商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年11月
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2014-12-3 11:30 浏览次数：3619
周云飞 深圳市卡奔达科技有限公司总经理
要帮助客户分析这些想法如何实现，我们是否有现成或者是类似的应用可以实现他们的想法，这才是真正的贴近用户，而不是在一起吃吃喝喝就叫贴近用户。
深圳市卡奔达科技有限公司是在1997年时，联想在深圳发展的第一批渠道商，但现在，他们只做行业市场。
在公司总经理周云飞看来，卡奔达的业务规模和业务范畴是随着联想的变化而变化的：“第一年我们就做到近千万的业务收入，后来业绩多保持年年翻番；在产品线上，也是随着联想的产品增加而增加，先后涉足零售、扬天以及行业产品。
但到了2010年前后，周云飞发现深圳市场进入滞胀期，零售业务和扬天业务的发展空间有限，“深圳市场没有纵深性”，所以，周云飞选择在2009年放弃扬天业务，2010年又将零售业务出售给另一家公司，开始专心经营最初占公司较小份额的大客户业务。
专注行业市场
如何做好大客户业务？周云飞认为，只要把客户的需求把握准，就可以持续性盈利。
那么怎样才能做到把握客户需求？周云飞的答案是——深入需求前端。
“当客户的采购人员来找你时，那已经没有意义了。”他特意强调了“前端”的重要性，大部分行业客户的IT员工在专业性上很不够，但是会对应用有想法，“我们要帮助他们分析这些想法如何实现，我们是否有现成或者是类似的应用可以实现他们的想法，这才是真正的贴近用户，而不是在一起吃吃喝喝就叫贴近用户。”
周云飞还得出了一个相关的结论：与行业客户打交道，不能仅盯着采购部门，也不能只盯IT部门，而应将目光集中于应用部门。
专注于行业市场，为卡奔达带了来“高大上”的变化：首先，当卡奔达的客户发展越来越大时，卡奔达内部的流程就越来越细致；第二，因为客户应用规模的提高，卡奔达自身的技术实力也有了明显提高；第三是和厂家关系的提升，“以前我们和联想是简单的买卖关系，批单子、要价格而已。现在，我们会及时反馈客户信息给联想，联想也会主动把成功应用案例反馈给我们，帮助我们进一步挖掘客户需求”。
周云飞称，现在卡奔达已经不是一个纯粹卖硬件的企业了，而是形成了自己的科技组合拳，“当年联想刚开始发力行业市场时，我们还曾担心联想会来抢我们的单子，现在我们确信，只要自身能够充分挖掘客户需求，谁都抢不走我们的客户。”
他还发现了一个有意思的现象：当项目中增加了虚拟化、存储、服务器等产品线后，约见客户的成功率会提高很多。“谈虚拟化，客户很多会见我们；如果仅仅聊PC，他们多是不见的。而且，如今约见我们的人的级别也在上升。”周云飞笑言有了“高大上”的感觉。
“复制”商机
从一开始涉足行业市场，周云飞就“剑走偏锋”，没有去碰政府、教育、金融这几个“热门”领域，而是选择了企业客户。
那几年，深圳的民营企业风生水起，随着这些企业客户的发展壮大，周云飞的行业市场拓展也做得风风火火。“深圳的服装企业、电子配件企业很多，每个行业都有自己的增长期和衰退期，我们就跟着他们的需求而发展。”
目前，卡奔达拥有广东核电、顺丰快递等一批稳定的大行业客户，“这样的企业，每年都有很稳定的产出，像顺丰快递一年就有几万台PC的采购”。
除了销售硬件，卡奔达如今还通过应用向行业客户推广PAD等产品。“和联想沟通时，得知在其他客户有一些车辆管理的应用案例，例如快递车辆管理、动态车辆跟踪、司机管理系统等，而这些应用正是顺丰快递想要实现的。所以，我们将这些应用案例推荐给客户，如今这个项目正在顺利开展中。”
为了深入了解客户需求，卡奔达还专门在顺丰快递派驻了两个员工。周云飞强调，要了解客户的需求，与客户有共同语言。“这种增值服务，带来的不仅是对客户需求的了解，更会捕捉到销售商机。”
