商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年11月
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2014-12-3 11:21 浏览次数：3262
张小波 广州市轩辕网络科技有限公司总经理
一直以来，联想的渠道运作在业界受到赞许，大联想是一个很成熟的体系，在发现商机及获取商机上有其独到之处；而且，联想对渠道的管理、培训也相当到位。
一直以来，系统集成商通过长期为行业客户提供产品、服务及解决方案的过程中，得以深入透彻地理解客户诉求，提高客户的应用水平，帮助客户提升企业收益，从而实现客户和自身的双赢——这也正是集成商能够持续发展壮大的核心要因。
在联想大客户合作伙伴阵营中，广州市轩辕网络科技有限公司以其独有的行业优势得以与联想保持着长期的合作关系，成为大联想伙伴体系中重要一员。
以方案拓展应用
广州轩辕的业务范围包括硬件集成和软件集成，以及产品的自主研发。公司总经理张小波认为，不仅注重自主研发，还与多家知名厂商保持良好密切的合作关系，是公司能够得以持续发展的重要因素。
自1999年涉足系统集成业务以来，到如今广州轩辕拥有一支富有IT项目实践经验的管理、技术专家队伍，具备丰富的信息化建设、管理、咨询经验，以及雄厚的技术开发能力和强劲的市场拓展能力。公司已经全面向专业IT服务提供商转型，特别是为高校提供全方位解决方案、打造数字化校园。
目前，广州轩辕业务范围主要覆盖广东省，在高教行业经营多年，广东高校基本上都是广州轩辕的客户，在教育行业有着很好的口碑。张小波表示，广东行业客户多数比较务实、理性，非常在意系统稳定性，一般会优先考虑国际品牌。近年来，国产品牌地位在不断上升，联想有着良好的品牌知名度，其企业级产品逐渐在赢得行业客户的认可。一直以来，联想的渠道运作在业界受到赞许，大联想也是一个很成熟的体系，在发现商机及获取商机上有其独到之处；而且，联想对渠道的管理、培训也相当到位。
张小波认为，当前集成商的项目运作主要是以客户需求为导向。“我们需要做的事情，就是使产品及解决方案能够更好地与客户实际应用更好地配合，提升行业解决方案能力，从应用角度影响客户的采购。”
广州轩辕一直就是基于客户需求，不断在应用上做拓展。“现在客户其实并不怎么关心后台硬件设施的情况，他们看重的是解决方案如何可以更快地提升其业务效率，并且能够更快地实现应用需求。”
张小波介绍，公司专门开发了“云视讯系统”，获得了很多高校的认可。该系统通过搭建专门的云环境，帮助高校师生真实准确地了解云，真实体验到由云所带来的感受，并很快地掌握云操作。其实，就是这样一个看似简单搭建的云教学模式，大大转换了高教师生的思路。
“将类似应用打包到联想服务器硬件中，我们获得了客户的认可，从而实现快速增值。”张小波表示，“我们希望联想在每个行业吸纳这些细分领域的应用方案之精华，从而更好地提升客户体验，最终进一步提升联想品牌在企业级市场的影响力。”
传递价值
当前云计算、大数据、智慧城市、物联网等应用的逐步落地，客户越来越希望掌握到更多相关信息。而在全国各大城市搭建相关的解决方案演示中心，这样的需求必不可少。
张小波指出，解决方案演示中心不仅能很好地让客户接触到新兴技术平台的真实环境，更重要的是可以通过演示中心更好地展示联想企业级解决方案的技术优势，从而能更快地提升客户对联想企业级产品品牌的认知度；另外，还能更好地展示联想企业级产品在相关领域的研发及专业服务等多种能力，以树立用户对选择联想产品的信心。
与此同时，今年联想大客户业务还导入了“方案型服务商”的概念，这给广州轩辕等核心伙伴以极大的信心。“通过方案型营销的布局，使得联想有实力的合作伙伴能更快扩展自身的市场空间，并且有意识地进行研发中心的建设，积极进入客户数据中心，将厂商的价值很好地传递到客户端，这才是大联想体系最具竞争力的核心。”
