锦州超越：顺应市场及客户的需求
2014-8-1 9:0 浏览次数：1979
辽宁省锦州市超越现代办公设备有限公司与联想的合作，缘自一次失败。
锦州超越总经理张颖，是个有点“倔”脾气的女人，“看见别人做什么挣钱了就跟在人家后面跑，我可不愿意这样，我要走自己能挣钱的路”——当初，公司开拓PC业务时并没有选择联想品牌，对此张颖这样解释。
从失败中重生
锦州超越自1984年时就开始了复印机、打印机等OA产品代理业务。1998年，公司成立了电脑部。“当时锦州有一家联想的
渠道商，做得很好，但我不愿意跟在人家后面跑，就代理了其他品牌PC。”
张颖的这个选择走得并不顺利，先后又换了两个品牌，但都做得“不死不活”。而在这个时候，联想又让张颖遭遇了一次“失败”。
“2003年时，在锦州的一个政府项目中，客户点名要联想电脑。当我去找联想寻求价格保护时，联想出于保护自身渠道的原因，拒绝了我这个杂牌军。虽然我有客户关系，但最后还是失去了这个大单子。”张颖说，这次失败让她认识到，做好行业市场就一定需要满足行业客户的需求，尤其是客户
对品牌的要求。
选对品牌
在刚和联想开始合作时 ， 由于经验不足，锦州超越在一次项目竞标过程中，感觉没有底气。张颖立刻把信息反馈给联想，请求支援，而联想的客户经理很快就帮助提交了详细的投标方案。
最后，在联想的品牌、产品和本地化服务的三重优势下，公司顺利拿下这个项目。
“这个项目，让我们明白了应该怎样向客户提交方案，什么产品是客户需要的。更重要的是，客户对我们更为信任，相信当他们有需求时，我们可以提供最详细、最适合他们的方案。”张颖介绍说，在销售PC产品的过程中，也带动了公司其他产品线的销售。
这样的事例多了后，张颖更加坚信，选对代理的品牌非常重要——客户认可品牌，就会增加对渠道商的认可。
产品是一方面，选择合作的人也很重要——这也正是张颖愿意与联想合作的另一个重要原因。“联想的员工很有亲和力，也愿意站在渠道商的角度帮我们来分析客户，分析每个项目应该怎样拿下，怎么开拓市场等等，没有高高在上的感觉。”
此外，这些年来联想的迅猛发展，更是让不喜欢“跟着别人跑”的张颖觉得很自豪。
靠谱的感觉
渠道商对一个品牌的认知，很大程度上来自于代表这个品牌来与自己接触的个人。联想的客户经理给张颖的印象是“靠谱”，而她也深刻地感受到，代理联想产品对渠道商来说，是一个“靠谱”的选择。
在张颖的印象中，联想的客户经理经常会在他们做方案时就给予很多指导。“他们帮我们做的方案，几乎都能中标。几年前，有个教育行业客户要购买500台PC，在联想产品经理的帮助下，我们并没有费很大力气就成功中标。”
高春燕是锦州超越负责计算机部门的经理，她也深刻地感受着来自联想的支持。前不久锦州的海事部门招标，采取的是中央政府集中采购、网上进行招标的方式。“正常情况下，我们地方经销商是不能参加这种中央级政府采购的，但因为联想拥有入围资格，而且联想也把我们推荐为经销商，最后我们顺利地拿下了这一项目。”
在这一方面，张颖和高春燕都非常认同联想本地化的维修服务，对公司业务拓展的帮助。张颖专门提到锦州地税系统的一次采购案，客户需要购买200台
台式机电脑和80台
笔记本电脑，最初客户的意愿是一部分台式机采用联想品牌，而所有的笔记本电脑都采用其他品牌。“我们告诉客户，联想产品的供货很迅速，同时维修服务可以做到及时响应。”
经过实地调查，并且对比了联想和其他品牌的服务现状，客户最终还是将200台台式机和80台笔记本电脑全部采用了联想的产品。
成功来自实力——依靠联想产品在诸多方面的竞争优势，锦州超越就这样击败对手。
您可能感兴趣的
.png)
