商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年6月
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2013-7-11 11:51 浏览次数：2142
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石勇祥 |
谁有客户且愿意跟联想大客户部合作，联想就支持谁，而不管以前是否与联想合作过。该政策体现了联想大客户部以客户为中心的理念。
“我们的核心竞争力，就是客户关系好。”石勇祥快人快语，“正是因为客户关系好，我们才进入了联想阵营。”
身在曹营心在汉
事实上，如皋市精诚办公用品有限公司与联想的合作时间很短，只有一年。之前，精诚办公一直是同方电脑的代理商，随着公司的发展逐步过渡到只做行业客户——主要是教育行业，精诚办公的合作对象也逐步转向了联想。
其实在做同方电脑业务时，精诚办公的业绩也还不错。不过，石勇祥心里并不踏实，一直想进入联想阵营。
“以前我们做同方专卖店，旁边就是联想专卖店。客户来了，左看看右看看，大多数都奔向联想专卖店。看到这些，我就有转投联想的念头。联想在这里的市场份额超过了60%。”石勇祥实话实说。
起初，石勇祥和联想合作的想法并没有实现，因为联想在如皋市当地已有六家做消费或商用业务的经销商，且都做得不错。如皋市场规模不大，六家经销商已让联想的渠道处于饱和状态，没有多余的空间容纳新成员。
直到去年，联想大客户部出台了新的渠道政策，即大客户业务在地市与当地做客户的经销商一起拓展政教客户，这让石勇祥有了机会。“谁有客户且愿意跟联想大客户部合作，联想就支持谁，而不管以前是否与联想合作过。”石勇祥认为，该政策体现了联想大客户部以客户为中心的理念。
正巧，如皋市教育装备提升工程推出大单，总标的超过4000多万元。在联想大客户部以及当地服务商江苏依迪计算机设备有限公司的帮助下，精诚办公拿下了该大单的多一半份额，其中联想台式电脑与笔记本电脑1400多万元，另有录播与多媒体系统，共计2000多万元。
精诚办公的经营因此上了一个大台阶。而同时也是更为重要的，精诚办公成了联想渠道的一员，石勇祥实现了夙愿。
联想够意思
应该说，在与联想的合作上，精诚办公并非没有疑虑，毕竟双方以前还是竞争对手。石勇祥坦言，很担心联想和客户联系上之后会把自己踢开，后来发现联想确实是全力支持他们拿单。“联想够意思，值得信赖。”
如皋市教育装备提升工程的招标工作历时三个月。石勇祥用“风风雨雨”四个字表达自己对这三个月的感慨，同时也用“是是非非”来形容自己的际遇。
这很容易理解：精诚办公原本不是联想的经销商，却以这个身份打标，这让联想原有的经销商有些不忿。不过，在以客户为中心的导向下，联想大客户及其上游服务商江苏依迪坚定地站在了精诚办公一边，并履行了承诺。
“我们以前没投过这么大的单子，其中有许多需要注意的细节。联想与江苏依迪指导我们做标书，分析客户需求，规避风险。另外，这笔大单子需要分期付款，江苏依迪还给予了我们资金上的支持。”石勇祥对此一直心怀感激。
不断拓展新行业
在如皋市教育装备提升工程上中标，使精诚办公成为联想阵营的一员，精诚办公的发展进入了全新阶段。
“其实，联想产品的利润并不高，但我们看中的是联想的品牌拉力和产品、方案丰富这些特点。”石勇祥介绍说，比起同方来，联想产品配置与种类要丰富得多，同时还有许多行业解决方案，这对拓展行业市场很有利。“跟着联想走，肯定没错。”
石勇祥希望利用联想丰富的产品和解决方案，进一步拓展除了教育之外的其他行业市场，比如政府行业。“我们会让业务不断洐生。如皋市教育装备提升工程这种大单子几年才会出一个，这让我们上了一个新台阶。但要走得远，还需拓展新市场、新业务。”
