商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2013年6月
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2013-7-11 14:56 浏览次数：2659
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杨冠群 |
北纬机电对四六级市场经销商的价值所在：需要有人来指导他们如何利用产品差异化竞争，满足客户需求进而把利润留在手中。所以，北纬机电把支持经销商的工作重点放在技术支持和商务支持两方面。
作为中关村出来的渠道商代表，北京北纬机电技术有限公司有着很浓厚的分销渠道色彩；对于公司总经理杨冠群来说，做分销是比做行业要简单很多的事情。但作为联想的紧密合作伙伴，对于联想的每一次战略调整，北纬机电都全力配合、紧密跟随。因此，现在的北纬机电已经可以说不再是一个分销商，而成为一个客户型服务商。
两个1+1的转化
当联想在2001年提出拓展行业市场时，当时的纯分销渠道商北纬机电就开始了自己的转型之路。
回忆十几年前初入行业市场，杨冠群说那是两个“联想1+1”的转化。“前一个联想1+1是指一家有一台电脑；后一个则是指2001年时，联想提出的IT 1 FOR 1，即一个企业一个方案。”当时为了配合拓展行业市场，联想招聘了很多工程师，设计了很多针对
各行业的应用方案。
很快，北纬机电就用这些方案在行业市场获得不少收获。“我们在日常客户管理中，挖掘了一些行业客户，并用联想提供的这些应用方案成功打进了应用市场中。”杨冠群介绍说，京城老字号之一的吴裕泰茶庄就是这些行业客户的代表之一。
连锁企业吴裕泰茶庄当时的信息化建设还处于初级阶段，“主要是一些财务软件、进销存管理等，联想的IT 1 FOR 1里都有。”当然，吴裕泰茶庄也有一些特殊需求，“他们的库存管理比较特殊。比如说，茶叶都含有水分，100斤的茶叶放在仓库里一个月后可能就变成90斤，那么在库存管理应用上怎样体现就需要特殊对待。而针对这些需求，联想都给我们提供了技术上的支持。”
吴裕泰茶庄这笔80万元左右的项目得以成功实施，这给当时初涉行业市场的北纬机电以极大的信心，同时在联想内部也获得了极高的评价。而杨冠群认为，这个项目最大的功劳在于帮助北纬机电建立了自己的技术队伍，“以前做分销时，我们的技术人员都仅仅属于技术爱好者；进入行业市场后，虽然联想会给我们做技术支持，但我们很清楚，没有自己的技术队伍是不行的。通过吴裕泰茶庄这个项目，我们培养出了自己的布线和网络服务器工程师。”
除了应用与技术，杨冠群也非常看重服务在拓展行业客户时的作用。2003年时，北纬机电曾经打败众多国际品牌，拿下北京一个政府部门的系统升级项目，“靠的就是服务”。该政府部门一直使用的都是康柏、惠普、IBM等国际品牌，对其信赖度很高。“为了拿下这个客户，我们决定在联想提供的三年质保基础之上，由北纬机电再提供两年的质保。”在接下来的五年时间里，每半年一次，公司都要对该政府部门在全市的所有分局进行一次巡检。“有些分局位处山区、很偏远，技术能力也比较薄弱。我们每次去，他们都觉得是雪中送炭。”最终，北纬机电让联想的产品全面“抓住”了这个最初只依赖洋品牌的客户。
从供货型向服务型转变
随着业务的发展，联想大客户业务把目光投向了四～六级政教市场，要求分销商转型为服务商到“广阔的四～六级市场中去”。刚开始时，北纬机电只是给这些市场的经销商做培训工作。后来，在联想的指导下，杨冠群发现了北纬机电对四六级市场经销商的价值所在：需要有人来指导他们如何利用产品差异化竞争，满足客户需求进而把利润留在手中。所以，北纬机电后来把支持经销商的工作重点放在技术支持和商务支持两方面。杨冠群回忆说，当时为了配合河北保定一家经销商拿下保定第三小学的项目，“我们的技术人员陪着当地经销商多次与学校负责人沟通，了解客户的应用需求、教室装修档次、与竞争学校的差异等多方面因素，最终建议他们采用一体机。”虽然一体机在购买成本上要稍高于台式机，但北纬机电帮学校算了下电费——使用一体机，一年省下来的电费就可以补齐购买成本差额，而接下来每年省出来的就是实实在在的经济效益了。同时，一体机的美观也成为第三小学超越竞争对手的一个重要卖点。“这个项目，我们派了个标案专员过去待了三天，从作标书、封标、讲标，都是作为当地经销商的一员出席的，这就像2000年联想带我们一样。”也就是在这个时间里，北纬机电完成了一次重要转型：
由供货型服务商向客户型服务商转型。现在，联想大客户业务大力关注移动互联和企业级产品，北纬机电再一次选择紧随联想的步伐。“我们已经成为联想京冀津服务器产品的服务商，同时也在强化技术‘这条腿’”。目前，北纬机电已经注册成立北纬系统集成公司，获得了三级系统集成商，公司内的技术工程师队伍也已颇具规模。杨冠群相信，他们与联想的合作，还将紧密地继续下去。
