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新华三先优先,再优选

2017-08-09 16:00   来源: 《商业伙伴》   作者: 张戈

基本信息

面向行业
应用领域

如今,ICT企业的生态战略相当简洁,但又相对复杂。向上与ISV合作,寻求在高端行业市场持续形成影响力;向下则寻求进入区域市场,在3~5级城市建立广泛的渠道合作体系,覆盖百亿级区域市场。新华三即是如此。

 

伙伴渠道的组织保障

其实,于区域市场,新华三始终领先一个身位,其分销业务体系,其近万家的渠道合作规模足以说明此判断。近期其又发布优选合作伙伴(OP)计划,此并非精兵简政,而是开始网格化地精耕细作区域市场。

时间回到4个月前,于生态峰会期间,新华三明确了“准直销+伙伴优先”的生态合作理念,即在Named市场以“准直销”为主要业务模式,而则在Non-Named市场,坚持“伙伴优先”。对此,新华三集团高级副总裁兼中国区总裁王景颇表示,区域优选合作伙伴计划就是“伙伴优先”战略的实施落地点。

当然,彼时的新华三虽战略清晰,但未完全做好组织保障准备。而3个月前,即2017年5月,新华三完成了一次重要组织架构调整,其将分销事业部、区域销售管理部、渠道拓展与管理部,合并成立渠道销售与管理部。究其原因,在清晰定义了Named客户和Non-Named客户后,分销业务与区域业务已有较大重合,合并应在情理之中。而另一方面,将渠道拓展与管理部合并,也明显带有决策制定前移的意味,由此,新华三将可针对一线合作伙伴诉求,做出快速响应、快速形成决策。

 

网格与OP(优选合作伙伴)

由此,新华三优选合作伙伴计划已箭在弦上,而何为优选合作伙伴?对此,仍需回归至新华三对Named客户和Non-Named客户的定义。其实,“准直销+伙伴优先”已经定义了16字行动纲领,即“边界清晰、规则前置、组织保障、支撑到位”。基于此纲领,新华三区域销售经理将专注于对Named客户的跟踪维护,专注于通过服务Named客户,在区域市场树立具有影响力的“灯塔”项目。同时,区域销售经理还将负责沟通、拓展区域TOP渠道(每人20家),即区域市场具有解决方案营销能力的本地集成商。

而此外的Non-Named市场,新华三则将此细分为300余个网格,每一网格内,寻求与一家或多家优选合作伙伴(OP)合作。优选合作伙伴负责拓展除区域TOP渠道之外的广大合作伙伴,承担产品分销、解决方案能力传递、实施服务能力传递、品牌营销能力传递等职责。

就细节来看,目前,新华三将网格细分为四类:城市网格、区县网格、行业网格、区县+行业网格。通常每一城市为一独立网格,ICT投资较强城市,以区县为单位建立网格;相反,2~3个投资较弱城市,也可灵活合并成立一个网格。此外,以行业维度,也可成立网格,例如东莞教育行业网格、或龙市+栖霞市+海阳+烟台医疗行业网格

 

投入与保障相匹配

当然,对于有意向于优选模式的渠道商而言,新华三也提出了详尽的“商业计划书”。首先,新华三将保证优选合作伙伴在网格内的资源投入,但与此对应,优选渠道也必须针对网格市场,投入专职销售人员和售前技术工程师。对此,新华三集团渠道销售与管理部总经理黄辉华表示,2017年底,新华三地市区域代表将增加至500人以上。“区域代表+销售经理+售前工程师”将组成每个网格的业务“铁三角”,拓展Non-Named市场。

同时,新华三还将对优选合作伙伴予以一定的政策扶植。例如,优先获得Non-Named市场业务商机;对难点网格予以额外人员投入补助;简化难点网格过单流程;对于CT产品业绩提供返点奖励。尤其是最后一点,要知道,此返点奖励为新华三历史最高,而相比IT产品而言,CT产品销售利润稍高,可见新华三是在利用既有利润池补贴优选渠道发展。

最后说明一点,优选合作伙伴计划与此前新华三推进的区域渠道短名单模式有本质不同,有意愿的合作伙伴都可以参与OP计划,不绑定、不排他。在鼓励优选合作伙伴的人员和精力投入的同时,新华三给予足够的组织和政策保障,即投入与保障相匹配,共同形成点-线-面相结合的业务覆盖模式。

 

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