商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年11月
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2014-12-2 18:27 浏览次数：3270
苏涛 新锐英诚科技股份有限公司副总裁
联想服务商， 要从项目的前期咨询、售前售中的实施、售后的服务，全程提供技术服务支持，而非简单的分销。
约三十平米的DEMOroom，三排高大机柜嗡嗡作响，显示器上正“跑着”程序——步入新锐英诚科技股份有限公司，你不禁驻足。
渠道商自建演示中心，并不多见。“服务器、存储、PC，甚至显示器，都是联想的。”公司副总裁苏涛，干练健谈。从他口中，你能了解到新锐英诚的一切，包括与联想的合作。
合作达成
话题还得从公司的历史说起。
成立已有十年的新锐英诚，一直以来埋头于存储行业。“一方面做产品代理，主营则是基于数据管理方面的业务，如提供数据保护、数据备份、归档等方案。最近三五年，也做了很多自有产品的开发。”苏涛强调，“存储一向是我们的主导性业务。”
但如此“曲高和寡”的专业化领域，无法让新锐英诚壮大。
转机来自2011年。该年4月，新锐英诚在新三板挂牌上市，出于自身业务考量，急需扩大公司规模、开拓新的业务领域。
对于新锐英诚的数据管理业务而言，实际上是数据中心的建设，首先需要有运行平台（主要是服务器）、磁盘存储，和管理软件、虚拟化软件，以及后端离线的归档设备等，从而构成软硬一体的整体解决方案。
新锐英诚在软件上有着很好的积累，而在包括服务器和存储的硬件平台上，需要找一家基础架构提供商进行合作。
为什么是联想？
其实，也正是在存储领域多年浸淫，联想关注新锐英诚已久。也正是在这个时间段，联想企业级业务已进入发展的快车道，联想不仅推动其既有PC渠道进行转型、大力发展服务器渠道，还积极拓展“圈外”的渠道——锁定存储渠道、锁定新锐英诚，已是必然。
“坦率地说，诸如IBM、惠普、戴尔等国际品牌，渠道体系已经非常完善，与他们合作，我们的机会也并不多，价值体现不出来。”苏涛补充说，联想此时在企业级业务上还比较“弱势”，“这对于我们是明显的机会”。
新锐英诚和联想，就这样走到了一起——生意场上，缘分并非天成，各取所需的利益结合，才能达成真正的合作。
“与联想的合作，一方面这是一门能够产生大量现金流的生意，同时也能够完善我们的产品线，面向主流市场，对我们在渠道建设、客户积累等多方面都有着极大的帮助。”
方案至上
自2011年，新锐英诚先后签约联想，成为其存储服务商、服务器服务商。
起初的日子，并非一帆风顺。“我们之前主要和国际品牌打交道，相比起来，联想的商业模式、管理方式以及思路、行事风格有着很大的差异。一开始，我们确实很不适应。”
通过引入原来在联想圈子里的营销人员，以及与联想团队高频度的交流，“我们逐渐进入了角色”。这一阶段，苏涛称之为“试水、磨合”。
磨刀不误砍柴工，双方的合作从2013年踏上正轨。
新锐英诚在存储市场上具有的良好基础和技术优势，得以体现。“如今联想存储中的几条产品线，我们是其华北区的包销商，这在全国也是独一份。”
解决方案，是新锐英诚业务开展的关键。“通过整合产品线，我们是能够提供整体解决方案的平台商。一方面，我们可以直接向客户提供方案，联想没有的产品，我们可以从外部去整合；另一方面，我们对下游渠道商提供全方位的支持，从产品、方案、技术等多方面，帮助他们去满足客户的需求。”
公司那间DEMOroom，不仅是给新锐英诚自己的客户做演示、跑应用，还开放给渠道商，对于提升他们面对客户的综合实力有极大帮助——这也是新锐英诚作为联想服务商的价值之一。
翻倍增长
将企业级业务做大做强，是新锐英诚的发展策略。苏涛称新锐英诚仍是个小公司，“我们去年营收有8千万，今年预计会达到1.5亿。目前在公司整体业务中，联想产品的占比已经有50%以上。”
其言外之意很明显——正是有了与联想的合作，公司才会有翻倍式的增长。
