通过为客户提供更好的服务，来实现自身价值。
在IT市场整体环境低靡的今天，顶佳却在自己的一亩三分地内，做得风生水起，成为了广西颇具实力的IT产品供应商和服务商。谈及为何会有这样的业绩，广西顶佳计算机信息有限公司行业公司副总经理张东海说：“顶佳最大的核心竞争力不是价格，而是客户服务能力和所创造的良好客户体验。”
1996年，广西顶佳在广西南宁成立。初创期，公司只有六名员工，而目前，顶佳已经发展成为区域市场中领先的IT产品供应商和服务商。仅零售店面，在广西就达上百家。
以服务取胜
对于目前的市场环境，有人看到的只是困难，而张东海却看到了机遇。“企业的发展定位不同，看待事情的角度也不同。零售市场不容乐观，不代表行业市场表现不佳；行业市场产品型销售不乐观，不代表解决方案型销售市场不佳。”
此外，随着技术的不断演进，高端产品的价格也更为合理。那些曾经只有政府和跨国公司才会使用的产品，由于价格走低，也会被更多行业和企业所接受。张东海认为，市场和产品技术的不断革新，正在为客户提供更多的发展机遇，这也将带动IT服务商的业务发展。
正是凭借着从多个角度看问题、用服务来赢得客户以及变中求存的发展态度，广西顶佳如今的销售额达到了初创时期的两千倍。目前，广西顶佳已经是联想、IBM、索尼、惠普等众多国际知名品牌在广西地区的代理或核心分销商。
为了能够更好地为客户服务，顶佳会对所售出的产品适当延长质保期，让用户获得更好的售前、售中、售后服务体验。
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>>广西顶佳计算机信息有限公司行业公司副总经理张东海：服务客户、注重服务是我们最重要的核心价值。 |
同时，为了更好地拓展市场，顶佳在行业拓展方面也已经确立了成熟的发展模式。在政府、财政、税务、交通、教育等行业都拥有广泛的客户基础。
重视渠道价值
从战略角度出发，顶佳目前关闭了一些五、六级城市的小型门店。谈及此事，张东海告诉记者，顶佳的销售模式分为三种，即传统零售、品牌代理和行业用户开发。关闭一些小型门店，并不是因为传统零售不重要，而是出于顶佳整体发展战略的需求。顶佳希望可以把资源放到效益更好的门店，从而带动区域的发展。
谈及传统渠道的发展，张东海颇为认可顶佳目前的合作伙伴。他说“合作伙伴与我们不仅仅是渠道商和总代理的关系，跟多意义上，我们是共同成长的朋友，并肩作战的战友”。
顶佳的渠道业务发展，也遇到过很多困难。曾经，很多与顶佳合作的渠道伙伴们，也只看重价格和自身利益，对于顶佳更关注服务于客户体验的做法，他们并不买账。这导致了一段时期内，产品销量走低。
在与渠道伙伴进行沟通后，张东海发现，很多渠道伙伴并不具备专业的技能知识，他们想发展壮大，需要面对营销策略、产品技术、市场分析定位等很多方面的困难。有些渠道，甚至还没开始发展，就已经夭折。
出于对渠道现状的了解，顶佳改变了以往与渠道伙伴只进行单纯产品贸易的合作模式，尝试着带着渠道去做项目。对于初创型渠道伙伴，顶佳在帮助其卖产品的同时，从技术、应用、营销等方面对其进行帮助，帮助渠道伙伴逐步成长。而对于已经成熟的渠道伙伴，顶佳会直接把项目交给渠道，并在技术和维护方面给予支持。
除了带领渠道伙伴一起做项目，顶佳还在产品技术、销售策略、市场分析定范围等方面，定期为渠道进行培训。张东海说，他希望通过这些手段，帮助渠道更好地深耕区域市场，扩大市场份额。
除了与下游渠道共同发展，顶佳也是厂商的优质渠道。张东海说，顶佳除了会帮助厂商规范区域渠道的产品标准、维护产品质量，也在努力帮助厂商更好地做好售后服务工作。
