商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年11月
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2013-12-9 17:25 浏览次数：2420
没投标却比投标还忙，河南万聚达科技发展有限公司就是这样做的。正所谓一分汗水一分收获，忙碌的万聚达最终得以从此次投标案中获得大单。
方案先行
“我们帮招标单位制定了招标方案。”万聚达公司大客户部负责人王军，这样解释他们中标”的原因。
王军所说的，是今年初河南省某重要项目。该项目涉及服务器与网络存储设备、摄像头、网络产品、监控软件等产品及其相关服务，总标的达两千多万元，其中服务器与网络存储设备就有400多万元——万聚达斩获的就是这400多万元。
但万聚达并没有直接投标，更谈不上中标。中标的商家，是一家系统集成商。
“参与投标的，都是有较高等级资质的、全国性的系统集成商。”换言之，这次招标对投标企业的系统集成资质要求较高，而万聚达的资质级别较低，并不符合投标要求。但是，这并没有妨碍万聚达把价值400多万元的联想服务器与网络存储设备卖给了客户，“正是因为我们的努力，中标集成商必须把这部分设备的采购外包给我们。”
王军介绍说，这些设备有两个用途：一是用于客户总部的中心机房，核心是两台数据库服务器，另有为数不少的网络存储设备，万聚达推荐的是联想ThinkServer R680四路服务器及其配套的网络存储设备，“数据库服务器要快速完成数据转换，要求运行速度快”；二是用于客户各分部的中心机房，要用几十台的服务器，“我们推荐了联想ThinkServerR630四路服务器及其配套的网络存储设备——主要用于路口摄像数据的保存”。
能够做成这笔大单，并非是因为万聚达与中标集成商有什么渊源，或者万聚达给出的报价很低，而是由于“我们事先做了很多工作”。
万聚达很早就了解到这次招标。王军介绍，一般来讲，类似这样的招标，其流程可分为三个阶段：第一个阶段，写方案、立项，接着做产品与服务、品牌的调研，再次确定招标方案，最后是写报告申请资金，“其中最重要的是确定招标方案，方案中的参数是评标的依据（一般是进行综合打分）”；第二个阶段，先邀标，然后收集投标方案或让竞标者现场报价；第三个阶段，是评标、实施。
这个流程，意味着竞标从第一阶段就已经开始。因此，在知道相关信息后，万聚达马上行动。公司了解了此次出方案的关键部分，并找到了相关负责人，向其推介联想服务器与网络存储设备。
此部门非常认可万聚达的推介，使万聚达的方案顺利中标，同时并将有利于联想服务器与网络存诸产品中标的一些参数写入了招标方案。
“把参数搞定，就做成了一半。”王军说，“这就等于加大了联想服务器的中标概率。”
引入监理
但这也只是成功了一半。实际上，系统集成商有时很强势，经常会在中标后要求客户换产品、型号，或者要求供货商降价。
“他们与客户关系更为密切，另外利润率也比我们高，有足够的能力说服客户。”事实上，该集成商在中标后，就很快更换了摄像头的品牌。
万聚达当时的情况也很危险。果然，该集成商很快就提出要求万聚达降低联想服务器与网络存储设备的价格，“否则就要换品牌”。王军回想起当时的情景，“他们在客户端的人脉要强于我们，客户极有可能支持他们的建议。”
不过，最终该集成商放弃了这个想法，因为他们被万聚达事先设计好的流程或者说招标规则“捆住了手脚”。
具体地说，万聚达预料到该集成商在中标后极有可能这样做。所以，从一开始就向客户提出“引入监理制度”，即对项目监理进行招标，以保证施工进程与质量。
这样，整个招标流程就变成了新的“三环节”：首先是方案招标，其次是项目监理招标，再次才是产品与服务招标。
“一般招标流程，是没有项目监理这个环节的。”此次项目尘埃落定，万聚达得其所愿。王军对此很欣慰，“我们设计这个环节就是为了‘保住胜利果实’。有了项目监理，我们自身的实力和联想的产品实力，就能有充分的表现。”
