商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年3月
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2014-3-31 11:11 浏览次数：2010
“如果思路还停留在七八年前，那现在肯定都是抱怨。”桂林普联科学仪器设备有限公司总经理熊波，这样评价如今一些同行的状态。
在地级市场，联想的经销商很多。“很多人都在抱怨竞争者多、市场小，感叹IT市场越来越难做。”熊波却说，与其抱怨生意不好，不如去积极思考该如何转型。
技术是核心竞争力
其实，在2008年到2010年间，桂林普联也曾深深纠结于“卖电脑不挣钱”的苦恼中。“我们当时有店面，也做渠道业务，但辛苦一年挣不到钱，只能自嘲付出和获得之间的差距太大。当时有很多同行，都放弃这一行了。”2010年，熊波决定：公司必须转型。
联想在转型，而作为联想的经销商又怎么能不转?熊波自问，这其实也是对所有联想经销商的询问。
那么，该如何转型呢?
熊波认为，首先要考虑的问题是，企业的核心竞争力是什么。“当时桂林普联的规模比较小，在资金和规模上，我们肯定比不上其他老的联想渠道商，但是我们有很多年轻人，尤其是技术人员。”此时的一个军队项目，给熊波带来了启示——军队对保密性要求很高，提出了很多双网隔离等保密要求，主要集中于网络安全方面。“这正是我们可以提供的技术，以前我们头痛于不知道怎样把技术转化为生产力，正是这次项目让我们找到了方法。”熊波现在还记得，这笔单子的利润相当可观。
方案就是新思路
明确了核心竞争力，接下来就是跟紧联想的步伐。“联想已经不是单纯的PC厂商，移动终端、服务器、存储、网络安全、云计算等都是联想关注的热点，经销商必须要跟上联想的思路。”当然，推广新产品、新技术肯定有难度，“移动终端产品会面临苹果、三星的竞争压力;而服务器、存储、网络安全等产品也有很大压力。”
“很多同行的做法，就是将联想平板电脑放在店里，和苹果、三星拼价格，然后抱怨产品利润低。而我们则是将平板电脑打包进方案中去销售，利润自然能够得到保障。”
最近，桂林普联刚完成一个300台平板电脑打包方案的项目。熊波介绍，2013年下半年，桂林教育局启动电子书包项目：学生上课时不再需要背书包，每个学生发一个平板电脑，学校配有服务器，老师在电子白板上进行教学，学生则在平板电脑上参与学习过程，老师可以随时调取任何一个学生的学习内容到白板上进行讲解。
项目涉及到平板电脑、服务器、存储、教学软件、无线网络系统，还有移动充电车等多种产品。“这是个产品、方案及资源整合的过程。我们在方案中配备了联想的服务器、学习软件等产品。应该说，我们卖的不是产品，而是联想的教育资源。”熊波表示，这个项目的成功，让他们更有信心在公安、医疗等行业扩大推广联想平板电脑产品，“我们会利用自身的技术优势，让方案与行业应用相契合。”
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熊波
桂林普联科学仪器设备有限公司总经理
服务就是生产力
转型销售方案时，不再强调卖产品，而是卖服务。“服务就是生产力。”熊波认为，单纯卖产品时，很多经销商会被客户牵着鼻子走，客户会自主定下产品型号，而同时由于产品价格透明度很高，相应的价格也压得很明显，经销商只能向联想要低价，其结果仍然是利润很低，永远得不到客户的信赖。
“而服务，则能让客户对经销商产生依赖。”桂林普联有一家银行客户曾经要做一个灾备中心，当时有多家来自长沙、北京的商家来竞争，最后桂林普联在联想的帮助下拿下这个项目。熊波认为，公司的方案胜在“量体裁衣”，而从外地远道而来的竞争者给出的多是“空而大”的方案。由此，熊波认识到，行业客户其实非常需要一个本地企业来提供IT技术服务，但是很多经销商在技术、服务上并没有做好准备，无法满足客户的需求，导致客户只能“向外看”。
通过这个项目，桂林普联现在每年都可以从这家银行客户收取一定的服务费。“以前他们一年采购一两百台PC，随着时间推移，PC的需求越来越少，但是增加了很多软件需求，这已经成为了我们新的收入点。”在服务上，客户非常认可桂林普联带来的价值，为此熊波很自豪。
对于公司未来的发展，熊波再次强调，经销商一定不能被客户牵着鼻子走，而是要真正了解客户的需求。“以前是客户需要什么我们就给什么，而现在，我们可以提供客户需要但是并没有想到的产品、技术和服务。”
