北京华融信通：成为行业市场产品专家
2014-8-1 8:42 浏览次数：2144
自2008年成为联想的首批工作站代理商，北京华融信通科技有限公司在当年就获得中国区销售排名第一，然后一直保持至今。
这样的好成绩与公司之 前的积累分不开——成立于2003年的华融信通，多年来主做IBM系列
服务器，同时还代理思科、SUN、Oracle的产品。如今，其行业客户已经覆盖了高校、普教、政府及能源等多个行业，有深入合作的客户数量就超过百余家。
是成为渠道专家还是产品专家？总经理刘鹏认为这是公司需要考虑的首要问题。
此前，华融信通是渠道专家。“当时我们主要经营IBM系列服务器，但因为市场扁平化进程加快，加之IBM业务战略的调整，公司意识到如果没有固定的大客户群来支撑，经营风险就会加大，盈利水平更难有突破。我们必须选择从渠道专家向产品专家进行角色转换。”
持续加大在产品和技术上的投入，经过几年的积累，公司转变的效果很明显。“我们的大客户市场营收逐年扩大，同时联想稳健的经营策略也帮助我们有效规避了风险，我们很快就整合、利用各方资源，优化渠道模式，在行业市场中形成了独特的竞争优势。”
IT行业早已经彻底抛弃了单一产品销售方式，进入了需求全面整合的销售时代。“代理商自己必须在有利无量和有量无利之间寻求平衡。”刘鹏表示，联想大客户部在前期充分调研了市场和合作伙伴之间的发展诉求，在市场拓展和价值共享之间做了巧妙的均衡。
学习和引导
在服务大行业客户时，华融信通有一个坚持——对每一家大客户的需求都要进行有针对性的分析、特殊化服务承诺。“这是我们从联想学到的最大收获，我们一直在努力学习联想针对行业客户提供服务的工作方法和经营方式。”
相比其他厂商，刘鹏认为联想最明显的区别，是其与伙伴之间有着非常好的沟通互动机制，“联想总能及时给予我们在市场方向、具体操作上的正确引导”。
通过培训和沟通，在及时处理业务中所遇难题上，联想为华融信通提供了很多帮助。
随着联想的市场拓展，选择联想图形工作站的客户越来越多。华融遇到了新问题：能否实现对更多客户的现有业务系统提供兼容性测试和技术服务？“很多时候，这一点决定着我们能否拿下项目，是客户最看重的决定因素。”华融信通经常会遇到一些技术性的障碍，不能很好地为大客户提供可靠的测试环境，以解决系统级的技术难题——这时，联想的支持就显得非常重要。
刘鹏介绍，有一次一家行业客户需要使用Solaris系统，而华融信通的员工对此系统配置和性能验证比较陌生，先后遇到驱动不匹配、硬件兼容性差异等问题，导致客户对是否选择联想产品产生了疑虑。在向联想提出请求支援后，联想迅速派来技术人员现场指导并解决了所有问题，最终华融信通顺利赢单。
新的增值点
刘鹏认为，联想大客户业务的产品线非常丰富，在给合作伙伴带来更多销售机会的同时，也增加了与客户的黏性，直接提升了公司的盈利能力。
“现在的行业市场早已不是单一产品的销售，大客户通常需要一揽子的垂直
解决方案。比如，当我们提供的图形工作站通过客户的品质检验后，他们还经常会提出附加ThinkPad和ThinkCenter的扩展需求，此时联想总能给予我们大力支持，大幅提高了我们的毛利率。”
对于未来的行业市场开拓，刘鹏表示，企业级产品都有一定的生命周期，“关注其中的技术发展变化、及时和大客户进行沟通和走访、进行新产品的试用和体验，这些都会很有效地加深客户对联想产品的认识，加大我们获单的机会。华融信通今后会在解决方案和成功案例上，向客户做更多的推荐和交流工作。”
对于联想收购IBM x86服务器业务，刘鹏认为这是联想向渠道证明其将深耕中国市场、坚守为客户提供持久服务的承诺，“这使我们坚信，同联想的合作能够更加稳健地向客户提供坚实可信、持续稳定的价值。”
同时，这也充分说明了联想已经成为了一家拥有国际视野和巨头气魄的企业。“此次收购，使得联想的大客户群体进一步扩大。我们有理由相信，联想服务器今后也将会成为华融信通一个很好的增值点。”
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