商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年3月
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2014-3-31 10:34 浏览次数：2165
在朱斌看来，2007年的时候，联想在政教市场上的领先是其他PC品牌很难竞争的，但在制造行业，联想并不具备太多优势。
南京索远电子工程有限公司正是在这一年成为了联想商用代理商，并组建了大客户业务部。显然，在竞争饱和的政教市场，“新人”南京索远已经很难分到政、教这两块大蛋糕。公司总经理朱斌当时只得下决心，自己去跑“新市场”，制造业就是当时南京索远瞄准的目标行业之一。
值得庆幸的是，此时的联想也决定要发力其他行业市场。“我们就跟着联想一起，向当时的制造行业发起进攻。”朱斌介绍说，当时江苏的制造业客户都比较信赖另外一家国际品牌，“他们有着多年的客户基础。我们能够做的，就是比竞争对手更勤快。”
多跑
多跑——是索远公司在拓展行业市场的“秘籍”。
“我们把区域划分成片区，每个片区都有负责的客户经理。公司要求每名销售都必须勤跑客户、挖掘所负责区域的行业客户。”当时公司的大客户——南京科远自动化集团股份有限公司，就是这样“跑”出来的。
南京科远所在的南京江宁开发区，有很多制造企业。在一次拜访老客户时，销售经理王澍荣路过南京科远门口，“注意到这是家制造企业，觉得可以试试”，这个念头几乎是在第一时间就出现在王澍荣的脑海中。回到公司，他就安排电话呼叫人员查找南京科远的电话，致电该客户的相关负责人，以了解尽可能多的需求信息，并迅速上门拜访。
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朱斌
南京索远电子工程有限公司总经理
当时，南京科远已经有了合作多年的PC供应商，这使得双方前期的沟通并不顺利。“我们就一次次地跑，跑多了，客户就给了我们一些机会。而且每次见面时，我们都提供有新的内容。”王澍荣介绍说，比如给客户提供样机、提供产品定制(在PC上打上南京科远的LOGO、提供原厂双千兆网卡等)、售后服务等。
效果逐步显现：从办公桌面系统开始，索远慢慢地切入到了这家客户更多的IT应用中。“到2009年，不仅是办公系统，这家公司的生产设备中也开始用到联想的产品。”对于拿下该客户，王澍荣总结经验只有一句话：“竞争对手的客户经理没有我们勤快，也小看了我们在产品和服务上的优势。”
合作
作为支持，联想的客户经理也经常跟着索远人一起跑客户。
朱斌认为，这种配合有效地解决了在市场拓展初期，行业客户对联想品牌认知度不高的问题。“联想客户经理的出现，让他们认识到了联想在商用产品上的决心。而这同时，也很好地提升了索远的形象，我们与联想的紧密合作关系，让客户更加相信我们的实力。”
在跑客户的过程中，还有个细节让朱斌印象深刻，那就是联想人的勤奋。
跑客户很辛苦，尤其是跑外地的客户。有一次，朱斌和联想的一位客户经理去连云港拜访客户，原本计划第二天回南京，但联想的客户经理为了不影响第二天的拜访，当天就赶了回来。八九个小时的长途车开下来，朱斌觉得十分辛苦，而联想的这位经理却习以为常。这事让朱斌很难忘，甚至还影响到了自己此后的工作态度。
除了客户经理支持外，对于联想组织行业客户参加产品发布会等这些活动，朱斌也表示非常认可。“这种发布会让我们、联想和客户之间，多了一个直接沟通的机会，能够让客户更加清楚地认识到联想的实力;而且，客户还可以在其中亲身体验最新产品，这也有利于我们开发新的销售机会。”他回忆说，常熟农村商业银行就是联想此类活动帮助公司获得新客户的一个典型案例。
转型
对于未来市场，“可以预见，再过三五年，有实力的客户很多都会转向虚拟化，并减少IT件的投入，以后他们在桌面产品的采购会越来越少。”
索远将来的发展，朱斌也已经看得非常清楚。“我们必须转型，从以产品为主导、以价格为优势，而转为以技术为主导、以服务为优势。简单说，就是要做到从桌面产品转向非桌面产品。”
索远的客户经理们一直开展着培训工作，“今后，公司对客户经理的考核也会做出调整，比如非桌面产品的考核会比桌面产品的考核多10%。”朱斌强调，2014年索远在服务器产品上的销售要保持成倍的增长。
