主讲：卡巴斯基技术开发（北京）有限公司副总经理  郑启良

案例描述：

       C公司卖病毒软件起家，最近发现生意越来越难做，现在直接买安全产品的客户越来越少。而多年积累的老客户，虽说关系稳定，但他们提出的需求越来越多，什么云安全、虚拟化、防数据泄露等等，由于缺乏技术团队的支持，不知如何满足客户的需求，眼看就要转投到竞争对手的怀抱。

       为此，C公司老总感叹，以往那种做简单生意的日子一去不复返了，公司转型已经迫在眉睫。

教授分析：

       最近这两年，在一系列安全事件的推动下，从政府到企业都很重视安全问题，从而使安全市场变得很红火。过去，传统的安全渠道商在面对客户的时候，提供单一的产品、服务就可以了，但是现在的攻击变得很复杂，到底是黑客入侵、病毒攻击，还是复合攻击（黑客+病毒），客户难以分清楚，不知如何采取相应的策略应对。此外，安全还与网络、存储、虚拟化等有着千丝万缕的关系，安全的边界变得越来越模糊，客户的碰到的问题，不再是单纯的病毒问题了。这种新的变化，对传统的安全渠道商来说是一个很大的挑战。

       除了像C公司这样卖病毒软件的公司之外，传统的安全渠道包含两种类型的公司，一种是销售微软操作系统、Office等专注于桌面端软件，顺带着也做安全产品；另一种是主做网络产品，为客户提供顺畅的网络环境，必然要解决网络安全的问题。这两种安全渠道商各有侧重，要么偏软件、要么偏硬件，当客户的需求变得越来越复杂时，这两种安全渠道商已经难以满足客户的需求，走软硬结合、为客户提供整体解决方案的路子，是他们共同的转型方向。

积极转型摆脱困境

       传统的安全渠道商以往赖以起家的产品，无论是软件，还是硬件产品的价格正变得越来越透明，如果没有其它的服务，将面临着被市场淘汰的困境。在安全方面可以为渠道商提供增值，要想获取高利润就必须转型。而转型将要面临一个问题：要为客户提供整体解决方案，渠道商的技术能力够不够?这需要渠道商的老板有一个大的转变和深入的思考，从公司整体的战略上进行调整。

       安全渠道商可以根据自身的情况，从两个方向选择转型的路径：第一是技术实力和人才储备相对较弱的公司，可以在虚拟平台上做安全，将以往在实体机的经验应用到虚拟机上，与时俱进地满足客户虚拟化的需求；第二种是实力较强的公司，可以考虑在安全的广度上进行扩大，业务涉及到更为专业的安全领域，以及将网络、存储等融合到解决方案中。

       一般现在的安全厂商都会给有意愿转型的渠道商提供帮助和支持，技术培训、案例分享、销售工具等等都会给到位。现在国内的安全渠道商对市场的掌握还不够主动和积极，采取跟随厂商的策略，这样做风险是小了，但是却不能让渠道商真正成长起来，因为单一厂商往往只是专注于一块，产品线不是很全的话，渠道商因此获得的能力比较有限。

小生意带来大单子

       卡巴斯基公司最近几年非常重视帮助渠道商的转型，一方面加快把公司在国外的好产品和解决方案引进中国，扩大企业级市场产品线，为渠道的发展带来更大的空间。另一方面，推动进取心比较强的渠道商转型，为其它渠道树立榜样。

       我们在华南、华东率先转型的渠道商中，已经有不少尝到转型甜头的了，以虚拟化安全为例，一开始单子可能会很小，只买几个cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu的License做测试和评估，经过一段时间的顺畅运行之后，客户才会后续购买。

       我们湖南有个渠道商就从这些不起眼的小单子做起，从卖4个CPULicense到90多个CPU，最近虚拟机的CPU扩容数量惊人，甚至超越了传统的CPU的数量，可以说是指数级的增长，让渠道商获得了百万级的大单。这些都与渠道商积极转型密切相关，随着其能力的不断提升，把生意也带上了新的台阶。

       现在正是安全渠道转型的好时候，希望渠道商站在转型的十字路口，在做出下一选择的时候，建议尽量选取能产生功效的路径，与原来的业务关联，可以起到事半功倍的效果，而不是好高骛远地选择平台化、多样化的解决方案，这样反而容易转型失败。