商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年11月
往期查询
2013-12-9 17:31 浏览次数：2353
“前期的项目跟进、产品测试、产品组合选型、争取厂商支持，是我们在这次项目竞标中取胜的关键。”去年9月，深圳市世纪昌蓝实业有限公司与联想携手拿下了某公司的一个大单，标的是200台联想服务器。
回顾该项目，世纪昌蓝总经理杨勇认为，取得此次大单不仅是公司和联想服务器的一次胜利，“更是我们实现转型的一次极其关键的契机，这在公司的历史上，会是浓墨重彩的一笔”。
抓住重要客户
该客户知名度虽不高却很资深，是华南地区最大的电力系统自动化专业公司。该客户每隔一段时间就会采购一批服务器，然后加上一些自制的模块和软件，放在变电站中，对电网的运行情况进行监控；一般采用指定的国产品牌服务器，以全年招标方式进行，先是品牌竞标，然后是份额竞标。
“品牌竞标其实就是资格赛，即对产品性能进行测试。测试过了，就入围了。”杨勇解释说。联想之前还从未参加过该客户的服务器招标活动，世纪昌蓝从一家老客户知晓招标之事后就迅速行动起来，“如此重要的客户，岂能放过”！他们旋即收到了邀标函，同时被邀的还有其他的国产品牌。
杨勇介绍说，“客户需求主要是国产品牌。因为监控对服务器要求不是特别高；同时，由于有些产品要放置于野外环境，日晒雨淋，生命周期较短，对性价比要求较高。而国际品牌的服务器一般价格较高，不符合要求。”
没有条件就创造条件
联想和世纪昌蓝在第一时间将相关产品提交给客户的产品测试中心，进行入围测试。没想到，第一次测试竟然没有通过。杨勇当时可真是被惊着了——客户使用的是SOLARIS10.8系统，比较陈旧，而联想送测产品R680四路服务器的配置都很新。正因为没有旧设备的驱动，送测产品没能完全满足客户的需求。
双方的客户经理没有任何耽搁，当即决定按照客户的需求添加或更换配件，其中最重要的是网卡。从技术角度来看，满足这些需求没有任何障碍。更换完后先做自测，新网卡的性能仍不理想，那就再换、三换。自测通过后，他们把改装后的R680四路服务器再次交给客户进行测试。结果让杨勇很宽心:顺利通过。
其后的份额竞标中，联想与世纪昌蓝再次胜出，共中标200台服务器，占总标的份额的一半以上，数量远多于客户之前的供应商。
“与一些竞争对手比起来，联想服务器也有自身的短板。”杨勇坦言，“但这也正是考验我们的时刻，我们的经验是有条件上，没有条件就创造条件，而且创造出的条件往往更受客户认可。”
到目前为止，该客户采购联想服务器已超过200台——该客户是一次招标、分批采购，根据需要随时进行采购，直至下一次招标。所以，采购量一般会大于招标量。
杨勇谈起这次中标，似乎很轻松，但过程中的惊险和压力还是能在言语中表露出来——对于客户来说，联想和世纪昌蓝作为一个“新品牌”、“新手”而中标，并击败客户原有的合作方，这其间的一切工作并非易事。
将中标当转型契机
此次入围，对世纪昌蓝的企业级产品业务来说意义重大，甚至可以说是一个全新的开始。
“入围此客户服务器采购名单，进一步坚定了我们全面转型的决心。”杨勇直言，“今后，我们的发展思路更明确了，那就是从传统的桌面产品提升到提供云计算、虚拟化解决方案，从前端到后端全线打通。我们将加大投入，做好服务工作，维护好客户关系，争取多打大单。”
确实，这是一个很好的转型契机，因为客户会持续采购企业级产品，不只是服务器，还有工作站和网络存储等。而事实上，借此次服务器入围的机会，世纪昌蓝已经将联想的工作站产品销售给了该客户。杨勇介绍说，“随着联想不断丰富企业级产品线，我们也会跟着联想继续前行。如今，我们正在大力向客户推介联想EMC网络存储产品，并已经有实际销售的案例。”
可以说，对于创立于2003年、拥有一百多名员工、还一直以销售PC为主业的“老IT公司”来说，如今展示在世纪昌蓝面前的，是一条异于以往的阳光大道。
