商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年6月
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2013-7-11 10:48 浏览次数：1994
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陈崇刚 |
与联想合作太久了，我们的经营思路、操作思路都与联想很合拍，双方员工也足够默契..
对于与联想近15年的合作历史，四川新维科技有限公司总经理陈崇刚说，自己最先想到的一个词是专注，即专注与联想的合作，专业做联想的服务器业务。
回归专注
新维科技成立于1998年，3个月后就成为联想服务器的分销商。“发展一直很平稳，
每年都是按联想分区的要求顺利地完成了任务。”
生活中很难避免的一件事情就是面对诱惑，新维科技也曾经面对过。虽然15年来一直保持着与联想的合作关系，但在过程中，新维科技其实分心过一段时间。由于2003年前后的市场状况不好，新维科技曾经在两年多时间里，同时代理了另一国际品牌的服务器产品。
“到现在，我还是非常感谢2004年到任的联想四川大区服务器总监。”陈崇刚回忆说，“当时他刚到四川，负责服务器业务。虽然从原则上讲，他希望服务商都能够专一，但并没有强制要求我们必须放弃那个品牌，而是告诉我——希望通过一段时间的合作后，由你们自己决定要不要再做那家品牌的产品。”
一年后，新维科技决定放弃这个国际品牌，而只专注做联想。陈崇刚强调，“与联想合作太久了，我们的经营思路、操作思路都与联想很合拍，双方员工也足够默契。而和那家国际品牌的操作思路和经营思路，总是谈不到一起。”
除了经营思路的不同，销量是另一个帮助新维科技做出此决定的重要原因：那一年，新维科技的联想产品销量是公司前两年的销量总和。“联想当时给我们提议向多产品发展。2004年时，我们销售的联想服务器只有6、7百万元；而到2007年，就已经达到1千万。此外台式机和笔记本电脑的销量也达到了1千万。”
那个阶段的发展，不仅为新维科技带来了利润的丰收，更重要的是，随着联想内部的调整，新维科技被并入了联想大客户业务的渠道体系中。“服务器以前在联想只是个小事业部，如果我们要开拓各行业客户，除了要获得服务器部门的支持外，还需要协调大客户部的资源。把服务器业务归并到大客户部，很多问题都得以解决，我们获得了更多的资源和更大的支持。”
让销售更简单
服务器的产品特性决定了各级渠道商在资金和人力上都必须有较高的投入；但是产出的回报率比较低，或者说回报时间比较长，因此一定要保持销售人员的高稳定性。陈崇刚认为，“除了不让销售人员吃亏之外，不让合作伙伴吃亏也很重要。”
在维护渠道利益方面，新维科技坚持着一个原则：报价之后，就要执行。“有时候，由于下游渠道商在项目执行过程中会遭遇各种情况，因此报价时的价格往往会和执行时有差别。但为了保证下游渠道的利益，我们都会按最初的价格来走。”
2008年汶川地震之后，新维科技就给其下游沪州的一家渠道伙伴提供过这种支持。“沪州的这家经销商提交报价单后，发生了地震，而在执行时产品涨价幅度不小，最后我们承担了3万多元的损失，而保证了他们的利润。”
作为服务商，为下游渠道提供技术支持和方案支持是必不可少的。新维科技为此专门配备了两个技术工程师，“两人专门负责给下游渠道伙伴提供支持。有时候，服务器都是他们去替渠道商安装的。”这么做的目的，只是为了“让卖服务器更简单一些”，而这也成功地帮助新维科技吸引到不少零散型服务器渠道商。
这些渠道商每次销售的服务器数量少，他们不愿意也没有能力在技术上做太多投入。在这种情况下，新维科技更像是他们的“技术部”。有投入就有回报，“积少成多，这些零散渠道每年为我们贡献的销量也是很可观的。”
志在存储
对于2013年，陈崇刚期待能够尽早把联想的存储业务开展起来。
“联想与EMC的合作，对我们服务器渠道商来说是一个非常利好的消息。EMC是存储市场的老大，两家合作之后，我们再去谈服务器与存储业务时，客户的认可度会有明显的增加。”他认为，“更重要的是，现在我们可以去拓展更高端的客户以及系统集成商伙伴，这肯定会带来更大的市场空间。”
