但是在刚开始拓展行业市场时，富阳中科并不顺利。“在联想的渠道划分体系中，富阳属于五六级城市。早期的大客户分类，归属于消费业务部门来管理，我们拿到的多是消费类产品；后来，推荐我们用联想扬天的产品面对行业客户，但是这些产品并不一定适合行业客户的需求。”公司总经理陈士泉回忆说。
“武器”不对的困扰，在2009年得到了彻底解决。这一年，联想将五六级行业市场划归大客户业务来统一管理，富阳中科拿到了更适合行业客户的产品，由此进入发展的快车道。
“我们很快就在当地积累了一大批行业客户资源。联想产品的销售不仅给我们带来了利润，而且帮助我们建立了增值型产品营销体系。”
现在，富阳中科在当地行业市场有着极高的占有率，还连续多年被浙江省财政厅和富阳市财政局设定为“政府采购协议供应商”；不仅在政府行业取得突出成绩，随着能力的提升，在当地的教育、企业、电力、银行等行业，也形成了一定的竞争优势，为这些行业的信息中心建设提供了基于联想的产品和集成
解决方案。
“现在富阳中科在业务划分、部门设置等很多方面，都与联想保持了一致。”陈士泉认为，“在公司建设和企业文化上，联想对我们有着很大的影响。”
适合行业客户的PC产品，是富阳中科开拓行业市场的入门武器，而价值型销售则是他们获取高利润的终极武器——这其中，售后维护业务、网络安全业务和企业级产品就是其中的主要力量。
陈士泉介绍，富阳中科不久前完成了一个政府项目的实施，项目的主要需求内容是数字城市管理业务，客户的核心需求集中于
服务器和
网络安全产品。但是，富阳中科成功地将存储、系统集成等业务也提供给客户，“这个项目的利润明显地高于纯产品销售。更为重要的是，我们还为客户提供后续服务，服务的利润更加可观。”
如今，在公司现有员工的40余人中，其中从事专业服务支持保障的专职人员就达20多人。陈士泉认为，除了产品销售带来的利润，“我们其实更看重服务，很显然，提供后续服务能够帮助我们更紧密地维护客户关系。”
“塞”式销售
上述的案例，正是在联想的帮助下顺利完成的，而这也成为富阳中科如今进行行业拓展的主要方式。“在整个项目中，联想发挥着非常重要的作用，比如提供成功案例、帮助我们设计方案、方案实施等全过程，都有联想专人的支持。”
同时，陈士泉还用“塞”字描述这种销售方式。“就是往方案里塞很多内容，不仅是增值型硬件产品，还有很多应用业务都得到了行业客户的认可。最后，我们还可以用后期的维护服务业务，实现再次增值。”
而这种“塞”，并非盲目地添加，而是要把握到客户的需求，了解到客户是否有切实的需要，否则只是徒劳地增加客户的投入，而客户很难买单。一系列成功案例让陈士泉明白，只要能够为客户提供合适的应用，就可以创造出很多业务点，从而实现增值。
那么怎样才能发掘出客户需求呢？到哪里寻找满足客户需求的应用呢？“作为五六级市场中的渠道商，我们对于应用的整合技术能力不足，缺乏成熟的应用案例。在这方面，就很需要联想的支持。比如，一直以来联想的全国应用案例库就给了我们很大的帮助，我们经常细心阅读这些成功案例，从中寻找合适的应用、启发灵感、开拓思路。”陈士泉认为，随着联想更多的应用案例落地，富阳中科也会更快地开展业务。
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