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不用风投,初创8年全球盈利,Veeam中国渠道如今再扩张

2016-06-29 19:33   来源: 商业伙伴    作者: 祁萌

基本信息

面向行业
应用领域

 

Veeam亚洲及日本地区渠道总监Dean Cunningham,十分看重培养渠道伙伴直接为客户提供服务支持的能力。

 

2006年,作为初创公司的Veeam,其最初主要客户是SMB客户。8年后,在没有风险投资的背景下,Veeam实现了全球盈利。如今,这家预计2018年底全球收入将达到10亿美元的高成长企业,其所服务的客户类型已扩展至了SMB、商业和企业级客户——“可用性”是Veeam提供给客户的“产品核心”。

 

从关键应用到普世需求

最初,鉴于通常所谓关键业务需求的独特性,银行、金融、医疗和政府等多个垂直市场很自然地被Veeam的解决方案所吸引。但随着社会信息化程度的加深,以及用户对可用性高涨的需求, 尤其是随着电子商务、云服务在所有行业的应用,保持数据的持续可用性已经不只是垂直市场的问题,而成为人们的日常所需了。

 

为人熟知的阿里巴巴、百度和腾讯等企业正在国内外推进联网和电子商务的发展,互连设备毫无疑问的增长将带来对更大量数据的需求。同时,淘宝、京东和天猫等在线商城也在推动中国电子商务需求的发展。这些海量的数据及应用的高速增长,对应了用户对“可用性”提出的需求。

 

可用性的重要性是指在不间断的环境下访问信息的能力。如果出现问题导致了基础设施停机,需要多长时间恢复是非常重要的问题。一旦硬件恢复,Veeam能够在15分钟内实现环境的恢复及运行。而在过去的备份和复制环境中,根据备份的地点和方式不同,这可能需要数天甚至数个星期的时间。

 

考虑到应用水平与范围的快速提升,以及自身成熟解决方案的通用性,已在全球范围内壮大的Veeam并不需要聚焦于特定行业。在接受《商业伙伴》采访时, Veeam亚洲及日本地区渠道总监Dean Cunningham强调说,Veeam未来的发展战略是基于市场细分的。

 

有基于此,其合作伙伴的范围也十分宽广,不论是联盟合作伙伴、GSI、服务提供商还是专业服务机构,都能够成为Veeam提供的整体解决方案的组成部分。这家成立于2006年的公司,目前在全球范围内拥有 39000 家专业合作伙伴和超过 193000 家客户。

 

因为同样的原因,在垂直领域内,Veeam面对的需求是广泛的CIO们至为关心的可用性问题。在Veeam 2016年可用性报告中,84%的CIO都表示系统可用性无法满足用户的期望。

 

Veeam的一条“产品线”则因此而设。目前其在合作伙伴中推广Veeam Availability Orchestrator解决方案来实现恢复,该解决方案专注于提供应对意外灾害的办法。

 

建渠道,先要给客户、给利润

Veeam在中国市场提供完全基于软件虚拟化的解决方案,这些解决方案完全依托渠道进行销售。正因为此,合作伙伴也就成为了Veeam在中国业务的重心所在。

 

围绕全球合作伙伴体系建设,Veeam目前拥有一个全球性的合作伙伴项目,Pro Partner Program. 该项目通过合作伙伴认证、交易注册、营销投入和推广等政策,激励合作伙伴。

 

Dean Cunningham强调说,Veeam除给予SMB、商业和企业客户“恰当”的价格外,也为合作伙伴提供了利润丰厚的解决方案。

 

销售利润只是Veeam支持渠道发展的基础,围绕渠道赋能,Veeam还通过将直接客户项目提供给合作伙伴的方式,帮助合作伙伴尽快熟悉掌握Veeam的解决方案,以不断增强后者的销售能力。

 

Veeam解决方案的设计初衷是使它具有高利润、可靠和易于部署。随着中国的合作伙伴逐步具备能力转向直接为客户提供服务支持,Veeam的解决方案将近乎可以实现全国范围的售前及售后团队支持。Dean Cunningham介绍说,如有必要,亚太区甚至全球的团队都可为中国用户提供支持。

 

为确保渠道伙伴的专业性,Veeam 还通过直接投资或与分销商一起投资合作伙伴的方式,确保渠道的专业性,以保证他们能够将Veeam嵌入到整体解决方案和客户支持方案中。2016财年Veeam与ECS 和神州数码建立了分销合作。

 

为实现2018年10亿美元的目标,Veeam目前已在北京和上海设立了新的渠道客户经理,以强化与分销商和代理商的合作,并扩大Veeam的影响力。

 

而在渠道合作之外,Veeam还与思科、Vmware、NetApp、微软和HPE等全球核心联盟合作伙伴紧密合作,来满足企业级市场的需求。

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