商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年3月
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2014-3-31 11:20 浏览次数：2020
那还是2009年的事情。当年6月，武威市卫生系统有一个400万元左右的PC及打印机的招标项目，甘肃武威梦想电子科技有限责任公司用起初以一家国际品牌的产品去投标，并顺利地拿到项目。
不过,事情很快发生了变化。按照当地政府对招标流程的规定，招标过程中规模达到400万的项目，必须邀请七名专家对过程进行把控。但是此次招标只请了五位专家，因此该项目流标了。很快，卫生系统很快就组织了第二次招标。
在准备第二次投标时，武威梦想总经理赵晓花做出一个让同行很吃惊的决定：换掉之前获胜的品牌，而改用联想的产品。
为什么?
“之前的产品只是在价格上有一点优势，但利润率很低;而且在项目的后期支持上，对方也没有联想做得周全周到。”赵晓花这样解释当初调换品牌的原因。
将信任贯穿于合作
作为女性经营者，赵晓花对联想这位合作伙伴的观察，有着女性独有的细腻角度。
在那次卫生系统项目上，时任联想片区经理的刘永康带领多位同事来到武威，从客户需求、竞争品牌、竞争渠道商等多方面与武威梦想进行密切沟通，最后的标书也是共同努力一起完成的。最终，武威梦想再次拿下该项目。
“在同一个招标项目中，同一家公司能够两次拿下，这种情况在之前是没有过的。”也正是通过这次合作，赵晓花更加深入地了解到联想对渠道的支持细度。“我以前代理的那个品牌，最多就是给我们一些价格支持。但这次，联想给予的支持是贯穿整个项目过程的，我们不再有单打独斗的感觉。此后，我们与联想的合作更加紧密。”
事实上，赵晓花的这种观察，早在这次合作前就在进行了。“刘永康刚开始负责武威地区时，有一次我去政府拜访客户，他也正好拿着名片给门卫讲他是联想的员工，要拜访后勤处的负责人。当时我很吃惊，才知道联想对渠道商还有这样的服务支持。”赵晓花认为，厂商的这种支持在地市级市场对代理商的帮助非常大，“客户能清楚地感知到厂商对自己的重视”。
对于和联想的合作，赵晓花用“信任”来形容。“以前，我们有项目时，不愿意提前把客户信息告诉厂商，而是在项目进展到80%左右时，才去找厂商，看谁家给的价格低就用谁。如果提前告诉厂商，很担心厂商会把客户资源泄露给其他渠道商。但现在与联想合作，在每个项目最初开始沟通时，我们就会和联想进行深入的沟通，完全没有任何担心。”
不仅如此，联想还给武威梦想带来了很多销售信息。“现在很多政府项目都是从中央逐级往下，当进行到我们地级市时，联想在省级市场往往都有了很好的项目经验。因此，他们会提前把项目信息告诉我们，并指导我们进行相应的准备，这对我们拿下本地项目的帮助非常大。”在刚刚过去的一年里，在教育、卫生、金税等行业，武威梦想都得到过联想在这些方面的大力支持。
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赵晓花
甘肃武威梦想电子科技有限责任公司总经理
服务再创商机
与联想的合作，让赵晓花开心惊喜的还有“利润有保障”。“联想在帮我们做方案时，就已经把属于我们的利润空间留出来，我们可以专心于给客户提供服务。”
服务是武威梦想最大的优势。赵晓花介绍，在武威当地，大部分经销商只针对自己销售的产品提供服务，同时，“答应随叫随到的很多，但能真正做到的却很少”;而武威梦想则将服务范围扩大到客户的所有PC产品中，并且切实做到“随叫随到”。
服务在争夺客户、维系客户上有多重要?赵晓花举出两个例子。
比如医院客户的急诊室，如果碰上电脑死机、打印机坏掉的情况，而商家却难以做到随叫随到，或者维护人员到位时却没有将备用配件带齐，这些都会对客户的正常工作造成极大的负面影响。
还有，政府部门平时的打印量并不大，但到了年底时，由于会议频繁，打印量也猛增。“第二天开会要用资料，今晚几个人加班打印，打印机却坏了或者是电脑坏了，如果不能立刻解决问题，那带给客户的印象就会很差，也就完全谈不上以后的合作了。”
高效高质的服务，除了给武威梦想带了极好的口碑之外，也给他们增加了很多销售机会。“在维护过程中，可以顺便了解客户接下来需要什么产品，而客户由于对我们的服务印象好，也会在内部大力推荐我们。”这样双赢的案例，今后还会更多的发生在联想大客户与其合作伙伴的身上.
