商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年3月
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2014-3-31 11:39 浏览次数：1057
考核与激励是销售团队管理的核心!
——重庆端点科技有限公司
1、人员配备：加强机架服务器的售前支持;
考虑机架服务器对售前支持的重要性，对售前支持的两路及以上机架服务器的方案支持加入考核，以对其必须重视机架服务器的方案组合;
2、人员考核与激励：增加机架服务器额外正向考核;
修改销售考核方案，加入对2路及以上机架服务器的额外正向考核，以增加销售机架服务器的动力;
3、客户关系维护：重要客户突破，树立联想品牌;
重要客户突破(例如成功地再次突破机架服务器在安全局、林业局的销售，我们采取的方式是，利用和客户前期的良好合作关系，引入机架服务器，并有联想的价格和控制保护支撑)，让大家在当地有典型的案例可以给其他客户宣传;
4、联想的考核资源重心，推动我们更有利润保障动力。
销售激励产生战斗力!
——武汉奔腾网络系统集成有限公司
1、 人员考核与激励：完善销售奖励制度，分层级进行考核及奖励;
所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩达到上一级别者予以晋升级别。
2、 人员培养：及时进行销售人员的产品培训，提升能力;
每周进行所有销售人员在服务器上的培训，以及案例实战分析，并进行总结，增加销售人员在服务器上的销售能力及对应方案实施。
3、 内部销售管理：对销售流程加强管控;
销售流程的管理，实施明晰的流程制度及责任人制度，有效杜绝业务流程中的不合理因素及人为因素，加强各个岗位的意识及责任心。
4、 经销商拓展及管理：加强经销商交流培训。
在经销商方面，加强了全省范围内服务器及客户型渠道资料的收集工作，进行上门交流及培训，增强联想服务器在渠道端的接触面及客户的推广力度，并加强和分区客户经理的沟通和交流，对于重点经销商实施一对一的上门实机演练，加强经销商团队服务器能力。
联想顾问点评
考核与激励，永远是销售团队管理的核心要务。恰当、适用的考核与激励机制，可以带来团队士气的高涨、业绩的大幅增长以及公司文化的打造，反之则会带来破坏性影响。
考核与激励需要结合公司的人员状况、业务发展状况和阶段，以及市场情况等综合要素，没有绝对单一“适用”的激励和考核政策，这就需要管理者认真研究团队、策略和市场，制定出恰当的考核与激励政策。
一个员工被激励，主要有以下三个因素：
● 干什么?员工有没有清楚的工作目标?所干的工作有没有意义和价值?
● 和谁干?团队文化能不能让员工愿意干、快乐地干?周围的同事是不是愿意在一起工作的“同道中人”?
● 学习与成长。员工是不是能在工作中不断地得到学习和成长，还是只是一个“Doer”呢?
管理者可以从以上三个方面入手，来调整管理方式和制度，做到“不花钱的激励”。
