山西世纪创想：改旗易帜，一天一样

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2013年11月

2013-12-9 16:52 浏览次数：3095

山西世纪创想电子有限公司与联想的合作时间并不长：2010年开始做联想产品，2011年第一季度与联想大客事业户部合作。在那之前，世纪创想是某友商的山西省分销商，同时，他们还积累有相当数量的行业客户。

之所以转投联想，“是因为遇到了发展瓶颈。当时的情况是，客户对友商台式电脑的认可度较高，可对他们在笔记本电脑的认可度很低。而笔记本电脑在整个PC市场的占比会越来越高，重要程度不言而喻。”公司总经理杨晓勇当时经过认真权衡，决定加入联想阵营。

这次改旗易帜，让联想与山西世纪创想实现了双赢——联想得到了许多行业客户；山西世纪创想则摆脱了业务踌躇不前的状态，达到了崭新的高度。

联想全力帮助

“一天一样。”杨晓勇形容投入联想阵营后的状况时这样说，但他没有想到获益的程度竟如此之大。做友商电脑分销商时，公司年收入最高时为1.2亿元~1.3亿元；而改做联想产品后的两年时间，世纪创想的年收入就达到了4.6亿元，相当于每年翻一番。

“在联想的大力帮助下，我们完成了这种跃进。”杨晓勇介绍，联想的帮助主要体现在两个方面：

一是资金融通。公司规模的扩大造成了资金的不敷其用，世纪创想一度资金非常紧张。联想分区与联想总部商务部门得知这种情况后，在资金上给予了很大的支持。

二是渠道拓展。世纪创想不仅直接拓展客户，也做联想大客户产品的分销工作，下游是4-6级市场政教行业的经销商，招募渠道是世纪创想的主要工作之一。在这方面，联想给予世纪创想全力支持：开产品推介会、培训、融资等。目前，从世纪创想走货的下游渠道商大约有500-600家，其中有100多家为长期合作的核心渠道。

“开始时，我们对市场、对客户分得不是很细，或者说战略不到位。联想帮助我们制定了战略，公司现在的组织架构与各岗位职能等，也都是与联想商量后确定的。”公司发展至今，杨晓勇对联想充满了认可。

虎口夺食

如今，世纪创想经常获得联想大客户事业部诸如优秀台机客户服务商等各种奖项，这也是联想对世纪创想在业务发展上的肯定。

山西某客户是杨晓勇的老客户，在世纪创想成立前，其采用的大都是友商电脑。公司成立后，他就开始游说该客户采购联想大客户的产品。

当时，该客户有一个6000多台电脑的大单。杨晓勇及其同事与联想的相关人员，一起拜访客户，提供样机，重中之重是了解其“特殊需求”。“因为特殊需求才是最好的切入点，否则客户使用原来的品牌好好的，为什么要换成联想电脑？”坚持这一思路，还真让他们挖出了特殊需求——客户提出要以融资租赁的方式采购这批产品。

在联想的帮助下，杨晓勇找到提供融资租赁的机构，很快就拿下了这个单子。自那以后，联想就成了该客户采购电脑的首选品牌。

带来衍生业务

杨晓勇觉得联想电脑就相当于一座“金矿”——可以挖掘很多的财富，带来许多衍生业务，比如企业级产品、延保服务、OA产品、网络安全产品、集成等。“我们现在一半以上的利润，来自衍生业务。”

“山西人重人脉，希望一个供货商就能提供一个项目所涉及的全部产品，只要你的产品能满足需求。”基于这种特点，杨晓勇希望联想大客户事业部的产品和服务能再丰富一些。如今，联想在服务器和存储产品上发力，这使得杨晓勇更有信心。他同时表示，要进一步做好把产品与服务打包成解决方案的工作，利用目前的优势，持续前进。