商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年6月
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2013-7-11 11:18 浏览次数：1793
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戎欣 |
所谓方案其实就是某种应用，没有必要将其想象得多么高深，能直接解决问题就是方案。所以，有时候针对产品的一个非常小的改进，可能就是方案。
与大多数区域IT经销商一样，邯郸市同鑫科贸有限公司曾经也什么都做：消费、中小企业、行业等。后来觉得做得大不如做得精，就逐渐收缩了其他业务，把主要精力放在政府、教育、医疗三大行业客户上。联想大客户部成立之后，同鑫科贸在行业市场上与联想的合作更为紧密。
如今，同鑫科贸一直是邯郸市数一数二的IT企业，去年总收入超过3000万元，其中一半左右来自于联想产品。
方案销售
与联想大客户合作，让同鑫科贸学会了销售方案，或者说学会了用解决方案去拓展市场。销售方案的本质是以客户需求为导向，着力把握客户需求。在联想的帮助下，同鑫科贸对客户需求的把握在当地渠道商中非常出色，因此赢得了很多客户的认同。
公司总经理戎欣介绍说，“曾有一个数字图书馆的单子，与我们竞争的对手是曾经做过国家数字图书馆项目的一家公司，他们专门做这个领域。但最终，因为我们比对方更了解当地图书馆的需求，结果是我们中标、他们出局。”他颇感自豪。
不久前，这家图书馆扩大规模，又抛出了一个更大的数字图书馆单子。同鑫科贸继续投标提交了方案，却没有得到客户的认可。戎欣第一时间找到联想分区寻求帮助。在联想分区的支持下，同鑫科贸又制定了新方案，但仍没能让客户完全满意。
联想分区没有放弃，直接找到北京联想总部的服务器部门，让他们帮着出个方案。另外，还把这家客户请到了北京联想总部参观，并试用产品。
经过不懈的努力，最终同鑫科贸拿下了这个大单。在戎欣看来，所谓方案其实就是某种应用，没有必要将其想象得多么高深，能直接解决问题就是方案。所以，有时候针对产品的一个非常小的改进，可能就是方案。
对此，戎欣介绍了一个案例。前年，一家医院客户发标一个500台台式电脑的单子，除了同鑫科贸之外，方正、同方等厂商的渠道商也参加了投标。众所周知，台式电脑的同质化程度非常高，对任何一个品牌来说，要想从竞标者中脱颖而出并不容易。经过分析，联想的客户经理提出，为主机配上高质量的显卡，以便能够让一台主机可以连接四块显示屏。这样做的理由，是医生们会经常对各类片子进行多屏对比分析。就凭这个小点子，最终同鑫科贸不仅中标，而且还获得了丰厚的利润——每台电脑的中标价要高于竞争对手几百元。
服务创造新商机
除了方案销售，同鑫科贸还擅长服务销售，很早就成为了联想在邯郸市的售后服务商。戎欣认为，售后服务的角色主要还是粘住客户，而非创造收入。真正能带来收入的，是衍生业务。对此，同鑫科贸尝到了甜头。
“其实一开始我们也是两眼摸黑，什么都不懂，是联想的医疗行业客户经理告诉我们说医疗客户对产品有一些特殊要求，比如要双COM接口，一个接输入设备，另一个接医疗仪器。这方面的启发，还有很多。后来，我们甚至进行跨界销售，销售起医疗器械来。”戎欣介绍说，这些商机都得益于和联想的紧密沟通和全力的支持。
