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不一样的转型,不寻常的Commvault

2019-03-26 13:26   来源: 商业伙伴   作者: 于洪涛

基本信息

面向行业
应用领域

在过去的20年里,我一直关注和研究IT生态的发展,见证了很多IT企业从直接销售向合作伙伴销售的转变,但像Commvault这样的却很罕见。

渠道体系健全、合作伙伴众多的Commvault,在2018年却表示自己要向合作伙伴销售转型——当然不是要转回直销,而是要转向“以合作伙伴主导”战略。

那么,新的“合作伙伴主导”战略与原有战略有何不同,以至于要强调这是一场重大的转型?

对于这个问题,Commvault大中华区总经理王波的回答是:这是Commvault的战略转型,过去Commvault与合作伙伴之间是多种多样的联合销售的关系,在新的战略下,Commvault把更多的权利责任和义务交给合作伙伴。在规划的市场里由合作伙伴来主导(Partner-Led)业务的发展。相比过去,Commvault将在未来把合作伙伴放到了一个新的战略高度上。

Commvault大中华区总经理王波

 

目的:实现跨越式成长

与其他一些转型渠道销售的公司类似,Commvault的此次转型也是希望能够突破增长瓶颈。在中国市场上,这一瓶颈通常在年营收5-10亿元人民币;在全球市场上,这一瓶颈则在年营收5-10亿美元。上一财年,Commvault的年营收达到了近7亿美元,是时候寻求突破了。

除开Commvault自身的因素,当前企业级IT市场上各种新技术新应用的风起云涌,则是Commvault此次转型的外部驱动力,包括云计算、大数据、物联网、人工智能等。

早在两年前,我就把Commvault“定位”为“小而美”的公司——规模不大,但在自己的细分市场处于领先地位。作为一家专注于数据管理市场的技术型公司,如果局限在传统市场上,Commvault只能“小富而安”;而云计算所带来的新的业务模式,使Commvault这样规模不大的公司,有了可以快速发展的契机。

过去这些年,云计算改变了企业的IT投资和应用模式,也改变了其数据管理方式,越来越多的企业开始把自己的应用和数据迁移到云上,既有私有云,也有公有云,而且往往是多家公有云同时在用。这就使得企业的IT环境变得非常复杂,给数据管理和数据保护带来了很大的挑战。而大数据、物联网、人工智能等应用,则带来了大量的数据管理要求,也给Commvault带来了巨大的机会。

在这样的机会面前,要想实现几何级的快速成长,Commvault就必须将客户覆盖从大型企业拓展到数量众多的中小企业,并且更多地依赖合作伙伴。道理很简单:一家企业能够投入的人力物力都是有限的,仅凭自身的能力,只能获得算术级的增长。

 

措施:四大合作伙伴业务部门

Commvault此次“合作伙伴主导型”战略转型,始于其2019财年,也就是2018年4月初。因此,2018年也成为Commvault历史上里程碑式的一年。为了配合这一转型,Commvault在组织架构和管理体制等方面进行了大量的调整。

在组织架构上,Commvault对原有的销售、合作伙伴和区域市场资源进行了重新部署,成立了四个全新的市场渠道团队。这四大部门也对应着四个不同类型的合作伙伴:联盟合作伙伴、增值分销商(VAR)、服务提供商和全球系统集成商(GSIs)。

联盟合作伙伴主要是软硬件厂商,比如华为、思科、微软、日立、AWS等。这些厂商把Commvault的技术融合进自己的产品,形成解决方案。比如与华为合作的超融合数据保护解决方案(Huawei Data Protection with Commvault HyperScale™),与NetApp合作的数据备份与恢复解决方案等。

增值分销商是Commvault的传统渠道合作伙伴,在全球到中国都有专门的相关人员进行负责,将Commvault的产品和方案提供给客户。

服务提供商则属于Commvault在云时代的新型合作伙伴。以云服务商为主的这类合作伙伴,把Commvault的产品和技术(备份、恢复、容灾、终端保护等)以服务的形式提供给客户。

