B.P商业伙伴

首先请您谈一下，目前的国际经济形势和国家的数字经济战略，对整个IT产业的发展有着怎样的影响？

东方金信

我个人觉得，目前中美贸易摩擦虽然看似有所缓和，但大家还是因此而更重视数据行业的自主可控了。实际上从今年春节后，这个行业就一直在高速增长，再加上国家对这个事情也越来越重视，所以对这个行业的增长以及东方金信来说都是一件好事。

但从另外一个层面来说也是一件坏事，因为无论从深度还是广度来看，它对我们的自主技术要求都更高了。反映出来的结果就是，往年可能我们更多在谈“996”，今年都在谈“007”了，就是从早零点到晚零点，每天都在通宵干活，然后一周要工作7天，你会看到我们公司周末基本上都是在加班的，但是大家的热情都比较高。我觉得在这个时候，对于做强自主品牌和自有产品来说，是一个很好的机会。

B.P商业伙伴

我们也看到这些年中国的数字化转型正在加速，大数据技术在转型中的价值越来越大，彼此合作越来越多。基于此，今年我们提出了“数字生态”的概念，并把今年定义为“数字生态元年”，您是否认同这一提法？

东方金信

您提到的这个概念太好了。大概从2013年开始，我们就开始关注并独立地研发大数据技术，在此后6年的时间里，中国大数据技术快速发展。今天的大数据已经不只是一项技术，而是变成了一个行业，自然也就有了生态的概念，因为再强的公司都不可能独立完成这个行业中的所有事情，而是需要整个生态来合作提供整体解决方案，满足客户的需求。

刚才您提到“数字生态元年”，我也觉得很有道理，因为今年确实是一个很好的起点，未来3-5年内，大家就能够看到数据给客户带来的价值，包括新的业务品种的诞生等。对于数字生态的定义，如果从东方金信这样一家技术型公司角度来说，它其实就是大家共同完成一套完整的、端到端的解决方案，各自做好自己最擅长的事情。

B.P商业伙伴

我想东方金信在发展的过程中，也一定少不了合作伙伴的支持，大家一起携手前行。那么东方金信这些年到底走过了一条怎样的生态合作之路，未来又是如何规划的？

东方金信

2013年东方金信成立后，我们就一直在建设自己的生态，只不过更多是被大的集成商合作伙伴集成了，所以说也是一个“被集成”的过程，我们和腾讯、华为、中科软等都有很好的合作关系，通过这样的合作，使我们的技术走向了全国，甚至走向了全球，在国外也有我们的客户。从合作伙伴的角度来说，通过与我们的合作，他们的解决方案也变得更加完整。

作为一家技术型公司，我们的销售人员只占总人数的2%左右，基本上每年都保持这个比例。我们主要是在底层技术方面做了很多的研究，Gartner对我们的评价是“极少数掌握大数据核心技术的公司”，信通院也认为我们是“国内为数不多能够把大数据底层技术研究透的公司”。我觉得这恰恰是我们能够建立起技术生态最基础的东西，因为我们在技术上比别人更先进。

在专注底层技术的过程中，我们大部分项目都是通过合作伙伴签约的，今年的整体策略也是与合作伙伴一起为客户创造价值，因为商务问题不是我们的强项，我们希望把自己的长板做得更长，短板可以忽略，借助合作伙伴来补足。

未来我们希望能够成为国内实力强大的大数据技术公司，提升我们的自主品牌，把自身价值充分体现出来，让更多的客户了解我们。因为以前更多是借助生态合作完成的项目，客户对我们可能还不太了解，所以要提升在客户端的自主品牌形象。

B.P商业伙伴

那么东方金信具体将如何让更多客户了解我们，并提升在客户端的大数据自主品牌形象呢？

东方金信

首先，如果技术型公司把所有的专家都放在公司里，不去和客户对接，我觉得就是一种失败。因为客户并不一定知道有什么样的先进技术，技术人员也不一定了解具体的业务场景是什么样的。所以，今天我们把很多的博士都放到了前端去和客户沟通，包括我们已经服务和未服务的客户，都要去沟通，了解他们都在做什么事情，我们有哪些新技术可以让他们去采用。从目前的反馈来看还是很好的，今年公司也会有很多创新的业务推出来。

