商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年3月
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2014-3-28 14:0 浏览次数：1941
在1996年公司成立后，内蒙古万德系统集成有限责任公司的几位核心成员，就一直在思考一个问题：万德的发展目标是什么?
讨论的结果是：万德公司要成为一家以应用和服务为导的IT专业服务商。这一目标或许在今天并不鲜见，但在1996年那个贸易为王的时代，渠道公司能提出这一方向，实属不易。公司总经理杨中元也认为，早年明确这一目标定位对公司的意义至关重要。
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杨中元
内蒙古万德系统集成有限责任公司总经理
“2000年左右，我们成为联想的客户服务商;到2012财年，万德基于服务和应用所产生的收入已经占到总收入的四分之一，这对一个区域性的公司来说，还是很不错的。”
打通应用之路
杨中元将万德的发展之路，总结为“入门——深入——增值”。“在刚开始介入行业客户时，我们只能做一些简单的集成工作，例如最简单的网络搭建等。通过这些工作，客户对万德的服务意识和能力有所了解，同时，我们也开始接触到客户简单的应用需求;第二步则在第一步的基础上，针对客户的应用提供有针对性的应用方案和服务;最后，借助深层需求挖掘，找到增值机会。”
1998年，万德还只是内蒙古邮电管理局的硬件产品提供商。但在持续不断的接触中，万德了解到，内蒙古邮电管理局想上马监控项目，对本地网区域内的程控交换机进行有效监控。杨中元回忆说，客户当时正在使用的程控交换机有很多是其他地区的淘汰设备，品牌、型号“多样化”，处于“在使用但无管理”的状态。要想管理、监控起这些交换机，就必须了解每个交换机的基本情况，比如接入接口的模式、软件接口的模式等。
为了解决这一问题 ，万德安排三个专人，花费几个月的时间，交出了一份调查基础文件并提出解决方案。详实的调查和服务让客户非常满意，也使得客户认识到了万德的技术实力。
更大的生意，很快就出现了。2000年邮电系统分家后，内蒙移动的业务发展非常快，原有系统在数据处理、系统计费、与营业机构配合、对外服务能力等众多方面，都已不能满足增长的需求。因此，内蒙移动提出要建立独立的营业账务系统、GSM计费系统和客服系统。正是由于一直以来的出色表现，万德在营业账务系统和GSM计费系统这两大项目中发挥了核心作用，杨中元甚至成为这两个系统的架构设计人之一。
“原本只信赖国际品牌的客户，因为我们的能力和服务，最终还是把项目交给了我们。在这整个系统里，使用了联想4000台PC以及相关产品。”
对渠道放权
与联想合作多年，杨中元认为， 联想是一个可以为渠道商提供自有产品支撑的品牌。“联想给渠道商一定的定价权和议价权，这就相当于联想的产品就是我们自己的产品”。
2008年时，万德开始代理联想服务器产品。但在当时，联想服务器的渠道体系还不完善，渠道支持能力略显不足。
“当时联想在服务器产品线上的响应时间稍长，但客户不可能等那么久。”为此，杨中元向联想提出希望拥有“资源配置器”。“有了资源配置器，我们的客户代表就可以基于客户需求，自主生成服务器的配置和报价，这等于联想把服务器产品的定价权交给了我们。”
当时万德提出这一要求时，并没有报太大希望，因为这在其他厂商那里是绝对不可能的。但一周后，联想同意了。
“从2009年开始，我们每年联想服务器的销售额都在400万元以上，最高的一年达到了800万元。”杨中元认为，这种对渠道的充分放权，也是保障渠道与联想获得高成长的关键因素。
打造企业级解决方案提供商
不仅在联想服务器产品上获得丰收，如今万德还在存储产品上得到了极大的跃进。
自从联想与EMC合作之后，“联想的存储产品在销售上就有了明显的提升。其稳定性与安全性得到了越来越多客户的认可。”杨中元表示，存储产品销量的增长，仅是联想与EMC合作给渠道商带来的好处之一;更重要的是，从早先仅提供单纯的低端服务器产品，到提供融合了存储与服务器的解决方案，万德已经从产品提供商升级成为了企业级解决方案提供商。