全球系统集成商是Commvault独具特色的合作伙伴类型,包括塔塔、Wipro、凯捷等全球大型SI。

与这些不同类型的合作伙伴的深入合作,使得Commvault具备了完整的混合云解决方案能力,而混合云正是当下企业客户的主流需求。与此同时,通过广泛的生态系统构建,Commvault的市场覆盖和客户开拓能力大大增强,为跨越式成长奠定了基础。

 

中国:拓展合作、促进转型

Commvault在中国的合作伙伴集中在前面三个类型。从王波的介绍来看,Commvault2019年将在这三类合作伙伴中,全面开疆拓土。

按照新的战略规划,Commvault与合作伙伴之间的关系,也将从原来的项目式合作,提升到长期战略合作。Commvault不再单纯地追求一个单子一个项目上的得失,而是要加强合作伙伴的能力培养,从而实现双方长久的共同成长。

在联盟伙伴方面,首先要提的自然是华为。自从2013年双方开始合作之后,合作的层级不断加深,包括混合云备份和超融合数据保护等方面的研发合作。目前,Commvault与华为的合作,还进一步拓展到中国以外的国际市场。除了华为之外,Commvault也正在与其他国内厂商加强合作,比如新华三和紫光西部数据等。

在增值分销商方面,此前Commvault在中国大陆拥有伟仕佳杰、信亦宏达和宝利信通三家分销商,在香港和台湾地区分别有一家和两家分销商。前不久,Commvault刚刚与国内最大的分销商神州数码签约,将通过神州数码在全国的代理商队伍实现更广泛的行业和区域覆盖。

除了合作伙伴数量的拓展,Commvault还在支持合作伙伴的转型——从传统IT向云转变,从销售产品向提供服务转变。这种转变在很多合作伙伴那里已经开始,神州数码就是其中的典型代表,正在全面深入到云业务当中来。神州数码的云业务部门甚至早于分销业务部门,先与Commvault进行了合作,把Commvault与阿里云的联合解决方案交付给企业用户。为此,神州数码云业务部门在刚刚结束的Commvault中国区合作伙伴峰会上,获得了“Commvault FY19 创新合作伙伴”大奖。显然,这样的业务创新是Commvault希望合作伙伴的发展方向。

在云服务商方面,Commvault除了与阿里云在数据管理服务方面进行合作之外,也与华为云、AWS等展开了类似的合作。与主流公有云服务商的合作,使Commvault得以抓住企业IT市场的未来成长点,同时也帮助这些云服务商提升了自己的服务能力,为企业客户提供“备份即服务”。

 

落地:简化政策、强化赋能

对于转型中的企业来说,有了目标和方向,还要有相应的举措作保证,否则就很容易沦为空中楼阁。

综观各个IT厂商近年来的合作伙伴策略,“简化”成为关键词,包括简化考核认证、简化项目审批、简化激励政策等。其目的是让合作伙伴把更多精力投入到为客户提供价值方面,而不是围绕着厂商政策在转。

在简化政策的同时,合作伙伴赋能被放在了更为重要的位置,各大厂商都在帮助合作伙伴提升解决方案能力、客户服务能力、行业应用能力等。

王波介绍说,Commvault已经把区域销售经理全部转型为合作伙伴销售经理(Partner Sales),基于去年发展的225家国内核心合作伙伴或经销商,都有专门的合作伙伴销售经理来负责。伴随着身份的变化,这些销售经理的职责也发生了变化,从最初的盯具体项目,到如今负责合作伙伴的成长,比如考核认证、销售机会挖掘等等。

在合作伙伴赋能方面,Commvault提供了很多新的资源和工具,包括“合作伙伴支持中心(Partner Success Desk)” 、Partner Demand Center、 “Commvault报价中心(Commvault Quote Center)”等。其中,Partner Success Desk是一个按需支持中心,合作伙伴可以从中获得24小时的技术支持服务;Partner Demand Center是一个营销资源池,借此方便地实施市场营销推广活动;Commvault Quote Center则可以在几分钟内为合作伙伴提供产品报价。

“Commvault是不同合作伙伴的粘合剂,为各个合作伙伴搭建起桥梁”,王波说。这与Commvault作为一个技术提供者的角色相符——帮助技术合作伙伴完善整体方案,帮助软件合作伙伴进行应用创新,最终一起服务好企业客户。

 

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