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2017商业伙伴英雄会尖峰对话:正在消失的传统渠道商

2017-04-24 23:06    作者: 刘一冰

基本信息

2017年4月13日,北京天一阁,商业伙伴英雄会。包括50余位IT领袖在内的近百位国内IT产业的精英人士汇聚于此,挥手告别“渠道时代”,见证开启“生态时代”。

尖峰对话之“正在消失的传统渠道商”话题背景:在企业“数字化转型”的过程中,单纯交付产品的传统IT渠道商趋于边缘化。在新的IT生态系统中,各类不同企业都需要找到新的角色定位。


      赵烁(商业伙伴咨询机构副总经理):无论是新生态的出现,还是打造生态合作,这个过程中都会出现传统渠道商重新定位的问题。传统渠道商消失了吗?新形势下,他们的业务定位和业务模式发生哪些变化?在生态时代应该如何定位?

 

 


       刘宁东(伟仕佳杰中国区CEO):
       我们认为生态的建立,中间渠道的环节不可或缺。
       在这个新生态的环境中,土壤就是市场和科技的进步,这是一个大背景,还包括厂商和产品;植物的花朵和果实,其实就是实际的应用和用户;而这棵植物的树干、根茎、枝叶就是“渠道”,也就是一种管道。

 


       土壤不可能供应所有的养分,管道也不能承载全部。在这个过程中,伟仕佳杰和其他分销商一样,都有着很大的变化,比如在传统的企业级业务上,我们在服务人员的配置上有着极大的提高,还有对于“管道”的建设和投入,我们一直都做着大量的工作。
       现在,伟仕佳杰在数字化转型上,有三个方面:第一,公司自身的数字化,“公司内部将所有的节点和数字化连接起来”;第二是行业数字化,我们通过数字化工具,将上游和下游、现有的和潜在的合作伙伴,在这个平台上进行连接,并且通过这个连接将生态环境建立起来;第三是产业数字化,就是基于行业数字化产生的基础和工具,能够站在更高的位置发现产业延伸出来的更多商业机会,创造出更多的价值,与生态合作伙伴一起发展。
    


       陆志宏(岱凯中国区首席执行官):
       最近几年,方案商的压力会越来越大。我们的模式,本来是以传统的厂商产品结合行业需求而提供一体化的解决方案,但如今我们的客户也在改变,不仅仅是其技术突破,更多的是业务上的突破。
      数字化转型的五大推力非常重要:移动化、大数据、云、社交网络、人工智能。
       这一年来我接触的最多的是业务部门,因为数字化的转型是一个旅程。作为方案商,需要去探寻客户的整个旅程,而不是做一个项目,仅仅一锤子买卖而已。在这个旅程中,很多抓手是业务部门。

 


       我们如何帮助用户解决业务模式的问题,怎么去帮助用户增加体验、把业务做上去,这些都是以业务流程为主导的解决方案。我们不仅要懂得厂商的产品快速组合,更要了解客户的业务,而不仅是他对IT的需求。
       未来,我们会提供很多平台服务、管理服务,以及围绕社交网络上的服务,包括人工智能的服务,这一切都承载在我们的系统上。
       未来三年,中国会出现很多企业架构设计师、顾问咨询师等,他们会帮助企业如何将传统的人为服务变成工具化和平台化的服务。
       我们未来的挑战,是去读懂客户业务的理念、帮助客户增加收入、强化其用户体验。我相信,这是我们方案商的共同目标,是帮助客户数字化转型的一种旅程。
    


       白炜(京东云商业合作部总经理):

我负责的商业合作部,主要就是合作伙伴和生态。
       事实上,我们想得最多的不是如何去开拓代理商,而是如何去帮助合作伙伴。
       举例来说,行业里有一类产品线CDN,这条产品线在过去几年里都是由几家寡头占据的,基本上是三家公司占据了中国90%的业务。但是了解该行业的都知道,从去年开始,有不少互联网和云计算公司,或者说是综合型的企业抢走了很大一部分生意。
       很多时候,并不是因为技术落后而被淘汰,而是在背后没有生态,相应的,台前的经营模式和策略也很难转型。
        云厂商、BAT做CDN,与传统的那几家公司的区别是什么?我认为,在那个市场,这几家公司这么多年做得太舒服了,根本感受不到这个行业的残酷竞争,而在这个过程中还仍然保持着高利润,又没办法迎接挑战。所以,当巨头公司来竞争时,实际上是教育大家,因为这个产品其实没有什么技术含量,只要有大量的资本就可以做出来。
       很多人说云计算的前身是IDC托管,实际上我并不认为这是一种传统的生意。我们和IDC公司合作很多,京东的机房也是放在IDC的,在这个过程中,我们不仅是它的客户,它其实也是我们的客户。这些IDC也会将一些现在无法接受托管的、不懂得架构的客户,放到我们的京东云上。

