商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年11月
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2013-12-9 17:16 浏览次数：1982
最初接触企业级产品时，上海至正科技有限公司和许多从PC业务发展起来的渠道商一样，感觉力不从心。“只要一接触到涉及服务器、存储等产品的项目时，就发现和客户谈不深。”公司总经理胡家明回忆说，招聘售前工程师也无法迅速解决这一问题，“他们也需要有项目来进行实际操作，这样才能有提高。”这个难题互为因果。
转型肯定要遇到阵痛，好在这样的境况并没有持续太久，上海至正很快就渡过了这一艰难时期。胡家明称，“在这过程中，联想对我们的价值体现得极为明显。道理很简单，联想期望与渠道双赢，因此在渠道伙伴转型遇到困难时，就一定会提供强大的支持。”
一个人带动一群人
上海至正是1998年进入联想渠道体系的“老联想”。胡家明介绍说，从最初的专卖店起步，到十几家连锁店，再到转型企业客户……公司的发展轨迹和联想战略重心始终紧密相关。“目前公司重点服务政府和教育行业用户，年营业额超过2.5亿元。”
“我们紧跟联想，联想的每个想法，我们都会仔细揣摩。”以前公司并不做服务器产品，但在认识到“联想要走服务器这条路”后，公司便开始配合联想一起投入。这些投入包括了参加联想的技术和销售培训，以及制定相应的奖励和激励政策等。“我们从一个人会卖，发展到一群人都会卖，联想的帮助起到了很大的作用。”
售前工程师的培养，也是公司在转型中极其关注的内容。“而这些做企业级产品的售前工程师，对公司的转型期到了很大的作用。虽然工资高些，但他们创造的价值也很高。”胡家明介绍，联想的一些培训，公司原来做PC的业务人员很难理解；一些涉及行业开拓的培训，例如医疗行业，更听不懂。“而我们这些售前工程师则能够理解，之后还可以给其他同事进行培训。这样经过逐渐的积累，大家的水平和能力逐步得到了提高。”
紧跟PC+战略
在联想推出PC+战略后，始终“紧跟联想”的胡家明，也很自然地将眼光投向了智能终端在行业上的应用。“联想要做什么，就一定能做好。”现在，上海至正是联想移动产品在上海的唯一的备货商。
“今年第一季度，我们的PC业务下滑了5%，但整体利润却上升了。”胡家明指出，这一表现主要来源于移动终端产品，以及联想服务器等产品线的增长。
上海某保险公司一直是上海至正在商用PC产品上的客户，为了提升效率和客户满意度，公司要将业务人员的纸质文档替换成移动终端；同时，要让业务人员在终端上完成产品介绍和签单等工作流程。
“当我们将客户需求报备给联想后，联想分区的人员便立即参与到该项目中来。”胡家明说，之后联想多部门的支持人员，协同上海至正的客户经理都一起投入其中。
期间，还涉及产品型号更新及供货等问题，这在双方的共同协调下，最终都一一解决。仅这一项目，上海至正销售的联想平板产品就超过3万台。
成绩正在显现
影响客户购买移动终端产品的因素有很多，除硬件产品及服务等因素外，更关键的是应用，由此ISV伙伴的重要性不言而喻。胡家明对此很有信心，“联想在产品和渠道服务能力方面的优势，已经非常明显；同时，与ISV的合作生态链也已经加速建设中。”
目前，上海至正也在积极发展移动互联业务的合作伙伴，这其中既有自己拓展的，也有联想推荐的。随着移动应用市场的发展，胡家明希望联想能与更多的ISV建立合作关系，这将会进一步拉动联想各类渠道伙伴的出货能力和方案能力。
胡家明最近一次参加联想三亚的渠道会议，看到了很多联想移动应用的成功案例，包括像可口可乐这样的快消品巨头等。这些案例，更加坚定了他在联想业务中的判断。
联想移动终端产品在行业市场的潜力，随着应用的不断深入，正在逐步增大。除了上述保险公司的应用外，上海至正长期跟踪的政府、教育等行业都已成为潜在的大客户。胡家明表示，公司已经在这些行业中进行着投入，以后肯定会逐渐出成绩。
过去十几年，上海至正始终都在跟随着联想的步伐，而规划自己的业务发展。胡家明说，“像我们这样的渠道伙伴还有很多，大家都希望并坚信，联想能够在未来的移动应用市场取得成功，因为那也意味着我们的成功。”
