商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年6月
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2013-7-11 12:8 浏览次数：1966
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朱晖 |
信达科技非常认可联想发力企业级市场的举动，并让自己的技术人员与联想的售前工程师组成虚拟团队，一起开拓市场。信达科技希望在这一过程中，从联想那儿学会如何做深服务业务。
宁波市科技园区信达科技有限公司在2005年时，已经颇具规模，且各项业务的发展势头都很好。但总经理朱晖却踏实不下来。他是一个有忧患意识的人，觉得做公司要有明确的定位、要专注，否则很难长久。
也是在这一年，联想成立大客户部。朱晖抓住了这次契机，信达科技由此转型为一家纯客户型公司。
专注让信达科技拥有了核心竞争力，规模并不算大却实力颇强。2012年，公司收入超过了1亿元，其中来自联想大客户部业务的收入约占65%。
联想DNA
长期的合作，让信达科技的一举一动都像联想，做事的方法也多源自联想。“联想与渠道商不仅是合作伙伴，更是风雨同舟的一家人。我们公司的DNA，已打上了联想的烙印。”朱晖笑言。
所谓联想DNA，主要是指细精化管理。联想对渠道商的培训非常全面、实用，信达科技从中学会了很多。
比如划分客户类型的方法，信达科技就参照了联想的方法。“以前我们也分析客户，但都是粗线条的。”朱晖介绍说，“联想对客户类型的划分很清晰，对我们看清客户的业务型态有很大帮助。对不同类型的客户，会采用不同的策略。当然，对联想的方法，我们也不会完全照搬，而是借鉴、优化、改进。”
联想背书
纯客户型公司一般都会遇到一个难题：如何赢得客户的认同与信任。信达科技刚转型时也遇到过这个问题。当时宁波有一家上市公司要更新IT设备。朱晖敏锐地察觉到，这家公司IT设备采购的方式正从以往的零散采购变为集中采购。“一方面是客户的信息化投入大幅增加，同时对IT设备的采购也更有计划性，对供应商的要求更全面。”朱晖觉得这一改变，对于像联想这样产品线长的厂商是利好。
但信达科技当时只能算是该客户的外围供货商，不被认可，客户担心其不能提供适宜的产品与周到的服务。
这时，联想在宁波的客户经理伸出了援手，出面邀请其采购决策者到北京联想总部参观，并与联想高层进行面对面的交流。
一系列的动作，最终让客户打消了顾虑，签定了三方协议——这相当于由联想为信达科技背书，或者说提供担保。自此，该客户开始大规模采购联想产品，涉及了电脑、服务器、打印机等在内的多条产品线。
虚拟团队
与大多数客户型公司一样，信达科技也非常重视服务业务。目前，他们派了两名技术人员常驻当地政府部门，为其提供IT服务。别小看仅仅有两名技术人员，正是他们的工作让信达科技几乎垄断了当地政府行业的IT产品供应。
“每个政府部门的规模都不大，但部门比较多，他们都没有技术人员，所以把相关IT服务工作外包给我们。”朱晖相信，只有把客户养“懒”了才是长久之计，“今天的服务就是明天的市场”。
虽然来自服务的收入呈逐年增长趋势，但一直还“难当大任”，或者说服务还只是产品销售的敲门砖，而非公司利润的增长点。
下一步，信达科技将做深服务业务，让其产生利润。对此，信达科技非常认可联想发力企业级市场的举动，并让自己的技术人员与联想的售前工程师组成虚拟团队，一起开拓市场。信达科技希望在这一过程中，从联想学会如何做深服务业务。
“ 我相信联想会在企业级市场上取得成功，因为他们特别擅长规划、提炼、总结，有科学的做事方法，这样会事半功倍。”朱晖对联想信心极强，“现在联想是全球终端之王，同样能够在企业级市场上开疆拓土。”
