商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年11月
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2014-12-2 19:47 浏览次数：3650
米华 北京北纬机电技术有限公司高级副总经理
我们和联想的关系，从最初的生意伙伴变成亲人和亲情的关系，建立了深厚的感情。每当我们遇到困难和困惑时，总是互相聆听互相探讨，总是得到联想真诚的援助，促使我们紧跟联想的步伐，同时我们也见证了联想这些年的风风雨雨。
“我们是从中关村打拼出来的渠道公司，做分销是比做行业要简单很多的事情。但作为联想的紧密合作伙伴，对于联想的每一次战略调整，我们都会全力配合、紧密跟随。”
成立于1993年的北纬机电，20多年来一直追随联想，也随着联想的变化而变化。如今，在联想大客户业务上，公司由供货型服务商向客户型服务商转型，再一次选择紧随联想，而向企业级市场要效益。
再次转型
这么多年来，“在联想的管理理念和文化氛围的熏陶影响下，我们深深地融入其中，不断苦练内功。我们和联想的关系，从最初的生意伙伴变成亲人和亲情的关系，建立了深厚的感情。每当我们遇到困难和困惑时，总是互相聆听互相探讨，总是得到联想真诚的援助，促使我们紧跟联想的步伐，同时我们也见证了联想这些年的风风雨雨。”北京北纬机电技术有限公司高级副总经理米华，感触极深。
当联想在2001年提出拓展行业大客户市场时，当时作为纯粹的分销渠道商，北纬机电就开始了自己的转型之路，成立了行业事业部，专注于大客户业务。2010年前后，北纬机电再次涉足联想服务器、存储等企业级业务。
今年新财年开始，为了继续做强企业级业务，北纬机电做了一次较为大的内部调整。首先成立一个20多人的团队，专攻集成和方案项目型业务，一些重点客户及服务外包工作也放到了这个团队中；其次，企业级的渠道分销业务团队也单独成立，配备了6个人员编制，其中3个客户经理攻关集成商和四六级的政教市场，还单独设立了1名工程师提供业务支持。
“我们希望通过今年跟联想的覆盖整合起来之后，能够慢慢地跑到一起。对于这块业务，我们投入了很大的资金和人力，独立经营，有很大的自主权。”米华解释说，“当然，渠道运作型的业务还得继续做，因为不少多年的渠道伙伴有需求，但是都逐渐向集成商和方案商在做分销。我们计划今年继续稳定这样的比例，明年则逐渐提升方案项目型的销售，争取做到一半对一半的比例。”
全力推进企业级市场
“向企业级市场转型，是我们正确且合适的选择。”在企业级市场，不仅要完成产品的交付，还包括用专业性的服务来满足客户需求，这个职能是现有其他渠道体系不能替代的，因此不管行业内发生什么样的变化，都能使公司持续地做深做透客户。
米华认为，“对北纬机电这样的公司而言，做好企业级业务，对维持客户的潜在需求、扩宽客户面，确实有很大的作用。反观一些同行业的对手，过去和我们差不多在同一起跑线上，但是这些年没有发展企业级业务，没有发展软件和集成项目，而随着分销成本的逐年上升，现在其实已经很难维持生存和发展了。”
目前，联想企业级业务最大优势是渠道业务管理上的精耕细作，这也是整个大联想体系的优势，渠道管理能力可以让整个联想企业级业务维持住市场覆盖和市场份额。但是，要真正把握住客户的需求，则必须向方案型合作伙伴转型。“不做方案，只靠运作和渠道，肯定撑不下去，无论是在规模、营收或者在客户交付能力上，都会大打折扣。”
“联想大力推进企业级企业，我们对此非常有信心。”米华认为，联想的企业级业务无论是产品运作还是从项目管理上，都很规范，这也在很大程度上帮助合作伙伴“排忧解难”。和竞争对手相比，几家公司的方案部署和性价比各有各的优势，市场份额永远都是这样，没有一家能说在市场份额上独领风骚。因此，“尽管目前有些竞争对手造的声势很大，但最终还是要以结果来说话。”
米华最后表示，“对我们来说，将会继续加大对企业级业务的投入，扩大客户和渠道群体，增强公司的核心竞争力，为未来在联想企业级业务中始终占据一席之地而做好准备。”