     

      

我想特别表达的是,现在我们需要更多地关注传统的转输型的合作伙伴,应该给予他们更多实际的支持,这种支持不是说培训、讲课、给客户等等,而是要将京东集团的能力,通过京东的云平台输出给他们。
       比如,我们今年在电商、供应链、仓储物流、人工智能、大数据等领域,通过京东云平台,形成不同的解决方案给到这些合作伙伴,让他们应用到不同的需求中,从而共同将蛋糕做大做强。
       这是云厂商更应该做的事情。我认为,转输型的合作伙伴,依然是我们很重要的伙伴类型之一。


      
        高峰(北京神州光大科技有限公司总裁):
       市场上有很多人把神州光大叫做IT服务的Uber,或者IT服务的滴滴,以及IT服务的淘宝、IT服务的京东。其实,这些都是表面的形式,没有真正理解我们的内涵。我们更多的是称为IT服务的生态,我们是生态的一环,同时我们也构建了一个生态。
       如今这是一个充分竞争的市场,我们谈生态就是谈大家互相依附的关系。不是说投入很多资源,然后就能够获得这种关系,而是希望借用外力,大家形成一种关系,更好地让企业向前发展。所以,我认为在移动互联网高速发展的今天,企业真正的价值不是以前的大而全,而更应该去思考让企业小而美,小是指资产足够轻,美是执行力足够强。

 


       在这个生态中,神州光大用互联网作为工具,将IT服务做到将来的网格化,与更多的伙伴形成一种生态。我们将以前的集成、分销、传统IT服务等,都叫做传统IT;而将云计算、互联网、大数据等,称为新型IT。
       我们的平台,可以推动客户将传统的业务继续向前走,我们的IT服务可以往业务端走,我们将来的IT服务不是IT基础架构的运维服务,而是业务运维。我们在行业领域投入更多的咨询顾问、行业专家,懂得客户的业务场景,从而不断地向前,而将一些标准化的业务交给平台来进行交互。
       所以说,作为生态,能够帮助客户减少交互成本,将一些基础架构放在平台上,客户有更多的精力投入到业务的运维上。将来需要的是大家以协同、合作的方式来共同构建市场。    
    
      

韩胜利(北京捷成世纪科技有限公司CEO):
       在过去的几年里,我们公司从市值十几个亿发展到现在几百个亿,五年时间增长了将近三四倍。我们一直坚持在媒体行业,所做的事都是与媒体有关,总的来说,是在自己的领域里构建了一个小的媒体生态圈。
       我们向广电行业提供IT解决方案,同时也提供内容和教育平台,通过教育平台提供与教育有关的媒体内容。

 


       从业务的角度来说,我们“不喜欢”传统的分销商。其实道理很简单,因为我们做得比较专,量就非常有限。传统IT分销商对我们的支持非常少。去年,我们索性投资了一家广电行业中的IT分销商。组织下游的经销商,把这个圈子做大,这是我们现在正在做的事情。
       接手后,向这些经销商伙伴反复讲我们不同的做法。比如,我们不再让大家依靠压货来完成任务,而是将我们自己的一些解决方案和分销产品结合起来,推动经销商更有积极性,能够有更多的方案来完成任务,从而扩展事业。

 

白炜:

实际上在整个生态中,集成商、方案商、厂商还有客户,是一个闭环的关系。方案商熟悉行业,有自己的技术能力和很好的行业解决方案。在这个过程中,京东云和行业方案商更多的合作,是将整个集团的资源能力赋予到方案商身上。
       对于方案商来说,希望云厂商给予的不仅是底层的资源,更需要的是京东云赋予其更多的创新解决方案,以及增值能力。我们希望赋予方案商的是一加一大于二的能力,是希望将京东集团的优势能力和现有方案商的优势能力,进行结合和整合,做出更多创新、有增值能力的事情。
       此外,与云厂商合作,很多合作伙伴会担心客户流失。很明显,方案商多年积累下来的用户资源,有可能被能力全面且强大的云厂商抢走。对此京东云强调,在我们与合作伙伴的协议中,会百分之百地保护合作伙伴的客户资源,以及合作伙伴付出的劳动成果。
       另外关于利润分享。京东云现在更多的是要做大规模,我们愿意将更多的利润在早期就让利给合作伙伴,我们自己不以盈利为第一目的。同时,我们提供了生态平台:服务市场和云市场,合作伙伴都可以到我们的生态平台上,一起服务客户,服务合作伙伴,大家一起共同发展。
 

 

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