商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年11月
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2014-12-2 18:24 浏览次数：3731
刘洋 北京中天启月科技有限公司副总经理
分销业务不能放松，这是基础；而要将更多的资源投向客户业务，这是未来。
“我们如今是正规军了！”
八年来一直主营联想企业级产品，中天启月终于得到联想的正式认可——今年5月，北京中天启月科技有限公司成为联想大客户业务的服务商。
冷峻的公司副总经理刘洋，也难掩自豪。
联想认可的，并不仅仅是中天启月的八年坚持。2013年度，公司营收达到七千万；2014年Q1，中天启月的联想服务器出货量名列全国第一。面对这支忠诚的主力军，联想岂能无视？
专业与服务
做了这么多年，还谈不上成功，只是取得了一些成绩。总结起来，“首先是专业，以专业的产品、技术和专业的行事风格，获得客户的信任，我们从来不拼价格；第二就是服务，客户有任何问题，我们都会第一时间去相应。”
在言辞简练的刘洋看来，八年来的风风雨雨似乎可以一带而过。但天道酬勤，无数个日日夜夜的付出，换得而今一片崭新的天空。
其实，从中天启月自建方案中心就可以看出，公司在支持下游渠道、争取客户所做的投入和努力。
“我们的方案中心，已经建成三年多了。包括云计算、虚拟化方案，以及一些双机、热备、容灾等方案，一方面是给客户做展示、演示，同时我们无偿地也提供给下游代理商，或用以学习提高，或面向他们自己的客户做展示。”
负责京津冀地区的中天启月，如今有近5000家下游渠道商。窥一斑可见全豹，如果没有真正的吸引力，中天启月如何能团结这么多的合作伙伴？
很多事情，需要用时间去砥砺。八年专注于联想，焉有不成功之理。
加强客户业务
成绩仅代表过去，显然，刘洋更愿意谈未来。
成为联想大客户业务的服务商，意味着中天启月又上新台阶。“我们现在的业务构成中，还是以分销为主，渠道业务占到80%。但我们会大力发展客户业务，这也是成为联想服务商之后的战略方向。希望在三年内，我们的客户业务能占到公司总业务的一半以上。”
大力发展客户业务，这不仅是联想推动渠道商进行的既定战略，同时也是渠道商自身发展的客观需求，中天启月即是如此。
“作为一个代理商，做到现在的规模，其实已经面临瓶颈，必须要寻求突破。“刘洋表示，公司也曾对不同的战略转型进行过详尽的研究，“但成为联想服务商，可能是我们最好的一个突破口，毕竟一直做了这么多年。现在，我们终于是正规军了。”
以往普通代理商的身份，中天启月得到的支持并不明显。“针对代理商，联想并没有除了项目之外的其他更多支持。但是对于服务商就大不一样，只要有可能的资源，我们都能拿到。”
“代理商的资质还是要差一些，不能完全融入大联想的氛围中，而服务商的层次要更高。”成为服务商，代表的不仅是联想认可的荣誉感以及名号上的提升，更多的实惠也随之而来。
同时，中天启月加强客户业务的规划也早已落地。比如，成立的客户部和系统集成部，增加专门的人手来取得在某些行业市场的突破，“在这些工作中，联想有相应的助长计划来支持我们”。
一直以来，军工是中天启月很关注的行业市场，但之前取得的效果并不明显。“今后，我们会以服务商这个角色为依托，借助联想的产品、方案优势，来积极开拓这个领域。”刘洋认为，在这过程中，公司的整体实力以及人员素质也会水涨船高。
再抓好时机
做企业级产品，服务器是绕不开的话题。
一直以来，“联想服务器多是中低端产品，在中高端实力还不够。”所以，对于联想收购IBM x86服务器业务，刘洋表现很热烈。“我们非常希望早日完成收购，成功加入到联想企业级这个大家族来。IBM的一大优势就在于品牌拉力，今后在实际的销售中，我们就不是依靠桌面产品来顺带销售服务器，那时候服务器就是我们的强项，是主打产品。”
在刘洋看来，中天启月会藉此好时机而有一个质的飞跃。
