每年的3、4月份，是IT厂商集中开合作伙伴大会的时间。今年的合作伙伴大会，出现了不少新的气象。
首先是“生态”概念深入人心了，有些公司甚至已经把合作伙伴大会更名为生态大会了，强调生态圈的价值，强调多种类型合作伙伴的参与，强调相互之间的平等合作关系。
此外，新的业务方向和业务模式，成为合作伙伴大会上的热点话题。智慧城市、物联网、云、大数据等新型应用和新型解决方案，受到了厂商及合作伙伴的普遍关注。
综合来看，各厂商的合作伙伴大会，都变得更为务实了，提虚的概念的少了，推新的渠道计划的少了，而是紧紧围绕着如何提升能力、开拓市场、实现增值、服务客户等业务层面的话题而展开。
与此同时，我们也注意到，厂商在合作伙伴政策改革方面的力度还不够大。这主要表现在没有尽可能地“简化”合作伙伴策略，尤其是简化激励政策和价格体系。
在过去销售产品的年代，厂商制定复杂的定价和返点政策是有道理的，目的在于引导产品销售导向，保证利润。如今，客户需要的是应用和解决方案，而不是单纯的产品，厂商没有必要在产品上投入过多的精力，应该让合作伙伴专注于服务客户的业务，而不是花大量人力去研究厂商的定价和返点机制。
因此，我们建议厂商要尽量简化激励政策，合并各种返点计划；同时大幅度减少特单审批，把定价权交给合作伙伴，宁可以价格体系透明为代价。这样做的目的，是使合作伙伴变得可预期——事先就知道自己的这个项目能有什么样的利润，而不是事后甚至年底才知道。只有这样，才能推动厂商自己和合作伙伴的转型，让大家都是通过应用和服务获得收益，而不是寄望于赚产品差价。