其次，经过这么多年的生态合作之后，现有的合作伙伴都已经比较成熟，公司也在不断拓展新的合作伙伴，今年初我们还引进了腾讯的投资，可能以后还会有类似的投资进来，这种方式可以让彼此的合作关系变得更加紧密，也是我们实现快速扩张比较好的方式。我们今年会尽力把这项重点工作做好。

B.P商业伙伴

刚才您提到了腾讯的投资，这也是东方金信在资本运作方面非常重要的动作。我们也知道，阿里和腾讯曾同时找到我们，那为什么我们选择了腾讯而没有选择阿里？

东方金信

其实当时不只是腾讯和阿里，还包括有一些央企还有国家基金，对我们来说也确实很难选择，因为大家各有各的优势，有的是代表国家部委，有政府背书；而腾讯和阿里，则有市场资源可以注入。其实东方金信的选择也是阶段性的，选谁不选谁，并不说明谁好谁不好。因为东方金信有核心技术，需要快速让这些核心技术在市场上得到验证。在这个阶段，腾讯对我们的价值可能会更高，因为腾讯可以更好地把双方的技术优势整合在一起，形成一个生态，再利用自身的品牌优势，把我们的技术推介给他们的客户，所以我们最后选择了腾讯。从腾讯的角度来说，对我们也比较认可，希望大比例入股东方金信，双方进行深度合作，所以对我们进行了战略性投资。

B.P商业伙伴

请您再介绍一下腾讯注资之后，对于东方金信的战略部署和生态建设带来了哪些积极的变化？

东方金信

首先，我们的最大变化是产品的应用领域有了大幅增加，原来东方金信更多服务银行、政府等行业客户，而且政府也只集中在省级平台，或者是大的市级平台，小城市做得很少。腾讯注资之后，我们已经开始覆盖电力、能源、体彩等多个领域，到今年年底可能会覆盖全国80%的行业，市场份额肯定会增长得比较快。

其次，从本质上来说，腾讯也是一家技术性很强的公司，尤其是在国内某些领域。所以，与他们合作对我们来说也很有压力，就像我刚才提到的，我们的研发团队工作模式已经变成了“007”。因为双方在技术上都很强，要紧密合作会面临很多技术壁垒，但整合以后就会一下子变得很强；同时，因为双方对底层技术研究得都比较透，虽然合作过程比较复杂，需要付出更多努力，但总的来说还是比较愉快的。

第三，对公司的品牌形象也有很大的提升。由于腾讯的注资，原来的很多合作伙伴，包括腾讯、华为、太极、中科软、东华等也更愿意与我们合作了，因为他们看到了我们更大的价值，可以和腾讯一起建立三方合作关系，这也会是一个比较好的合作模式。

B.P商业伙伴

在整个生态体系中，既有传统的厂商，也有集成商、BAT等，东方金信是属于生态中的创新型企业。您对各类公司在生态中的价值有怎样的思考？东方金信在整个生态中应该占据怎样的位置？

东方金信

我觉得各个公司都有自己的优势和弱势。比如传统的集成商，他们和客户有多年的合作关系，能够接触到客户的第一手需求，对客户面临的痛点和难点都很了解，也很清楚哪些技术可以帮助客户解决问题，从而为客户提供更好的服务。对我们这样的企业来说，虽然可以讲清楚哪些技术是最好的，哪些是最新的，但对客户来说，最好的未必就是最合适的，所以我们需要更多和集成商一起去沟通，了解客户的需求，其实这也是一个技术和业务相结合的过程。

从自身定位来看，我们肯定不会去做自己不擅长的事情，而是要坚定不移地把技术做好，保持技术上的领先，不断创新我们的产品和解决方案，推出新的数据业务种类。传统的业务是在单条线上的，就是我们所说的“只能在烟囱内部创新”，如果所有的烟囱都被打破，变成一个大的数据平台的话，数据和数据的关联就变成了业务和业务的关联，业务的关联就会产生新的业务品种和业务价值。所以，未来三、五年后，很多事情要靠数据说话，而不是领导来拍板。

