日前，全球机器人流程自动化（RPA）领先平台UiPath在沪举办入华以来首届中国合作伙伴高峰论坛，发布了新的渠道发展策略，并向与会合作伙伴展示了自身在诸多行业领域的成功实践。会议间隙，UiPath亚太区渠道副总裁柯保罗（Paul Kessler）、UiPath中国区渠道总监张译文（Jessie Zhang) 接受媒体采访，就UiPath中国区合作伙伴策略以及未来业务发展重点进行了全面阐述。

携手合作伙伴，搭建数字生态圈

作为一家进入中国市场不足1年的RPA厂商，在过去一段时间，UiPath在充分感受数字经济时代中国用户庞大市场需求的同时，也已完成了自身服务团队的搭建，并构建起自身的渠道合作伙伴体系。

事实上，UiPath业务模式主要依赖于合作伙伴，至今，UiPath在中国已拥有150余家合作伙伴。UiPath合作伙伴的类型包括微软、ABBYY等技术合作伙伴，以及四大会计师事务所和埃森哲等全球业务合作伙伴，以及本地区域合作伙伴。其中，具有深厚行业背景的ISV、SI将不可缺少。

UiPath亚太区渠道副总裁柯保罗（Paul Kessler）在大会上演讲

柯宝罗表示，尽管当前谈论最多的场景是金融行业，但是UiPath在其他行业场景的落地正越来越多。UiPath可视为一个水平平台，几乎可以覆盖所有垂直行业，而UiPath解决方案在各个行业的落地，则完全取决于用户需求以及行业合作伙伴。

“在亚太市场（印度、日本除外），UiPath目前80%业务都是由合作伙伴完成，但公司希望未来的合作伙伴业务能够占到100%。我们的目标商业模式就是希望在市场上尽可能多的去创建我们自己的能力，去覆盖更多的合作伙伴。”柯宝罗说。

“UiPath非常重视渠道合作伙伴体系建设，UiPath渠道业务在中国区占居了97%的份额。当前，我们也正在积极的与合作伙伴携手共建一个数字化生态圈。”张译文补充说：“从合作伙伴得到的反馈来看，他们觉得UiPath最大的优势之一就是我们愿意将‘蛋糕’与合作伙伴分享。我们只聚焦我们自己的License，像前端的咨询服务，后端的实施服务，技术开发以及行业定制，也是利润最大的一块，我们都将交给我们的合作伙伴去完成。”

扎根本土，发力中国市场

在UiPath看来，要真正进入中国市场，就须做到研发和服务支持的本土化。去年，UiPath宣布进入中国市场，同时也发布了系列投资计划，例如计划在中国建设研发中心和客户支持中心等。目前，这两个中心还正在紧锣密鼓的筹建中。此外，UiPath中国区管理团队也已搭建完成，渠道合作伙伴体系建设也正在不断推进和壮大之中。

UiPath中国区渠道总监张译文（Jessie Zhang)在大会上演讲

张译文介绍，UiPath在合作伙伴选择方面还是非常谨慎的，相对而言，UiPath比较看重那些有着自己开发团队，同时具有竞争力和数字化创新能力的行业ISV、SI合作伙伴。而在合作方面，UiPath可以与其在思路、技术、资源等方面深度合作，共同为客户创造价值。

具体而言，在为客户提供联合创新方案方面，UiPath可以为ISV合作伙伴提供以下支持。

第一，在UiPathGo平台上，UiPath允许用户直接通过ISV解决方案，让用户下载、测试解决方案，直至解决方案直接投放于真实生产环境；

第二，UiPath本身是一个行业平台，因此多数解决方案是针对用户本身流程去定制化开发。在这方面，UiPath将帮助ISV合作伙伴在UiPath平台上开发可复制的行业解决方案，从而服务于合作伙伴自己的客户。ISV在其中具有自己的知识产权。

第三，UiPath与ISV合作伙伴一起共同投资、开发基于UiPath平台或自身ISV平台的解决方案。UiPath的ISV合作伙伴也包括微软和SAP等IT巨头在内。目前，这些由ISV合作伙伴共同投资、开发的解决方案已经全面推向市场。

此外，张译文表示，今年UiPath还将会加大针对整体合作伙伴的赋能支持，比如提供培训、资金支持等，目前，一项总价值为2000万美金的基金计划已经在全球范围内启动，该计划旨在支持合作伙伴开展基于RPA与AI技术的创新，从而加速RPA在全球范围内的落地。

“我们希望更多的生态伙伴能够汇聚自身的核心竞争力，最大限度的去释放自有资源和价值。合作伙伴无论规模大小，只要有自身独特优势，能够发挥出来，能够交付价值，就一定会在这个数字生态中得以成长、壮大！”张译文说。