商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年11月
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2013-12-9 17:46 浏览次数：1802
管理决定成败。
——上海海德众业技术创新工程有限公司
1、客户关系维护：寻找老客户的新需求，同时关注细节
拜访客户时，以服务集成商的角度重新观察客户IT架构和实际需求，做优化方案，同时，也积极争取厂商等资源；除硬件外，在客户端推广服务器、存储、软件和服务等全方位产品推广，以老供应商的身份，给客户以新发展新产品新服务的实力型公司形象。
项目产品的实施，先从挖掘客户需求开始，再做优化方案，产品比较、数据呈现、案例支撑、样品试用等多方面体现实力，给客户信心。落单后，服务、跟单说明、电话响应等，都是客户关系维护中细节体现成败的关键。
具体措施：定期上交客户拜访记录等表格，主管做Review，及时发现维护空白点和做销售支持等。
2、攻单策略：优化攻单流程，细节决定成败
在定期的客户回访和上门拜访过程中，得知商机——>找出关键人和线人（这个很重要，可以全程看单子的走势）——>上门拜访，利用资源（带技术、带厂商OS等一同前往，视情况而定），和客户沟通，搞清楚所有应知的关键点（时间、资金走向、流程、项目的目的等）——>找出困难点（每个项目肯定有困难点，比如客户对联想的不认可、客户已有其他供应商、客户对项目的怀疑度等）——>建立信心，逐一解决——>在客户认可关键时，立马签订合同；同时，做出承诺，在随后的服务中，对客户的关怀要长期和细心，并且处处体现公司实力形象，也建立个人的良好职业形象。
具体案例：得知某客户要采购服务器，但是此客户一直不认可联想品牌，也从未用过联想服务器。我们在客户端做PPT演示、案例宣传以及找关键人推荐，向怀疑者提供了两套 R525服务器给客户做样机测试，并承诺3个月内免费试用，不行就退还。结果客户把机器整整测试了半年多，无任何故障。客户最终非常认可联想产品质量，以及我们的敬业精神，高价购买了这批联想服务器；而且，此次采购对联想产品在此单位后期推广起了关键作用。
3、人员培养：注重销售人员培训，提升人员能力
所有销售人员必须参加厂商产品培训以及相关销售培训，并都要通过考试，培养客户经理综合能力。公司内部做销售模拟演练，要求每个客户经理面对销售困惑共同讨论和解决。同时，紧跟联想政策学习新产品，要求及时理解和当场演讲等。
具体措施：定期培训考试；每周销售模拟演练；模拟客户端产品演示等。
成功来自扎扎实实的日常管理工作！
——南京苏创汇网络有限公司
1、客户关系维护：开发针对性的CRM系统，管理项目情况
公司专门针对行业客户的特点开发了一套CRM管理系统，我们要求每一位业务员每天按时填写CRM，同时要求业务员利用时间圆饼图分析法，对用户进行开发，维护，项目交流，并及时发现和解决工作中出现的问题，一切以客户的满意为根本，做好每一个用户的服务。
2、技术与服务：定期培训销售人员产品知识，安排技术人员参加联想提供的技术交流会
针对联想服务器、工作站等高端产品，我们对销售人员定期进行专门的产品和技术知识培训，针对联想产品的特点找出优势所在，在销售时重点推荐，提高联想产品的成交机会；同时我们也积极安排公司的技术人员参加联想举办的技术交流会，加强了技术知识培训和学习。目前我们的技术工程师已经能够非常好的解决售前，售后中出现各种技术问题。
3、人员配备，考核及激励：从卖产品到卖方案，并调整考核制度，提升员工积极性及主动性
我们开办了网络商城和400电话营销中心，两个平台已初见成效；同时我们对员工也提出产品组合营销+方案整合营销的销售理念，将联想的全系列产品做成一个整体的方案推荐给用户。
今年，我们也完善公司薪资考核，针对不同的销售人员和销售岗位，重新定位，加强DKP指标的考核，提高了员工的销售积极性和主动性。
4、与分区的合作：配合分区制定的营销案，加强对大客户的中小订单覆盖能力
我们合分区制定营销案，加强了对大客户的中小订单的覆盖能力，缩短了产品供应周期， 帮助前端销售获取了更多商机和订单。
管理出效益。
——深圳市神州动力数码有限公司
1、技术及服务：配备不同产品专属售前工程师，提升公司整体技术能力
具体措施：组织技术人员积极参加厂商的各项技术培训，要求拿到厂商的培训考核证书；根据业务发展的需要配置产品线专属售前工程师，再协同产品部以及销售人员共同评估，制定合理方案。
达成效果：公司技术能力提升明显，打单成功率提高。
2、人员配备：从上至下统一战略目标，各司其职，提高工作效率
具体措施：公司总经理办公室制定战略目标，从务虚到务实全方位实行节点管理；产品营销部负责协调厂商资源、价格申请、项目跟进等；销售部门负责客户开拓、关系维护、项目落实、打单策略沟通制定；技术部门负责客户日常IT维护、技术支持、重要客户配备专属工程师，实行一对一的专属服务，提高客户满意度；物流仓储根据公司销售系统OA中不同地址派单，满足客户全方面的配送要求。
达成效果：在总办的带领下，各司其职，内耗降低提高了工作效率。
3、人员培养，考核及激励：完善的新人考核与培养制定，确保新人更快产生绩效
每位新人进入公司，都需要经过几次的考核才可以成为正式员工。公司会给每位新人几次重新学习的机会，如果还是无法通过考核，则予以辞退。
具体措施：考核内容包括：PC/SV/H3C/信息安全，考试题目由相关产品经理制定，并及时更新；全程由总经理负责提问，销售相关部门经理参加，通过固定问题以及临场发挥两方面判断是否可以通过考核；以上通过考核所有产品考核后，由销售部门经理分配客户正式上岗；上岗后根据客户需求的产品不同由部门经理或产品经理带领员工共同跟进客户，深入客户端了解相关需求，使其尽快进入角色。
达成效果：员工稳定性提高，不再感觉孤立无援，而是集团作战。
