提到SolarWinds，其对于业界人士而言并不陌生。作为IT监控解决方案领域的领先厂商，其的产品及解决方案也大量被国内用户所采用。日前，SolarWinds亚太和日本地区销售副总裁Sojung Lee等一行，以在线方式在华举办首场媒体会，畅谈了SolarWinds为何能够赢得客户，以及其在中国市场的渠道布局和发力。

SolarWinds的DNA：为客户解决问题

        SolarWinds成立于1999年，总部设在美国德克萨斯州奥斯汀市，专注于为IT专业人士解决存在的痛点及问题。由于SolarWinds的解决方案非常易于使用，而且大部分软件都可以免费下载、测试，并且非常易于部署实施，因此深受用户的喜爱。

        “我们的DNA就是要为客户解决问题。在SolarWinds过去二十多年的发展历程中，我们已经为全球来自190个国家及地区的30多万名客户提供了一系列的支持，这些客户既有包括来自财富500强的大企业，也包括中小型企业和初创型公司。我们在国际知名评测机构IDC和Gartner的排名方面都名列前茅，包括所有相关网络管理解决方案被评为全球首位，在系统解决方案上位列全球三甲。”Sojung Lee说。

        谈到客户选择的原因，Sojung Lee举例说，例如在中国市场，数周前某电信运营商就找到SolarWinds。对于该客户而言，SolarWinds在混合云及多云环境下提供较高的可扩展性，而且还是这个专业市场领域的NO.1；同时，SolarWinds解决方案具有较高的性价比，在部署使用方面也非常便捷，而且可以基于合作伙伴体系为客户提供一系列的增值服务；此外，SolarWinds还可以为客户提供全天候、全方位的支持，包括中文语言支持，在销售周期中提供包括SmartStarts在内的一系列有关安装服务的指导等。

        正是因为此，SolarWinds深的用户的厚爱，如今客户的保留率高达95%。

依赖合作伙伴，将加大赋能支持力度

        正是基于解决方案易于被部署、使用方面的便捷性等，因此，SolarWinds也有着自己的直销团队。不过，Sojung Lee表示，直销业务在中国市场所占比例很小，SolarWinds在中国市场的业务还是主要依靠合作伙伴。

        Sojung Lee强调，SolarWinds至今已进驻中国市场五年时间，SolarWinds在中国市场90%以上的销售额都是合作伙伴产生的。直销业务由于所占比例小，与合作伙伴并不存在业务方面的冲突。因为许多专业的增值服务都是通过合作伙伴向客户提供的。

        她进一步表示，2019年，SolarWinds曾做过一次渠道合作伙伴的满意度调研问卷，其中，超过95%的合作伙伴认可SolarWinds，表示SolarWinds提供的技术资源和培训是非常有价值的。这也是SolarWinds为何能在中国市场为客户提供系列有价值本土服务的一个重要原因。

        谈到新年度的中国渠道市场策略，Sojung Lee表示今年并没有新的计划推出，但是仍将继续致力于支持合作伙伴，除了继续增加在中国市场的团队人力部署外，也将会从培训赋能、市场营销、销售等诸多方面为合作伙伴提供大力支持。同时，也将继续强化与合作伙伴关系的紧密度。以期在疫情发生后的特殊年份，实现中国区业务的稳步、持续和快速成长。