商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年6月
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2013-7-11 10:6 浏览次数：1751
联想大客户业务继往开来，把各项工作落实到细处，不断提升竞争力。
作为联想集团商用大客户业务的负责人，童夫尧带领着团队从2005年起步，在八年的时间里不断刷新业绩。
正如陈旭东所言——联想大客户业务从“一个较低层次的管理体系，改变成在中国如果单独上市的话也是很值钱的业务，并在客户关系上建立了根深蒂固的王者地位，同时也为渠道合作伙伴带来了非常丰厚的回报”。
成绩骄人
在全球IT增速低迷的大环境下，联想不仅逆势增长，而且业绩令全行业瞩目：2012财年Q1~Q3，在企业级业务所涵盖的全线产品中，服务器产品ThinkServer自去年6月发布以来，在不足一年的情况下，就以13.6%的市场份额进一步缩短了与第一阵营的差距；存储产品连续五个季度高速增长，增速位列中国市场第一；ThinkStation工作站增长迅猛，市场份额突破了21.8%；在传统的PC产业，商用笔记本和台式机仍以高份额领跑行业。
不仅在企业级产品领域斩获了不俗的业绩，联想在行业市场同样捷报频传。除了政府、教育这些传统优势行业外，在几个新兴行业市场包括医疗等都取得了明显效果：
医疗是联想近两年才重点发力的行业。在过去的一年中，联想通过整合近25个医疗卫生解决方案，成功进驻363个三甲医院，同时助力打造了四个省级医疗卫生平台；
在互联网数据中心行业，继腾讯之后，联想成功开拓了百度、新浪、盛大、巨人、帝联、凤凰、奇虎、搜狗等新客户，并与老客户腾讯不断深化合作内容；
在大型企业方面，金蝶、蒙牛、国家电网、中兴、茅台、南方报业等一系列企业核心应用中，也都见到了联想企业级产品的身影；
在一贯重视技术和品质的金融行业，联想也拿下了人行、中信、光大、龙江、民生等银行客户，部分参与了银行的核心应用。
三方面布局未来面向未来
联想的企业级业务目标是致力成为领先的IT基础架构解决方案提供商，并将IT技术转化为企业的全新优势，为客户创造新体验。童夫尧指出，为此联想大客户业务将从三方面具体布局：
首先，进一步细分行业市场，不仅要巩固成熟行业，还要突破新型行业。
第二，我们要从产品、方案、服务等建立全方位的企业级业务竞争力；
第三，我们要以客户应用为中心，跟上游供应商、渠道伙伴建立完备的生态系统。
细分行业市场
“现在的企业级业务，一定要深入了解客户的IT应用需求，这就需要我们不断进行行业细分。”童夫尧表示。
联想把大客户业务版图划分为九个行业——分别是政府、教育、金融、邮电、公交能（公共/交通/能源）、医疗、特种行业、企业、4~6级政教。“每个行业的细分，对于联想而言并不简单。我们需要从前端的客户经理、到售前工程师再到后端的方案论证等等环节，建立一整套的配套体系。联想认为，只有以精细化运作和管理，才能够经营好行业客户这片广阔的市场。”
另外，联想企业级业务还把所涵盖的九个行业又分为两个部分：一是指成熟行业，主要是指联想有着深厚积累的、相对成熟的行业，包括政府、教育、邮电、公交能、金融和4~6级政教。“针对这些行业，我们将采取‘保卫’的策略，巩固既有的客户。”二是指新兴行业，包括医疗、特种行业和大型企业，这些行业是联想根据自身发展状况和客户需求所专门开辟出的新“蓝海”。“在这些行业中，联想将重点发力，采用不断‘进攻’的态势。”
提高业务竞争力
欲善其事必先利其器。竞争力的提高，必须要有着强有力的产品、方案来作为支撑否则一切都是空谈。“联想为客户准备了全价值链的产品家族。”童夫尧介绍，这其中包括桌面产品和企业级产品两大产品家族。
在桌面产品中，“我们将巩固既有的PC市场份额和增长态势，继续给市场提供极具品质和创新应用的商用笔记本、台式机、一体台式机、图形工作站等这样的通用型产品。在这些通用产品的基础上，还有一系列的定制方案，包括诸如双网隔离PC、安全PC、虚拟客户端，以及移动互联终端设备等。”
在企业级方面，如今联想不仅继续强化了ThinkServer产品线布局，而且加入了EMC这样强劲有力的合作伙伴，能够涵盖从入门级到主流应用、再到大规模数据应的企业级存储产品。“通过这两大产品家族，我们建立了从终端到后台的端到端的全价值链产品家族。有了这些产品后，我们能够构建更多、更丰富的解决方案，从而可以实现更好的客户体验。”
“如果说以前的联想是靠产品打天下的话，那么现在我们是靠解决方案来打天下。”童夫尧就此话题给予了详细的介绍：
首先，给客户提供的平台级解决方案包括有：云计算基础架构方案、高性能计算解决方案、大数据处理基础架构方案，以及桌面云基础架构、数据容灾等十余个平台级解决方案；
其次，联想为九大行业分别度身定制了一系列专属化的解决方案；第三，联想还面向各行业的“移动互联”应用，形成了20个类别的解决方案，并成功地应用在中国人寿、太平洋保险、交通银行、可口可乐、国航、海航等一系列大客户中，展现了广泛的影响力；
此外，除了丰富的产品和解决方案，联想还有一个非常明显的优服务体系。
总而言之，联想不仅有网络架构、虚拟化、数据中心部署等“硬”的内容，更包含了数据迁移，灾备恢复这样的“软”内容；现在，服务也作为联想专门的一个产品，不仅能够针对联想体系的产品提供服务，同样能够为其它品牌的产品提供支持。
共同携手
在互联网、云计算、大数据大行其道的今天，无论是客户、IT厂商还是渠道伙伴，大家都面临更多新的机遇和挑战。“企业级产品是我们必须深耕的沃土，企业级产品更代表着我们的明天。”
童夫尧最后指出：“志存高远，携手顶尖伙伴；应用为王，决胜行业市场。让我们共同携手，为客户不断创造新体验，共同赢取更美好的未来！”
