新华海在全省有约500家下游渠道，“我们有很多合作十多年的伙伴，我们将从联想学到的渠道分层、分级管理理念运用到我们实际的渠道管理工作中，经常性地进行拜访，我们也设立了自己的核心伙伴顾委会。”在公司总经理袁宏光看来，新华海与联想有着非常多的相似处，这正是双方合作近二十年最好的见证。
袁宏光认为，合作、服务的理念，正是新华海的经营理念之一：做可持续性的生意，发展可持续性的渠道商。而做好渠道工作的关键是三个支持：人员支持、销售方案支持、资金信用及物流等商务流程支持。
目前新华海在江苏省所有的地市都设立了分公司或办事处，“新华海的业务人员和下游渠道共同站在销售第一线。我们的员工会像联想给我们提供支持一样，和渠道商一起拜见客户、为客户提供服务。”
在地市级行业市场，新华海的员工会下到每个县去了解行业需求信息，采集招标信息，客户维系等。“这样做，可以有效降低由于下游渠道对项目把握不足而出现的跑单现象；另外，可以有效避免因为短期内价格等因素而导致下游渠道出现以非联想产品进行投标的问题。”
为了帮助下游渠道顺利拿单，在一些重大项目上，新华海还会直接派出自己的技术人员为他们提供技术支持，“甚至于有一些项目是新华海中标，然后转给下游渠道去执行，保障了他们的收益。”
行业：信任是开拓市场的必要条件
袁宏光认为，作为合作双方——尤其是像联想与新华海这样长久、深层次的合作方，信任是最重要的因素。
“和其他业务不一样，大客户业务从项目前期开始，厂商与代理商之间的配合和信任就发挥着非常关键的作用。”袁宏光表示，在行业市场中运作项目，经常会出现一些不可控力导致的变故。前期投入后，客户却突然要求更换品牌或者供货商，这就可能导致渠道商与厂商之间产生严重的信任危机。遇到这种情况，“新华海与联想以求同存异的心态来合作，出现变故时不是去抱怨对方，而是双方都尽量弥补变化所带来的影响。”
2013年时就有过这样的案例。当年，国家统计局计划为各省下属单位采购一批平板电脑，最初计划是由各省自己选择供应商，江苏省统计局计划采购3万台。联想第一时间就传达了这一信息，新华海迅速展开了前期商务沟通工作，成功地把联想的Pad产品推进到江苏省采购名单中，并完成了样机试用、应用测试等工作。但随后客户却发生了变故，国家统计局将采购权收回，由中央直接采购。不过，此项目依旧是由联想产品中标。
“要说不失望那是骗人的，但我们还是非常认真地配合联想在江苏执行了这个项目。而且，由于我们在服务上做的很多努力，后期江苏统计局还追加了8000台联想Pad，这就由我们来操作了。”对此，袁宏光强调，要想与厂商形成长期合作，一定要是两个公司的合作，而非两方业务对接员工之间的合作，双方都要本着长期为客户服务的诚意，“联想和我们都是要把每一个客户做成可持续性的生意”。
作为服务商，要想在行业市场有所作为，有两个起决定作用的前提：一是代理的品牌能否满足客户的需求；二是自身的服务能力是否能够满足客户的需求，能否在所服务区域树立口碑。“这是我们多年来与联想大客户合作获得的经验，说出来简单，但需要切实做到位。”
袁宏光坦言，目前新华海在行业市场中面临的最大问题，是经常处于比价销售的恶性竞争环境中。“我们也在努力进行多产品销售，现在，联想先后与EMC和IBM在存储和
服务器产品线上展开合作，我们盼着这两条产品线的整合能够加快，加大我们的竞争力。”
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