商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年3月
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2014-3-31 10:54 浏览次数：2432
2012年，蚌埠市中兴信息科技有限公司晋升为联想大客户金牌代理;2013年上半年，其大客户业务收入再创新高，并全面超越在当地的竞争对手，成为安徽省联想大客户产品的渠道销售冠军。这一切收获的背后，有着怎样的奋斗历史呢?
舍得在客户上投入
“商机和客户资源，对每一个公司都是公平的。我们取得成绩的主要原因在于专心、专注和投入。”蚌埠市中兴信息科技有限公司总经理刘锐，对公司的发展体会至深。
中兴信息成立于1993年12月，自2000年起开始与联想合作，先后成为联想消费、商用以及大客户产品的核心代理。
自2006年起，零售市场日渐饱和，同时又受到电商冲击，公司便调整业务结构，从全面开花变为主攻行业市场。刘锐介绍说，根据掌握资源的情况进行业务结构调整，是大多数商家都会有的选择，中兴信息也不例外。“十多年的发展让我们积累了许多行业客户。换言之，有客户是我们的优势，我们要让这个优势得到更大的发挥，创造更多的价值。”
此后，中兴信息开始有意识地加大在客户拓展、客户关系维系方面的投入。为此，公司每年投入大量的时间和精力，如储备各类人脉资源，举办行业客户会、产品推介会、旅游等活动，帮助客户了解应用趋势与产品动态;甚至还为客户提供个性化的“保姆式服务”，协助客户解决IT需求之外的问题。“我们把客户逐步变成了朋友。”
“你为客户着想，客户自然也就会想着你。”近几年，中兴信息得到蚌了埠市越来越多的行业客户的认可，尤其是政教、军工和企业。有统计显示，在蚌埠市政府采购中心组织的各类招标活动中，中兴信息的中标率超过了50%。可以说，在蚌埠市行业市场上，中兴信息已经是一家独大。
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刘锐
蚌埠市中兴信息科技有限公司总经理
把客户导向联想产品
联想是全球PC老大，中兴信息在蚌埠又是当地方案商中的翘楚，两强相加，是否会无往而不利?实际上，家家都有难念的经，中兴信息也是如此。
如今的政府采购政策规定，采购者不得将某品牌独有的产品参数写入招标条款，且招标至少要面向三个品牌。如此一来，决定中标的主要因素就是价格，即价格低者中标。
“这一变化，让中兴信息的优势打了折扣。很多客户都采用了我们公司推荐的项目方案，但最后中标的却不是我们公司。”
面对现实，公司必须走“扬长避短”的路子，即把客户的采购对象导向联想的优势产品。在这方面，中兴信息已有很多成功案例。
刘锐介绍，比如2013年7月，蚌埠市普教系统推出了一个700多台一体机的采购项目，起初招标书中的标的是20英寸屏幕的一体机。事实上，在20英寸屏幕的一体机上，联想的优势并不明显。
对此，中兴信息做了许多引导工作：请联想的业务代表拜访客户，了解客户需求;以厂家的身份邀请客户到联想生产厂参观。最终，客户将招标产品的屏幕尺寸改为了更适合自身需求的19英寸产品，而这正是联想拥有成本优势的产品类别。此项目，中兴信息自然中标。
增强方案提供能力
打造公司竞争力，中兴信息还有一招：增强系统集成与提供解决方案的能力。
近两年来，在联想的帮助下，中兴信息已经进入解决方案制定与提供这一领域。这方面最典型的案例，是蚌埠市省级示范高中“蚌埠二中”新校区建设项目。
中兴信息在项目刚有雏型时就开始跟进，掌握了客户对各类信息化产品与应用的具体需求，并据此与楼宇承建商积极沟通，就电子围栏、安防监控、电子大屏等设施提出自己的方案。刘锐介绍说，在方案中，针对客户需求特点，融入了联想启天、昭阳PC，以及服务器、存储设备、平板电脑等产品，还引导客户制定了有利于联想产品的招标参数，从而成功屏蔽了其他品牌的竞争，最终拿下了项目。
目前，中兴信息已经具有了较强的系统集成能力和行业方案能力，经常参与安防、弱电、监控、大屏、防雷等项目，并屡斩大单，屡获客户好评。
