商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年6月
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2013-7-11 10:17 浏览次数：2108
实现高价值销售
高价值销售来自良好的客户关系、有效地激励政策以及与分区的紧密合作
——大连创世联科电脑有限公司
1、客户关系维护方面：深挖客户需求，树立高端新产品印象
在客户关系维护方面，通过台式机的销售，形成了良好的客户关系，通过良好的关系，深度挖掘客户需求，特别是对于高端笔记本及服务器等高附加值产品的销售，要指派高水平的售前工程师实地为客户解决问题，解答相关疑问，从而拉近与客户的关系并赢得客户的进一步的信任，从而形成高端产品的销售。
2、人员考核与培养方面：匹配销售目标，设立奖励台阶，提升销售积极性
公司内部员工激励机制方面，通过设立一系列的奖励台阶与政策，例如笔记本销售的单台奖金奖励机制，服务器的双倍销量与奖金相结合机制，并一步步的设立各级奖励台阶与销售目标分解，从根本上提高销售人员的积极性。
3、与分区的合作方面：充分利用分区资源，强化客户关系，提升品牌影响力
与分区的配合上面，充分利用分区提供的资源，例如相关产品的彩页与资料，小礼品等等，拉近与客户的距离，与当地客户经理一同拜访客户也是常用的销售手段之一，不仅使客户有被重视的感觉，也对联科公司本身的实力和影响力有了进一步的强化和理解。
联想顾问点评：
单一产品的销售靠的是质量、性能以及价格，而这些又都是同质化最高的部分，竞争的结果就是价格的竞争和“关系”的竞争，即使是“赢家”所剩利润也微乎其微，难以持续维系企业长远的发展和客户的忠诚度。而联想目前的销售模式已经跨越了单一产品销售的模式，我们是在为客户提供全套解决方案，为客户提供一站式的服务，这就大大增加了销售的复杂度，复杂带来了更多“增加附加值”的空间，以及区别竞争的机会。但如何利用好这些“增加附加值”的空间和机会，就是我们产生高价值销售的关键所在了。良好的客户关系、以客户需求为中心、打造联想在客户心目中的高端品牌印象、在客户面前展现员工的专业性是我们给客户创造附加价值的机会所在。这些做好了，我们的客户才愿意为这些被大量“附加价值”包装下的“有形价值”付出更高的成本。
如何加大价值产品的销售
—— 云南爱迪科技有限公司
1、7原则建立长期、稳定客户关系，保持业绩贡献率60%以上
客户关系维护:公司在10多年的经营活动中在不同的行业（政府、教育、公检法、能源等行业）都有着长期稳定的客户关系；在销售的业绩贡献率上均占60%以上。
并从几方面着手：(1)不为难客户；(2)替客户着想；(3)尊重客户；(4)信守原则；(5)多做些销售之外的事情；(6)让朋友推荐你；(7)以让步换取客户认同。
2、分工明确的专业服务团队让客户无后顾之忧
公司具有20余人的专业服务团队，分别由硬件工程师、软件工程师、网络工程师、服务器工程师、系统集成项目经理等组成，为用户需求提供全方位的、不同角度的技术支持和解决方案。
3、优化流程、制度、建立科学的销售管理体系，服务于业绩
公司通过强化培训、优化绩效考核、凝聚企业文化、建立学习型组织、健全规章制度等管理工具加强管理，构建了一个铁打的营盘。公司通过 转化思路，调整方向；建流程与标准，强化管理；建立系统，纳入科学管理；建立标准化的流程体系，从而构建一个全方面的服务管理体系，让我们的销售团队成为一个铁打的营盘。
4、业绩提升离不开分区的大力支持
积极参与分区及总部所组织的各项活动及培训，不段学习和强化分区的各项政策并认真的执行；同时也得到了分区各销售经理的大力支持和帮助，这与获得现在的成绩是分不开的。
联想顾问点评：
现代企业已将“分工”做到了臻于完美，“分工”带来的效率提升让企业获益匪浅。但这些年来随着客户需求的变化、竞争的加剧，竞争比拼的从质量、价格、效率已经逐渐转变为个性化、差异化、客户需求的满足程度等要素上，这就对“合作”提出了越来越对的要求。客户需求不断翻新变化的今天，流水线式的“分工”已经不能满足市场的需要，这就要求我们“联合作战”而非“单兵作战”，这也造就了企业结构性竞争优势，“合作”就成了成败的关键。而成功渠道关系的建立，其关键的5大要素包括 ─ 目标（致力于达成目标成效）、流程（对运作方式达成共识）、承诺（相互信赖对方的诚信、能力、和品格）、沟通（消除隔阂，交换意见与信息，共同达成工作目标）和信任（相互信赖对方的诚信、能力、和品格）。无论是渠道公司与客户、渠道公司与厂家、还是渠道公司内部，都必须高度符合这5项成功要素，才能够维持紧密的合作关系，向共同的目标迈进。
赢在合作
销售没有秘诀：客户关系、销售策略、团队合作！
—— 徐州市徐联计算机有限公司
1.客户关系维护：售前产品推广及活动，提升了客户对产品的认知度
（1）针对客户集团信息管理部，主动提供产品进行各种应用兼容性、优化测试以及推荐联想针对制造企业的解决方案，同时邀请客户参加联想的新品发布、技术培训等活动，加深了客户对联想产品的认知度和感情，打消了客户顾虑，在统一采购中，大幅度提升了选用联想工作站的比例。
（2）针对集团下属分公司，我们认真分析了目前有可能大规模购买工作站的分公司，主动向客户推荐联想工作站并提供样机测试，同时保持和采购关键人的密切联系，提前捕捉商机，早作准备工作，在招标时，分公司最终用户对联想的友好态度，帮助我们提升了不小的份额。
2.攻单策略：同最终用户细致沟通，赢取有利形势
主动在招标前与最终用户进行细致的沟通，尽最大可能提升联想工作站的竞争优势。
3.与分区合作：协助分区做客户工作，建立联想的良好形象
主动向业务代表、销售总监提供项目的进展情况和内部信息，帮助联想制定合理的策略，同时也主动协助分区做好客户工作，共同建立联想的良好形象。
—— 嘉兴欣融网络工程有限公司
1、客户关系维护：寻找行业标杆客户，有计划的同客户建立并维护关系
公司平时注意客户关系的维护，针对一些在该行业中有标杆作用的单位，每年通过联想公司在当地举办的产品展示活动或客户联谊活动，无论他们今年是否有采购需求，均把这些单位的信息化建设关键人物请到会场。一方面，能够让他们更多的了解联想最新产品，使其在有采购需求时第一时间想到联想，另一方面，通过晚宴加深与客户的感情沟通。平时在月内也有一定的拜访，与客户保护沟通。
2、与分区的合作：同分区合作，寻找关键人物，促成项目成功
通过上面的基础，当了解到商机之后，我们会与联想销售SALES报备商机，有些复杂情况，更会要求厂商人员一起制定销售策略。并与联想客户经理共同摆放客户，对设备进行现场测验，从做工上、性能上、美观度等方面给用户深入讲解，最终促成销售。
