商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年11月
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2013-12-9 17:10 浏览次数：2117
作为最早的一批分销渠道，浙江浙大网新图灵信息科技有限公司一直是联想的忠实跟随者。2010年时，公司的联想业务规模就超过10亿元。
虽然规模很大，但早在2008年做未来三年规划时，浙大网新就意识到，今后PC市场会趋于平稳。那么，下一个利润来源是什么？2010年，联想给出了一个答案：移动互联。
PAD销售更重方案
很多代理商增加产品种类的原因，都是由于上游厂商增加了产品种类。当联想在战略目标中增加了移动互联的内容后，作为老的联想渠道，浙大网新自然也开始了移动互联业务的探索。
2010年，叶强被任命为公司新成立的MIDH事业部总经理。此时，叶强对移动互联的前景、运作方式等都不清楚，甚至可以说也没有太大的积极性去主动弄清楚。他坦承，“2010年的时候，PC在我们联想产品的销量中，占到95%以上。虽然从2010年开始代理‘联想乐PAD’产品，其实完全是被动的，只是联想要做，我们就跟着做而已。”
2011年，温州某客户的一个项目，让叶强认识到PAD商用市场的潜力有多大。通过前期联想的客户工作，这家客户提出要购买100多台乐PAD产品，交付工作由浙大网新完成。
在这次产品交付过程中，叶强总结出PAD产品销售的两个要点：首先，不能仅仅是销售硬件，否则利润非常低，“和PC差不多”；其次，“行业用户使用PAD产品都是要在上面跑自己的行业应用”，产品测试、软件和虚拟化测试等都非常重要，更是决定销售能否成功的关键，“因此，PAD销售更讲究方案销售”。
叶强表示，在这个项目中，浙大网新更多的是一个学习、旁听者，他明白拓展移动互联行业更需要“整合”；该项目不仅帮叶强拔开迷雾、看清移动互联行业的销售方式，也让浙大网新对移动互联行业的态度从被动转为主动。“观念上的收获，对于我们公司上下太重要了。”
自行开发行业应用
为了帮助渠道拓展行业市场，联想目前已经推出了一些整合方案来配合渠道。“这些方案对网新开拓移动互联行业非常有益，是我们拓展移动互联行业的基础。”他同时也认为，“这些方案的整合，仍然是拿来主义，和硬件销售的区别不大，利润不会很高。”
因此，浙大网新尝试开发自己的行业应用，“我们正与几个小规模的行业客户保持交流，看能否针对他们做一些专门的行业应用。例如连锁药店，这些客户的需求还处于探索阶段，我们希望通过对其移动互联需求的挖掘，发现更多的利润点。”
在行业选择上，浙大网新的标准是有市场前景、竞争不激烈、有需求突破口的行业。叶强表示，浙大网新的目标是成为一家在移动互联行业中的方案商。“我们的母公司的主营业务就是软件开发，这是我们开发自主方案的先天优势；而联想有内部联盟，我们希望，当我们的行业应用成熟后，能够在联想的帮助下，将方案推向全国。”
MIDH备受支持
作为公司新的战略重点，叶强表示，移动互联业务正在得到很多政策性倾斜——不管是来自联想还是浙大网新。
今年上半年，有一家杭州客户订购了500多台联想乐PAD。在浙大网新将该项目信息汇总给联想后，联想很快就建议他们提前备货——因为客户定购的产品属于尾货，“联想建议我们提前下单，是担心交付时出现断货问题。”对于联想的建议，网新内部讨论后很快采纳。从网新内部的商务流程来讲，提前向厂商下单是很少出现的，“提前备货肯定会占用资金”，但为了支持MIDH事业部，网新不仅同意提前下单，而且还在结款上也给予了优惠政策来支持。“这些支持，在其他产品上是很难出现的。”对此，叶强非常感谢联想和浙大网新给予的支持。
与其他产品线相比，浙大网新MIDH事业部还得到一个很重要的支持——样机。“加上联想提供的，浙大网新现在有68台乐PAD样机在试用，现在我们做的都是基于方案的销售，台样机要在客户端进行软件应用、网络、分辨率等多项内容的测试。样机的提供，对销售起着至关重要的作用。”叶强称，这么多量的样机，在PC产品线上是很少见的。
在2010年浙大网新刚成立MIDH事业部时，该部门只有五个人，“而现在，我们已经把触角伸展到了省外”。来自联想与公司的支持，以及对移动互联行业市场前景看好等众多利好因素，让叶强对于MIDH事业部的未来极有信心，他表示，“三年后，我们在乐PAD的销量上要占到网新公司整个联想产品销量的50%。”
