘宁东口中的李主席,是他的老板,伟仕佳杰集团创办人、董事局主席兼行政总裁李佳林。当年,李佳林的伟仕控股收购佳杰科技,上演了奇迹般的蛇吞象,其看准方向之后的坚定执行力令人钦佩。

这一次,他看好企业级业务,主要有两个原因:一是云计算带来的产业格局变化,二是中国对于信息安全的重视。这两大因素都给国内企业级IT市场带来了很多新的机会,而伟仕佳杰本身在与上游厂商合作时没有历史包袱,看准新方向能够快速投入,迅速受益

这些年来,IT市场上对于分销业务有一些质疑的声音,由于分销业务的毛利逐步走低而不看好其发展。但伟仕佳杰董事局主席兼行政总裁李佳林认为,“高毛利适合创业,低毛利成就霸业”——在市场经济下,高毛利不可能长久维持,低毛利才说明行业进入正常状态。基于李佳林主席的前瞻布局,伟仕佳杰对于传统分销业务的策略是“重兵把守”,其员工人数比5年前翻了一番。

但在低毛利状态下,必须要努力降低运营成本,才能有生存和发展空间。这些年,伟仕佳杰一直把提升运营效率放在第一位,提高人均效能。其去年的平均资金周转周期达到了48天,远远超过业内平均水平。

这一努力获得了良好的回报。前不久公布的2017年年报显示,伟仕佳杰的净利润提升了30%,这在分销企业中难能可贵。

 

“小股部队”探索创新业务

在重兵把守传统业务的同时,伟仕佳杰以多派“小股部队”的方式不断试水创新业务,从而在坚守与创新之间保持好平衡。

在过去几年里,伟仕佳杰在云MSP、IT 服务、系统集成、零售、电商等创新业务方面都进行了尝试,取得了不错的成果。

云MSP是非常适合分销商的业务创新路径,可以充分利用过去积累的厂商、渠道商和用户资源。伟仕佳杰专门成立了从事云MSP业务的伟仕云安公司,推出了自主研发的ECSCloud云服务平台,为渠道商和用户提供公有云服务一站式采购和管理。2017年,该公司的纯服务业务收入达到了近4000万。

在IT服务方面,伟仕佳杰服务公司提供的IT服务资源整合平台,包括了工程师、备件、厂商和工具等四个方面的资源,能够帮助中小服务商提升服务能力。该公司2017年的收入超过5000万,今年则预计将突破1亿元。

在零售业务方面,伟仕佳杰一方面继续开设线下零售店,另一方面在京东、天猫等电商平台上为厂商开设专卖店。刘宁东说,在2C业务方面的探索,主要是为了了解消费者需求和培养运营能力,最终目的还是为了提升2B业务。

对于像分销商这样的传统企业来说,想做创新业务是一回事,能不能做好往往是另外一回事。创新业务,需要与传统业务完全不同的机制、模式、人才,两者难以在同一个体制和团队下共存。

伟仕佳杰的解决方案是:采用创业的方式来做创新业务,使创业团队保持充沛的动能。刘宁东表示,今年将进一步加强激励机制的创新,让各个创新业务的团队成员共享发展成果。

 

建设云时代的生态平台

如今是个人人都谈生态的时代,似乎每个企业都希望建设自己的生态平台。

从产业链分工来看,处于中间环节的分销商,最有条件成为整个IT市场的生态平台。但在传统分销业务中,烟囱效应非常明显——由于上游厂商的品牌强势,分销商的业务部门完全是按照其代理的上游品牌来划分的,每个业务部门之间缺乏协同,无法聚合厂商资源来搭建平台。

不过,云时代的到来正在改变这一状况。在云服务为主体的生态中,处于生态中心的不再是厂商(公有云服务提供商),而是用户。换句话说,用户并不是特别看重购买的是哪个厂商的产品和服务,只是希望能够满足好自己的业务需求。在这种情况下,聚合了各家云服务商资源的云MSP,成为不可或缺的生态平台。

其实,我们也可以把云MSP理解成云时代的分销商,把公有云服务商的云资源分销给渠道商和用户。但与传统分销不同的是,云MSP有自己的服务平台,要做资源整合工作,并且附加了大量增值服务,因此更具价值。

值得注意的是,伟仕佳杰在探索创新业务时,并没有抢原有渠道商的饭碗,而一直是在助力原有渠道商的发展。比如,其云平台主要扮演“使能者”的角色,帮助几千家渠道商提升云能力;而且IT服务平台则是面向那些扎根区域市场的中小服务商,成为他们的幕后英雄。

因此,在业务创新过程中,伟仕佳杰正在成为合作伙伴更好的朋友,而不是成为他们的竞争对手。

 

 

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