商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年11月
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2013-12-9 16:24 浏览次数：1441
碎片化带来巨大空间
从产品的角度来看，移动互联市场还远没有PC市场那么“成熟”。王磊对于所指的“成熟”给予了详解。
在PC市场上，因为有英特尔和微软所形成的“Wintel时代”，这个联盟已经把绝大多数的基础性工作都做好了，甚至包括周边设备的兼容等这些较初级的事项也“大包大揽”，都已经形成了通用型的产品类别。很显然，在这个领域并不需要太多的应用厂商或者渠道商来施展身手，或者可以说已经没有太多空间以供其他商家开发增值应用。
而移动互联市场呈现出截然不同的景象。目前，市场上主流的移动互联操作系统是iOS以及Android，微软的Windows反而是一个占比极低的平台。更重要的是，Android又代表了一个“碎片化”的市场，不同的后台都会有差异，有的甚至是大相径庭。“很明显，从事物的两面性来看，这个领域商家的可塑性非常强。原来在Wintel时代，商家彼此间想做到不一样并不是一件容易的事情；而如今，Android则是一个开放的时代，能给商家带来更多的创新机会。”
改善客户体验
王磊指出，在当前市场上，大家更多谈的是“集客”和“公客”，即集团客户和公共客户，“这已经是两个完全不一样的概念”。集客，指的就是传统的行业客户，而行业客户需求的特征是很零散、个性化，“比如同样是税务局，北京海淀区的和西城区的需求，以及商家可以做的事情，就会大不一样。”
他认为，如此一来，“商家可以做的事情就很多。在满足客户需求时，就要充分考虑到‘客户体验’的问题。如何让客户的体验更好、如何让客户用得更舒服，要在满足这些需求的基础上搭建组织结构，以及开发方向，这样才能介入到客户更深层次的需求、才能紧紧地抓住客户。”
需要强调的是，行业客户的需求与个人客户是不一样的。个人客户使用移动终端的时候，更多考虑的是浏览、游戏、视频等，比如关注于游戏是否流畅、浏览是否方便，还有音响质量屏是否更炫等，诸如此类。“而行业客户主要关注的是系统的安全性、可管理性，以及是否能够方便快速进行部署等这些要素。”王磊强调说，“改善客户体验，才会让他们产生购买的冲动。”
搭建平台
行业客户的需求千差万别，给商家带来无尽的商机，但是，“联想不做行业应用”，王磊特别解释说，“行业需求太广泛，联想不可能做所有行业的应用，即使想做也做不过来。”
那么，对于这个会带来无尽商机的移动互联市场，联想做哪些工作呢？
简而言之，“我们会搭建一个平台，会去做一些定制化的工作。”具体来说，其工作可以分为三个部分：软件定制、硬件定制和基础性定制。
“硬件定制可以说是我们最主要的工作。”移动终端作为智能型的终端处理设备，需要与其他相关设备进行搭载和配合，才能达到效果。王磊举例介绍，比如在医疗行业，联想需要将平板电脑与心脏监测、血压监测、血糖监测等仪器进行绑定；在金融、保险行业，联想则需要与POS机、刷卡机、二代证识别以及外接打印等设备进行适配。
这些绑定、适配等工作，与设备间的底层连接密切相关，不仅涉及到技术，还有知识产权等其他诸多因素。而这些工作，并非任何一个商家自己就可以都做得到。而联想在业界与众多供应商有着大量的战略合作，以联想自身的实力和能力来做这些事情，是最好不过的。
另外，“我们还要做一些基础方面的工作，比如VPN的测试、安全管控平台等。”
王磊总结说，“做好以上的工作， ISV在选用联想移动终端设备的时候会更加方便，他们的开发体验也会得到提升，继而，这种体验最终还会传递到客户端。”
销售两条腿走路
在销售上，移动互联业务也与既有的PC、服务器等产品形态有着明显的差异。
“联想在移动互联业务上的销售工作，是两条腿走路。”王磊介绍，首先是继续利用现有的大客户部，“联想既有的大客户Sales，对客户需求有着很深的了解，维持有很好的客户关系；同时他们也熟悉多产品运作，可以较为顺畅地把握客户需求，并将移动互联业务做到客户中去。”
另外，“我们会建立一个ISV和中小项目的覆盖平台。市场上有大量的ISV，他们都有着属于自己的客户关系，只需要我们去提供更好的支持和服务。”王磊一再强调ISV的重要性：现在是一个体验经济的时代，也是一个应用为王的时代，“联想要抓住行业客户，如果没有应用前行则会一事无成。而ISV是抵达客户端的一个非常重要的路径，这与PC成熟市场大不一样。在新的移动互联领域，ISV是非常重要的一环，是跨越不过去的。”
帮故纳新
在新的市场形势下，联想传统的渠道伙伴反而有着比以往更为广阔的发展空间和巨大商机。
比如服务商，“如果能够和ISV进行对接，其体现出来的优势极大。”王磊指出，服务商能够做备货，能够快速地将产品送达客户端，只不过缺的是方案。“如果我们帮助ISV跟服务商做对接，就能够产生巨大的合力，从而紧紧抓住客户。”
而对于广泛的联想传统渠道伙伴，向移动互联业务转型的意义则更为巨大。对此，联想早已经有了成型的激励方案。这些方案并非一些空洞的支持口号，而是具体的实施细节。王磊对此给予了介绍。
首先是培训，“我们会针对合适的渠道伙伴，向他们宣讲联想的策略、计划，以及具有的方案；在移动互联业务上涉及的方方面面，我们都尽量去提供支持；同时，在产品上以及在开放接口等技术环节上，联想都大开绿色通道，提供全面的细节支持。”
其次，如果渠道伙伴愿意向移动互联业务转型，愿意雇佣一些程序员来开发行业应用，“联想可以提供给这些开发人员一定期限的工资，比如六个月，以这样真金白银式的方式来帮助渠道伙伴进行转型。”
再次，“渠道伙伴可以充分借助联想的整合团队。例如，如果伙伴没有合适的人选给客户做演示，联想可以随时出人来帮忙。”
总而言之，对于传统的渠道伙伴，联想的主导思想是“扶上马，再送一程”。而对于同等重要的另外一类伙伴ISV，“我们的原则是要大量吸收到联想的体系中”。
王磊表示，ISV不是传统的备货渠道 ， 他 们 最 大 的 需 求 是 厂 商 的 快 速 反应——这包括技术上和商务上两方面。为此，联想建立有专门的产品定制团队，通过联想现有渠道的备货和支撑能力，来满足ISV的这两方面的需求。
他另外指出，“对于新加入的ISV，我们必须有开放的心态，让更多的伙伴进到联想体系中。”
时不我待
固守PC业务，或许还是可以守得住的。但是，渠道商如果要提升竞争力、不至于在新的市场中失去机会，那么现阶段，正有着非常大的机遇来实现转型。
“开拓新市场都会有一个窗口期，不能等窗口期关闭后再进来。”王磊寄语广大的联想渠道伙伴，“而现在，是一个很好的时间点。”