2015年后，我们开始推数据中台和业务中台的一套新平台产品，当时提出了一个概念：不是总部的领导去指挥一线战争，因为他可能不知道一线有什么样的困难，而是要让能听得见炮声的领导去指挥战斗，后台的领导只要能看得到前台的结果就好了。数据中台的概念，就是要让数据来驱动整个业务的发展，现在这个概念已经比较通用了，这也是我们的产品能够快速推广的一个主要原因。

总体而言，技术型公司需要在两方面不断创新：一是技术本身，二是技术和业务的结合，要不断创新思路和方案。这也是我们正在做的事。

B.P商业伙伴

您有没有感受到在目前乃至未来的生态体系当中，哪一方可能会占据主导地位，或者说有更多话语权呢？

东方金信

其实生态这个概念本身就代表了大家平等相处，没有谁是主导者，都要做自己最擅长的事。就像我刚才说的，我们虽然一直“被集成”，但其实集成我们的公司，也是我们的生态。从单点项目的角度看，可以说是我们一些比较大的合作伙伴选择了我们；但无论从中台、资产平台，还是数据领域来看，都是我们选择了他们。所以，在整个生态中并没有谁在主导这些事情，关键是要看大家是不是把自己最擅长的地方做得足够好，比如技术型公司是不是把技术做得足够强？商务型公司是不是把商务做得足够精？集成商是不是把客户需求了解得很清楚？我觉得这些才是最重要的，大家应该更多关注这些方面。

B.P商业伙伴

您的观点很好。借此机会也想请您谈一谈，在现阶段为了建成合作共赢的生态，大家还有哪些需要面对和解决的问题？

东方金信

商业上的合作一定会有冲突，大家都希望能够在合作中赚到更多的钱，因为并没有严格的准则，能赚10万的可能希望赚到20万，能赚20万的可能就希望有30万，所以冲突是在所难免的。我认为合作中的冲突一定是要在合作中解决，要按照市场规律办事。

比如对我们来说，现阶段更看重的是案例的价值、在社会上的影响力，利润可以更多让给合作伙伴；集成商可能更看重更高的利润，所以也会愿意和我们合作。但随着时间的推移和市场的发展，整个生态会慢慢达成一种平衡，技术型公司的利润可能会越来越高，因为数据对客户业务的驱动价值会越来越高，大家会越来越重视做底层核心技术的公司。

B.P商业伙伴

我们知道东方金信已走过了7年的创业历程，对于一些技术型的创业者、创业公司，您有哪些经验和建议可以向他们分享？

东方金信

每一家创业公司，能走过三年、五年、七年，甚至更长的时间，都会经历很多坎儿。我一直都在跟大家说，东方金信就像是我自己养的一个孩子，从出生到上小学，拿各种奖状，获得各种学历，然后去找了工作，得到很多人的认可，可以说我一直看着它走到现在。虽然一路走来还比较顺利，但并不代表它从来没有生过病。

每个企业在不同的阶段都会面临各种困难，东方金信也一样，外面看我们一直在融资，各个方面都还比较好，但实际上我们在技术上也做过很大的变革，在不断的技术演进过程中，大家做得也比较辛苦，直到现在我们还在执行“007”，因为这个团队真的是把东方金信当自己的孩子在养，有一些情怀在里面。我认为技术型公司一定要有自己的情怀，如果没有情怀，是很难坚持下去的。这是其一。

其二，中国以前对IT重要性的认知度没那么高，大多数核心技术都掌握在IBM、Oracle、英特尔这样的公司手中。但这几年中国对核心技术的重视程度越来越高，在这种情况下，技术型人才如果去创业的话，一定要坚持把自己的内核做好，这个是很重要的，绝不能只考虑拿更多项目，为了赚更多的钱而做表面文章，如果急功近利的话，可能就会忽视对底层的要求，因为底层用谁的，客户是看不到的，他们可能更看重界面好不好看，应用能不能快速得到推广，但这对公司的长远发展肯定是不利的，未来中国会出现很多有核心技术的公司，没有自己核心技术的公司是不可能成功的。